医药销售，医药代表的工作内容有哪些( 二 ) _医药

4，药品业务员的岗位职责是什么一、药品业务员的岗位职责如下：1、负责全院中西药品的采购工作，属招标采购品种按有关规定执行；2、规范、协调采购政策和行为，把握进货渠道的合法性，保证药品质量优质，价格合理；3、保证临床用药，对临时需要或抢救急用的药品要及时解决；4、了解药品信息及价格，正确执行药品价格政策，保证药品价格的准确性，退入库手续清楚，单据齐全，文件、单据妥善保存；5、与医药公司互通信息，做好剩余药品、缺药、破损药品、效期药品的协调工作；6、负责药品信息的维护，保证其准确性。维护计算机及其他设备，确保设备处于良好状态；7、负责药品入库、出库、调价、报损、盘点等中西药库及制剂的日常业务的计算机管理工作；8、协助库管人员管理药品，做到帐物相符；9、为财务、审计提供各种报表及其他药品报表工作；10、完成其他与采购相关事宜，处理日常办公事务。二、药品业务员的任职要求：1、年龄 20 岁以上，40 岁以下，身体健康，乐观开朗；2、大专以上学历；3、有药品销售工作经验，能吃苦耐劳，有责任心。一、负责全院中西药品的采购工作，属招标采购品种按有关规定执行。 二、规范、协调采购政策和行为，把握进货渠道的合法性。保证药品质量优质，价格合理。 三、保证临床用药，对临时需要或抢救急用的药品要及时解决。 四、了解药品信息及价格，正确执行药品价格政策，保证药品价格的准确性。退入库手续清楚，单据齐全。文件、单据妥善保存。 五、与医药公司互通信息，做好剩余药品、缺药、破损药品、效期药品的协调工作。 六、负责药品信息的维护，保证其准确性。维护计算机及其他设备，确保设备处于良好状态。 七、负责药品入库、出库、调价、报损、盘点等中西药库及制剂的日常业务的计算机管理工作。 八、协助库管人员管理药品，做到帐物相符。 九、为财务、审计提供各种报表及其他药品报表工作。完成其他与采购相关事宜，处理日常办公事务。那要看你做那一类的了 1 做OTC 一般的情况下你的唯一的任务就是如何把你的药品卖出去首先得先了解自己的市场掌握各个药店资料以及门诊资料对这些资料再进行细分进行分级那些是有成交意向的客户再对其进行交谈细节问题使其购买你的药品并对其提供合法的手续(这是维持住客户最起码的东西）你如果是做电话营销的话也是这样不过技巧得熟练的掌握了 2 做医院的业务员看着难其实并不难只要把第一步走好其他的都好走了主要是跟大夫的关系搞的好一点了当然有很多东西都是要有人指导的其实现在做什么都不太好做不过只要你有恒心我想其他的都不是什么问题在这里提点自己的心得体会不过很多事情都得自己去感悟的祝你成功5，怎样才能做好医药销售工作医药销售工作指导作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的,做好医生的工作,完成销售指标呢首先我们要有一个目标,我们要对成功许下承诺,这个承诺就是:我们必须说服我们的医生开处方!继续开处方!开更多的处方!然而我们要说服医生多开我们的药,与自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的,但这还是远远不够. 我们还应该了解医生的个性和受教育的情况,同时了解他的医学背景、医学经验、专业类型,还要了解他的生活方式、休闲等等,你了解医生的个人情况越多越好,因为医生开一个处方就是一次选择.首先有一个病人使他有一个明确的需要,然后在思想上经过思考与权衡(这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制),然后下决定,这才完成了药品的真正销售过程.我们可以大体将医生分为四种类型:第一种为极端敌意型.医生不承认你产品的优点,他反对你的产品,同时对你和你的公司也明确反对,他不开你的处方.第二种中立型.不赞成也不反对,对你的产品无特别的兴趣,他学其他人开处方.第三种支持型.医生同意产品的优点,他对产品有兴趣,有好的经验,他会开该产品的处方.第四种极端支持型.医生除了同意产品的优点和开处方外,同时在各种场合帮你宣传你的产品.对于医药代表来说无论哪种医生,无论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少的医生开处方、多开处方,对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量,还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力.我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响,当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的;当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药;当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方.那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢推动力即医生的需要.我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量,推动力受以下几个方面的影响:1. 喜欢:医生对已建立的产品、医药代表、公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好及用药习惯.2. 利益:医生寻找利益性.医生也是人,他要生活,而且要过好,目前医生的工资不高,所以对利益有较普遍的需要.3. 方便:这个方便包含两个方面,首先是医生开处方方便,另一个方便是病人使用及取药方便.4. 新鲜感:医生希望站在医学发展的前锋,多数医生,特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望.5. 自尊心:医生通过他的处方去满足他的自尊心.每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生,这就要求你的产品能帮他将病人的病治好,而且要比其它的药物优秀.同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位,从与你交往中得到尊重等等.6. 安全感 :医生尝试去减除最大的风险.医生最怕的就是医疗事故,因为这会使他身败名裂.所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应,而对疗效却可以放在第二位. 安全感的另一个方面是你是否让人信赖,与你交往是否安全.自我实现求 5自尊心 4新鲜感4新鲜感荣誉感 5自尊心 3方便自尊感安全需求 6安全感马斯洛需求层次生理需求马斯洛需求层次 2利益从以上六个方面和马斯洛需求层次来看,我们就比较容易的分析出从那些方面去增加对医生的推动力,而使医生多开我们的处方了.在增加推动力的同时,我们要尽量减少反对力,反对力又有那些呢我们对反对力做如下分析.一 :反对力是于拜服医生时的内容与情况有密切关系,如:区域性、医生很忙、医药代表的不断更换、缺乏专业性的医生代表等.二:另外反对力与拜访医生的人有密切关系,如医药代表不知道自己能力、他人能力的限度,不具备充足的产品知识,差劲的销售技巧,缺乏对自己产品的信心,缺乏主动性及推动性6，如何做好医药销售一、自信心。