扎根
一位在非洲手机销售业摸爬滚打多年的中国人告诉李亚东 ， 其实早在2000年 ， 一个叫伍国才的商人 ， 带着来自深圳的G-TIDE手机来到非洲 ， 随后无数标注着“深圳制造”手机品牌陆续进入这片土地 ， 但却没有哪款品牌真正在非洲扎根 。
几年后 ， 传音也来到非洲 。“我们没想着明天去挣钱 ， 后天就回来 ， 我们是要在非洲长期扎根 。”传音的董事长竺兆江常说“Glocal”形容传音的本地化发展策略 ， 用阿里夫的话说便是“全球化的思维和本地化经营 。”
本土化的业务 ， 也让传音与同时期进军非洲的国际品牌区隔开 ， 并在随后的数年超越它们 ， 在非洲市场上取得胜利 。当时 ， 和传音一样开拓海外市场的还有在印度的G-five ， 在马来西亚的CSL 。
“如果一个非洲女孩子发照片给你 ， 你发现照片很漂亮 ， 但见到本人却没那么好看 。”阿里夫摆了摆手 ， “那有可能她是用TECNO手机拍的照片 。”进入非洲后 ， 阿里夫他们发现 ， 非洲人热衷拍照 ， 也热衷于分享自己的各种照片 ， 但若是和肤色较浅的人合影并且光线不好的话 ， “真的只能看到牙齿和眼睛 ， 其他地方看不到了 。”于是 ， 他们研究了上万张照片 ， 与芯片公司、研发公司共同研究 ， 开发出了针对深肤色拍照的功能 。
在传音进入非洲唯一未被殖民过的国家——埃塞俄比亚时 ， 阿里夫和同事们发现 ， 埃塞俄比亚当地有许多语言 。埃塞俄比亚官方语言是阿姆哈拉语 ， 除此之外还有其它的本土语言 ， 且当地居民的英语不好 。基于这种情况 ， 传音开发出了支持更多本地语言的手机 。“如果你把非洲当作一个国家 ， 那就麻烦了 ， 因为非洲有50多个国家 ， 语言、文化、用户习惯、当地政策和海关情况都不同 。”阿里夫不断强调 ， 比如刚果（金）人口7000多万 ， 但以功能机为主 ， 而尼日利亚的智能机目前占比已经超过了50% 。传音需要针对不同国家的情况制定相应的营销策略 。
在麦肯锡咨询《龙狮共舞》的报告中 ， 如此描述传音在非洲 ， TECNO是埃塞俄比亚市场第一家纳入阿姆哈拉语(当地官方语言)键盘的大型手机品牌 。“即使在全球技术领先企业的夹击之下 ， 仍然牢牢占据了东非市场25%-40%的市场份额 。”
重视当地的消费需求 ， 在周德文看来 ， 同样是中国企业在非洲的生存之本 。非洲处于热带亚热带地区 ， 蚊虫众多 ， 他记得曾经一个来自浙江的商人 ， 便针对这一点在非洲做起了蚊香生意 ， 第一个厂设在赤道附近的科特迪瓦 ， 几年后 ， 赚得满盆钵 。
除了需求 ， 还有时机 。中国有新的技术 ， 但有可能在非洲这个诉求还没有建立 。传音在非洲的本地化创新尝试 ， 还有极重要的一点 ， 是对时机恰到好处的把握 。“如果太超前 ， 当地人尚未建立相应诉求 ， 大家会觉得 ， ‘这是啥’？”
“重品牌、重售后、重合作 。”曾经一位在非洲从事手机销售的人告诉李亚东 。在他看来 ， 这个来自深圳的传音能在非洲扎根 ， 靠的就是这个路子 。
“你可以少卖一台手机 ， 但要保证每卖一台手机 ， 都有正向的口碑 。”竺兆江常说 。当时 ， 深圳华强北的手机厂商们正依靠优质生产能力 ， 做着山寨的生意 。直到诺基亚、三星的垄断 ， 国产山寨手机的路越来越窄 。彼时 ， 正是一开始就关注品牌和口碑的传音在非洲市场发力之时 。传音主要采取“国包-省包-地包”的传统销售模式 。
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