1，如何做好医药招标的工作药品招投标本人从踏上医药行业工作后就一直接触负责招标事宜到现在已有两年的时间，目前负责公司品种全国范围内的招投标工作，因此06年底以来的绝大部分招标均涉及过，对招投标的相关事宜是比较的熟悉 。药品招标的工作可以分成内部操作和外部运作两部分 。所谓内部运作就是招标信息的获得，招投标资料的准备，投标报价的网上操作；外部运作则是指对招投标涉及的相关单位进行公关，协调，沟通 。（一） 内部操作一般而言，在整个招标的活动之中，可以分为这几个步骤：（1） 招标信息的获得招投标具有时间性，因此及时获得招投标的信息至关重要，一旦错过当次招标往往就会影响一年以上时间的销售 。一般而言，招投标信息的获得来源有以下几种：Ⅰ 招投标专业网站最常见的网站就是海虹电子商务网站，很多省市的招标信息都会在该网站上进行公布 。还有些地方性的招标网站，如：江西的先锋环宇，山东的金卫医药信息网，河北的医商网 ，黑龙江的黑龙江天恒医药招标等等 。不过，大型的省级招标往往会有其专门的信息发布，操作网站如广东医药采购服务平台，河南省医药采购招标网等 。Ⅱ 医药商业公司的通知由于目前招投标大多是地区性的，因此当地的龙头商业公司对这方面的信息获得是具有超前性的，一般而言，商业公司会将得知的招标信息提前通知给他的VIP客户，以寻求支持和配合 。Ⅲ 销售办事处汇报销售办事处在当地直接的从事销售工作，对于当地的信息收集的更加的迅速，全面，真实，客观 。一个好的销售办事处应该对当地的医药信息有着极其敏锐的观察和获知能力 。Ⅳ 代理商提供的信息代理商在当地直接从事销售工作，信息一般也比较灵通 。想法感受：在实际操作中，从相应招标信息公布网站获得的信息实际上已经是相对滞后的了，此时招标文件业已成稿，相应规则业已经确定，在这种情况下，企业也只有按照该规则进行，处于被动状态 。不过随着招标的发展，一些地区的招标文件在起草的时候也会事先公布其招标文件草案，要求各相关单位提出修改意见，在这种情况下，企业也可以通过这样的方式间接的影响招标规则，不过能起到影响作用的往往也是大型的制药企业和当地具有影响力的商业公司 。中小型的企业最终也是按照既定规则行事，不具备太大的影响力 。从当地主要商业公司了解信息也是狠好的一种信息获得方式，往往信息来的更早更快更准确，以便企业提前做好相应准备 。本人在某大型医药商业公司工作时，其中一项极其重要的工作就是与销售区域的招标相关单位进行沟通，借助公司的背景和个人的努力，可以提前获得招标的信息，这些信息包括招标的时间，范围，品种，招标的规则，程序等等 。因此中小型企业与当地龙头商业公司（尤其是直接负责的人员）进行一个良好的互动，也可以提前获得相关信息并可以借助商业公司的力量达成一些企业本身无法实现的目标 。如此一来则可以实现借力，做到未雨绸缪，而且相对来说这样所花费的成本使比较低廉的 。销售办事处（尤其是大型企业的销售办事处）在当地的销售公关不会仅仅局限于医疗机构，对于相关的政府部门都会有着密切的联系，这样对于招标活动而言，可以提前给总部以正确的信息，及时的做好相应的准备工作 。不过，在实际销售中，中小型制药企业的办事处销售人员由于水平，实力等因素往往是不具备这样的能力的，而且相应的公关费用也不是中小企业能够承担的 。故，借助第三方（医药商业公司）的力量是比较适合中小企业实际情况的，也具有极强的可操作性 。（2） 招投标资料的准备招投标的资料准备要根据招标文件的要求及时，准确准备，在规定的时间内送达指定地点，否则极有可能使企业失去招标资格 。招投标的资料可以分为三大类：一是企业资料，二是产品资料，三是委托资料文件 。Ⅰ 企业资料企业营业执照；药品生产/经营许可证；组织机构代码证；纳税报表（能够体现全年销售额）；商标注册证；GSP/GMP证书等 。Ⅱ 产品资料药品注册证；药品生产批件；药品质量标准；药品检验报告（省级）；药品说明书；专利证书；产品物价文件等 。Ⅲ 委托资料投标委托书；法人委托书；投标价格确认表；投标药品汇总表等 。想法感受：投标文件一般而言是比较固定的，也就上述一些基本的文件，只有委托资料需要根据不同区域不同要求重新制作 。因此，将企业资料，产品资料一次性的多准备些，如此，在有招标的时候则可以迅速的将所需文件准备好，简单，省时，同时相对的减轻工作的繁琐程度 。在资料使用快递寄出后，在正常的时间内对接收方进行接收与否的确认并确认所寄资料是否符合要求，如有遗缺则及时补发，如此可确保资料符合招标要求 。投标文件需要尽可能的制作精美，毕竟出去的文件是代表公司形象的，良好的纸质，打印复印的清晰程度在某种程度上也反映着公司的整体实力 。（3） 招投标的网上操作招投标的网上操作一般涉及：一是，网上资料的填报；二是，网上投标价格的填报；三是最终中标价格的确认 。