“怎么来的都是无效客户 ， 我不理解” 。
新的一年已经过去了二十来天了 ， 兰州很多项目新的迷茫和疑惑也来了 ， 买房子的人怎么不见了？如果说在2021年11月底 ， 经过新冠肺炎疫情冲击之后 ， 一直持续到整个12月的萧条是外部环境动荡之后的应激反应 ， 即便我们再努力 ， 大部分项目最终也还是无能为力 。 那么 ， 在进入2022后 ， 在目前这种相对平缓的环境和情绪里 ， 兰州房地产市场的表现确实能称得上是比较冰凉了 ， 人人都是：干脆卖不动了 。 而且 ， 这种冰凉不是来自于市场下行或者客户观望 ， 而是从一些项目的态度、精气神就透露出了蛛丝马迹 。 最近踩盘 ， 去了不少项目 ， 很多楼盘一个礼拜都卖不了1套 ， 有的从12月到现在卖出去的房子也不过一手数 。 但是 ， 每天到访再不济也能接待三五组 ， 大部分的项目细算一下 ， 从疫情冲击到现在 ， 客户转化率不到10% 。 去年1月 ， 兰州的成交量是75万方 ， 有几个项目进行了小规模的加推 。 根据统计 ， 去年1月份近郊刚需盘加推的货量 ， 去化在80%以上；一些主城区位比较好的项目 ， 小面积走量也能达到一两百套；而主城的改善盘大户型折腾折腾也能卖个五六十套 。 就这个情况 ， 去年的时候 ， 大家给出的结论是：去化不佳 ， 现在拉到平行线上 ， 一对比 ， 简直更气人 。 很多人都非常疑惑：为啥现在来的都是无效客户？有的是来了浪一圈 ， 在售楼部也呆不了几分钟 ， 连个攀谈的机会都不给我们；也有的隔三差五来浪好几圈 ， 咖啡也喝着、天也聊着、呆的时间长了、问得也多了 ， 甚至说回家和老婆商量商量 ， 可最后还是没下文了 。 最近在安宁看了几个盘 ， 从房企品牌、产品差异都比较大的几个项目 ， 单从案场氛围、个人感官来说 ， 深有感触 。 有的项目 ， 整个售楼部阴森森的 ， 置业顾问牙关打颤地指着区位图说 ， 这是上北下南 ， 那是北环路那是植物园……到了沙盘 ， 就开始报菜名似的念楼号；到了样板间：您看这里是卫生间那里是厨房……完了就是 ， 灵魂一问：先生想买多大的房子 ， 先生 ， 准备多少预算？全程再没有主动了解客户需求和意向的意思 ， 只说自己有什么 ， 这是什么那是什么 ， 也说不出自己的项目好在哪 ， 更无法给出能够打动人的购买理由 。 客户的内心就是这么从毫无任何波澜 ， 到甚至有点烦 。 如果 ， 项目上每来一组到访 ， 都是这一套程式化的输出 ， 导致的结果就是 ， 根本没法谈转化率 。 除非是运气好到跟瞎猫碰上死耗子似的 ， 遇见了对项目毫无理由一见钟情的客户 ， 当然 ， 这种情况太少了 。 这样的情况时间长了 ， 心态也就受影响了 。 置业顾问接待客户的时候 ， 潜意识里都是 ， 这就是来看看、随便逛逛、甚至路过来这儿借个卫生间的 。 如果我们先入为主地站在这个角度看问题 ， 那这部分人确实属于是纯纯的无效客户 ， 就算大家把嘴皮子说破 ， 也不会带来任何成交 。 但本质上是 ， 人不会无意义地去逛售楼部 ， 言外之意 ， 他既然来了 ， 一定是有购房的动机的 ， 只不过客户们往往充满了防备、带着抗性在看楼盘 。 来的不是无效客户 ， 而是我们在无效接待 。 其实大部分的置业顾问 ， 对市场和客户都是有自己的认知的 ， 多年的从业经验 ， 大家都拥有基本的判断能力 。 但这还不够 ， 一见钟情的客货关系 ， 不超过5% ， 其余95% ， 都是可以谈 ， 帮顾客分析的 。 分析问题的专业能力 ， 会把潜意识里的无效客户转化成有效客户 。 因为 ， 真的没有人是专门跑到售楼处来浪的 ， 当然也可能是年关将至、加上信心不足 ， 大家的状态会有一些干扰 ， 整体积极性不高 。 我们承认 ， 市场在收缩 ， 现在确实比以前艰难 。 适龄买房人口在趋势性减少 ， 至少在五六年前 ， 这个苗头就已经出现了 。 预计到2030年 ， 中国60岁以上的人口将达到3.6亿 ， 其中20-40岁年龄段最迫切需要买房的人口 ， 会下降6400万 。 城镇化率也开始进入瓶颈期 ， 从 2018年开始 ， 我国的城镇化率增速已经不到 1% 。 2019年 ， 城镇居民的住房拥有率达96% ， 人均住房面积40㎡左右 。 随着城市化放缓 ， 没有那么多的人涌入城市买房了 ， 房地产也终将回归到改善居住的本质上来 ， 谈品质、谈服务是必经的路 。 还有一个不得不正视的恶性循环正在形成：需求收缩—供给冲击—经济变差—消费投资谨慎—需求收缩—经济更差 。 在这种大的环境里 ， 购房的意愿确实是被抑制了 ， 但是 ， 客户真的就凭空消失了吗？2021年 ， 兰州的商品房成交是804万方 ， 当然大头是上半年完成的 ， 下半年的市场骤冷和疫情冲击等 ， 都来得很突然 ， 说是折戟也不为过 。 但即便是在这样的情况下 ， 粗略一估算 ， 还是卖掉8万多套房子 。 购房者没有消失 ， 他们要么被这个城市那么多的楼盘稀释掉了 ， 要么被你的竞品抢走了 。 但是 ， 我们一直认为有一个事实一定是成立的 ， 那就是在经历了2021年下半年 ， 那种突然而至的下行、后半年疫情的冲击等客观因素影响之后 ， 房企们一定是更加成熟了 。 这种成熟包括对行业和市场的认知 ， 对产品的审视、对营销的反思……从大到小体现在方方面面 。 2022年 ， 整个行业从上到下都在传递一种信息：那就是稳 。 1月20日 ， 央行公布最新一期LPR ， 1年期LPR为3.7% ， 5年期LPR由4.65%下降4.6% 。 1年期下调10个基点 ， 5年期下调5个基点 。
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