信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。二、诚心凡是要有诚心。心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。三、有心人。处处留心皆学问，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力。刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。五、良好的心理素质。不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。六、要有执行力。一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。七、团队合作心。销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。八、要不断的学习。业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的。7，有关药品销售的技巧回避局限●医生可预测病人可能产生的反应●使医生对产品产生正确的期望值●医生更加信任你●医生产生错误的期望值●认为产品资料不足●你在隐瞒些什么风险●医生对你的信任度降低注意事项为何要提供周详见解●谈产品局限时，尽量描述成这一类产品的特点，此局限不仅仅是我们的产品所独有的●讲解局限时尽量使用药物的类别名，而非商品名●过分看重利益（益处）：可能还是产品局限，对产品作出超乎实际的期望，导致失望●过分强调局限（缺点）：忽略产品实际的益处，导致医生不处方小结医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。呈现技巧【本讲重点】呈现时机药品的特性利益转化呈现时机1.如何把握时机◆当医药代表发现客户的需求时当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。◆当医药代表已清楚客户的需求时当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。◆介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。2.如何发现时机如何发现呈现的时机呢？首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。1.药品的特性　药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。2.药品的利益利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。【1.利益特点◆利益必须是产品的一项事实带来的结果；◆利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；◆医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”；◆医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”；◆顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。2.展示利益◆多种表述与展示特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必须是能针对医生或病人的心理获益（ＥｍｏｔｉｏｎａｌＢｅｎｅｆｉｔ）去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样的益处，而益处是需要靠语言去渲染。所以，在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的。◆反复强调在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产品可能会带来的好处。只说一次可能不足以引起医生心中的共鸣，要通过第二次强调，当医生刚有些兴趣时，医药代表还要做第三次、第四次反复的强调，直到医生接受为止。◆要有侧重点医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧重点。◆对老医生使用新方法在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益，其实，这种想法是错误的。可口可乐大家都很了解，很熟悉，但为什么每天你在电视上都能看到可口可乐的广告呢？实际上可口可乐就是反复提醒它的客户可口可乐可以给你带来的好处。所以对于老客户，对于已经使用你销售的产品的医生还需要反复强调，当然你使用的手法可以不同于你刚接触的医生，医药代表可以对老客户使用新方法。◆避开竞争对手优势不同的产品会有它的优势和局限，如果自己销售的产品的劣势与竞争对手的优势相比，那你所销售的产品岂不是一无是处，没必要进行销售了。实际上并非如此，只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。◆不威胁竞争对手存在，争取立足在知识经济和人格经济时代，传统的“你赢－我输、你输－我赢、你输－我输”的竞争正步入“你赢－我赢”的战略联盟，从对抗到合作，从无序到有序，从短暂的生存到永久的矗立已成为一种趋势。无论是政界、商界、企业界还是其它各界，无论从事什么职业、什么工作，无论是否意识到社会发展的这种趋势，双赢都将是一种必然选择，是一种新的营销趋势。在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题，实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值，你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争对手的存在而立足。3.展现利益时的注意事项◆展现益处时尽量使用产品的商品名展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。药品既有产品名又有化学名，同类产品可能会有多个产品名，不同厂家生产的同一药品可能会有不同的商品名，但是化学名只有一个。所以展现产品的利益时，如果用的化学名，就有可能帮助了竞争对手，因为医生在使用药品时，记不住你销售药品的商品名，而记住了化学名，容易造成混淆。◆充分运用观察的技巧充分运用观察的技巧，确认医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。◆不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同专科的医生所需要的对病人的益处是不同的。如果在不同的门诊展示相同的利益，缺乏针对性，也许你所展示的利益并不是医生所需要的，那么你的拜访就是失败的。◆渲染益处时不要太过夸张益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医生面前医药代表失去了诚信。

医药销售，医药代表的工作内容有哪些( 二 )

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