（1）资料信息的维护资料信息，实际上就是投标资料所准备的纸制文件上的具体内容 。在网上将这些信息一一进行入录，形成电子版本的档案 。（2）投标价格的投报/中标价确认品种的报价同样具有时间性，需要在规定的时间里进行投报，否则有可能被当作弃标处理 。同时企业也需要根据招标文件的精神确定适合的投标价格并预留降价空间以及投标价格底线 。想法感受：招投标的网上操作，在进行操作网站上都会有操作指南，一般而言按照指南进行是没有任何难度的 。唯一需要注意的也就是时间性，准确性 。同时在每步操作成功后最好打印成纸制文件，以备后查 。确定适合的投标价格也是整个招投标活动中极其重要的一个环节 。确定投标价格首先必须吃透招标文件的精神，确定好几轮投标价格的范围，并且需要时时关注同类品种的投标价格及时调整自我品种的投标价格确保公司品种能够进入下一轮投标报价 。例如广东的挂网招标对于品种的报价的入围就是按照P75的原则进行，如果不能确定恰当的投标价格就会使公司品种没有办法进入下一轮的报价从而失去中标的机会 。对于独家品种往往需要进入议价的环节，一般是招标组织单位确定一个标底，要求企业进行是否接受的选择 。在此种情况下，企业一般不具备很大的讨价还价的余地（虽然有申诉的权利），如不接受就是对该品规做废标处理 。因此，生产企业在做是否接受的决策时候必须十分的谨慎，尤其是对于企业销售的重点区域 。一般来说，标底的确定会依据这样的几个根本原则：一是中标价格不高于上一年度的中标价格；二是中标价格参考经济水平相当地区的中标价格；三是品种的国家政府定价；四是当地医疗机构（医院，零售药店等）的实际采购价格 。因此投标价格的确定正确与否不仅仅关系着当次招标的结果，也会影响着以后招标的结果 。在招投标中，最终是否中标不仅仅取决于价格因素，虽然价格因素是所有因素中最关键的 。一般来说，影响招标结果（评分标准）有这样几个：一是企业的销售规模；二是产品的质量层次（GMP,专利原研，优质优价）；三是企业的历史记录（信誉，产品质量情况） 。（二） 外部运作招投标的外部运作，从实质的角度来说就是企业通过公关为自身在招标活动处于一个有利的位置而做出的努力 。企业进行招投标的运作往往涉及的主要有以下四个单位：（1）药品招标办药品招标办一般是由当地卫生部门等政府主管部门成立的一个专门负责药品招标的政府性机构，该机构直接负责招标规则程序的制定，过程之中的监管等重要事宜 。从药品招标办成立的背景和职能来看，企业对该部门进行公关是获得准确信息，传达企业要求的最直接的方法和渠道 。（2）招标中介机构招标中介机构一般是负责投标过程中的技术性事宜，由于该机构与招标办的关系十分的紧密，因此对于该机构的公关也是必不可少的 。可以从该机构侧面了解到很多相关的信息 。以海虹电子商务公司这一中介机构为例，该公司会在各个招标区域设立不同的招标小组，而这些招标小组实际上是与招标办一同办公的 。（3）医药商业公司医药商业公司在整个招标中虽不起直接的作用，也是招标中的被动接收单位，不过由于历史背景和当地影响力等原因也使得这类单位在招投标过程中也具有极大的发言权，当地的政府部门也会征求其意见 。（4） 物价部门物价部门担负着药品零售价格的核查，确定工作 。由于零售价格的确定直接影响着招标的结果以及后续的销售问题，所以及时获得物价信息也是至关重要的 。想法感受：招投标的外部运作应该说是整个招标过程中最重要的环节，部分；内部运作实质上是一种纯粹的文档性工作，对招标过程不起直接的影响作用 。也就是功夫在场外的意思 。从招投标的实际情况来说，及早的获得相关信息对招标的成败起着决定性的作用，只有及早的获得招标的关键性条款信息（招标流程，投标价格的确定原则，标底价格确定的原则，品种入围原则，专家人员选择原则，政府部门对招标结果的要求）企业才能做好相应的准备，对相关人员进行重点公关以便最终结果符合企业的营销目标，为后续销售奠定一个良好的基础 。同时生产企业需要对当地物价部门进行零售价格的确定，在当地进行物价备案 。由于各个地区零售价格存在差异，因此，在物价备案时就涉及到以何种价格作为依据做差价比换算的问题，如果能够按照最高的价格进行换算则可以使得当地的零售价格偏高，进而调高企业品种的最终中标价格 。由于现行招标整体政策之中对政府定价品种和市场调节价品种的招标价格的确定方法存在区别，一般是对政府定价品种（尤其是国家发改委直接定价品种）不作太大的降价要求，总体来说是按照政府定价顺减15％来确定限价（同时参考当地历史中标价格的因素）；而对市场调节价品种的的砍价幅度是巨大的 。因此，将企业品种纳入当地的政府定价范围之类也对招标的结果起着极其重要的作用 。企业的招标公关必须具有提前性，这样才有可能达到预期效果 。
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