3.与自己所销售的产品建立起关联
在培训过程中，学员们经常问的问题之一是:如何防止客户一拿起电话就挂断？然后，我还想问你一个问题：我们如何最大限度地避免它？这种情况的出现与客户有关，当然也与电话销售人员有关 。我们从电话销售人员那里寻找原因，并分析他们的开场白 。我们发现开场白基本上没有引起顾客的注意，也没有建立和谐的关系 。因此，为了最大程度地避免这种情况，我们必须注意开场白是否吸引了顾客的注意力，是否建立了和谐的关系 。
吸引客户的注意力
开场白的一个主要目标是吸引对方的注意力并引起他的兴趣，这样他就愿意继续和你通过电话交流 。开场白中的价值陈述是吸引顾客注意力的常用方法之一 。所谓的价值是你必须让顾客知道你可以在某些方面帮助他 。研究发现，对顾客来说，没有什么比价值更有吸引力了 。陈述价值并不容易 。你不仅应该研究你销售的产品或服务的一般价值，还应该研究对你的顾客的价值，因为相同的产品和服务对不同的人来说是不同的 。
对于针对最终用户的电话营销活动，如电信行业和金融行业，我们发现在电话通话开始时使用各种折扣是吸引客户注意力的常见方式，如：“最近有特价优惠……”“免费获得……”和“您只需7元钱就可以获得您过去需要22元才能获得的服务……”等 。
建立融洽关系
在沟通技巧方面，我们将注重建立和谐的关系 。在这个环节中，我们将首先简要地谈一谈 。在电话中，我们一开口就会与顾客建立和谐的关系 。那么，什么能帮助我们与客户建立和谐的关系呢？至少有两种:声音吸引力和礼貌表达 。至于礼貌用语，通常在这个阶段使用：“你现在打电话方便吗？”
不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您 。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去 。
结语
以上是我个人对这本书的理解归纳就基本描述完毕，如果你对这本书内容感兴趣，不妨读读全书 。从原著中感受其中的奥秘，又将是一份不小的收获哦！
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