兰州|1月的兰州楼市,该折腾还是得折腾

兰州|1月的兰州楼市,该折腾还是得折腾

“怎么来的都是无效客户 , 我不理解” 。
新的一年已经过去了二十来天了 , 兰州很多项目新的迷茫和疑惑也来了 , 买房子的人怎么不见了?如果说在2021年11月底 , 经过新冠肺炎疫情冲击之后 , 一直持续到整个12月的萧条是外部环境动荡之后的应激反应 , 即便我们再努力 , 大部分项目最终也还是无能为力 。 那么 , 在进入2022后 , 在目前这种相对平缓的环境和情绪里 , 兰州房地产市场的表现确实能称得上是比较冰凉了 , 人人都是:干脆卖不动了 。 而且 , 这种冰凉不是来自于市场下行或者客户观望 , 而是从一些项目的态度、精气神就透露出了蛛丝马迹 。 最近踩盘 , 去了不少项目 , 很多楼盘一个礼拜都卖不了1套 , 有的从12月到现在卖出去的房子也不过一手数 。 但是 , 每天到访再不济也能接待三五组 , 大部分的项目细算一下 , 从疫情冲击到现在 , 客户转化率不到10% 。 去年1月 , 兰州的成交量是75万方 , 有几个项目进行了小规模的加推 。 根据统计 , 去年1月份近郊刚需盘加推的货量 , 去化在80%以上;一些主城区位比较好的项目 , 小面积走量也能达到一两百套;而主城的改善盘大户型折腾折腾也能卖个五六十套 。 就这个情况 , 去年的时候 , 大家给出的结论是:去化不佳 , 现在拉到平行线上 , 一对比 , 简直更气人 。 很多人都非常疑惑:为啥现在来的都是无效客户?有的是来了浪一圈 , 在售楼部也呆不了几分钟 , 连个攀谈的机会都不给我们;也有的隔三差五来浪好几圈 , 咖啡也喝着、天也聊着、呆的时间长了、问得也多了 , 甚至说回家和老婆商量商量 , 可最后还是没下文了 。 最近在安宁看了几个盘 , 从房企品牌、产品差异都比较大的几个项目 , 单从案场氛围、个人感官来说 , 深有感触 。 有的项目 , 整个售楼部阴森森的 , 置业顾问牙关打颤地指着区位图说 , 这是上北下南 , 那是北环路那是植物园……到了沙盘 , 就开始报菜名似的念楼号;到了样板间:您看这里是卫生间那里是厨房……完了就是 , 灵魂一问:先生想买多大的房子 , 先生 , 准备多少预算?全程再没有主动了解客户需求和意向的意思 , 只说自己有什么 , 这是什么那是什么 , 也说不出自己的项目好在哪 , 更无法给出能够打动人的购买理由 。 客户的内心就是这么从毫无任何波澜 , 到甚至有点烦 。 如果 , 项目上每来一组到访 , 都是这一套程式化的输出 , 导致的结果就是 , 根本没法谈转化率 。 除非是运气好到跟瞎猫碰上死耗子似的 , 遇见了对项目毫无理由一见钟情的客户 , 当然 , 这种情况太少了 。 这样的情况时间长了 , 心态也就受影响了 。 置业顾问接待客户的时候 , 潜意识里都是 , 这就是来看看、随便逛逛、甚至路过来这儿借个卫生间的 。 如果我们先入为主地站在这个角度看问题 , 那这部分人确实属于是纯纯的无效客户 , 就算大家把嘴皮子说破 , 也不会带来任何成交 。 但本质上是 , 人不会无意义地去逛售楼部 , 言外之意 , 他既然来了 , 一定是有购房的动机的 , 只不过客户们往往充满了防备、带着抗性在看楼盘 。 来的不是无效客户 , 而是我们在无效接待 。 其实大部分的置业顾问 , 对市场和客户都是有自己的认知的 , 多年的从业经验 , 大家都拥有基本的判断能力 。 但这还不够 , 一见钟情的客货关系 , 不超过5% , 其余95% , 都是可以谈 , 帮顾客分析的 。 分析问题的专业能力 , 会把潜意识里的无效客户转化成有效客户 。 因为 , 真的没有人是专门跑到售楼处来浪的 , 当然也可能是年关将至、加上信心不足 , 大家的状态会有一些干扰 , 整体积极性不高 。 我们承认 , 市场在收缩 , 现在确实比以前艰难 。 适龄买房人口在趋势性减少 , 至少在五六年前 , 这个苗头就已经出现了 。 预计到2030年 , 中国60岁以上的人口将达到3.6亿 , 其中20-40岁年龄段最迫切需要买房的人口 , 会下降6400万 。 城镇化率也开始进入瓶颈期 , 从 2018年开始 , 我国的城镇化率增速已经不到 1% 。 2019年 , 城镇居民的住房拥有率达96% , 人均住房面积40㎡左右 。 随着城市化放缓 , 没有那么多的人涌入城市买房了 , 房地产也终将回归到改善居住的本质上来 , 谈品质、谈服务是必经的路 。 还有一个不得不正视的恶性循环正在形成:需求收缩—供给冲击—经济变差—消费投资谨慎—需求收缩—经济更差 。 在这种大的环境里 , 购房的意愿确实是被抑制了 , 但是 , 客户真的就凭空消失了吗?2021年 , 兰州的商品房成交是804万方 , 当然大头是上半年完成的 , 下半年的市场骤冷和疫情冲击等 , 都来得很突然 , 说是折戟也不为过 。 但即便是在这样的情况下 , 粗略一估算 , 还是卖掉8万多套房子 。 购房者没有消失 , 他们要么被这个城市那么多的楼盘稀释掉了 , 要么被你的竞品抢走了 。 但是 , 我们一直认为有一个事实一定是成立的 , 那就是在经历了2021年下半年 , 那种突然而至的下行、后半年疫情的冲击等客观因素影响之后 , 房企们一定是更加成熟了 。 这种成熟包括对行业和市场的认知 , 对产品的审视、对营销的反思……从大到小体现在方方面面 。 2022年 , 整个行业从上到下都在传递一种信息:那就是稳 。 1月20日 , 央行公布最新一期LPR , 1年期LPR为3.7% , 5年期LPR由4.65%下降4.6% 。 1年期下调10个基点 , 5年期下调5个基点 。

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