锚定效应是指：在不确定情境下，人们在进行数据判断估计的时候会受到最先获得的数值，就是“初始锚”的影响 。以初始锚作为参照点，进行不断地调整并做出最后的估计，最后的判断估计结果会偏向初始锚的一种判断偏差现象 。也就是说，第二次报价的过程中，要是销售先开口给出的价格就可能会变成这个初始锚，整个议价的过程就变成了被销售牵着鼻子走 。
销售听见我们的报价以后，通常情况下会略带激动地说：“给不了这么多优惠，我没有那么大的权利，最多只能再优惠3000元 。”第一次优惠8000元，第二次优惠3000元，一共优惠11000元，这就是行情价 。很多人看见优惠11000元，或许就满足了，可是这并不是最大优惠，要想拿到底价，这时就要用到持久战了 。我们说优惠一万，消费只能给3000元的优惠，不要着急，可以主动留下销售的联系方式，主动和销售说：“我回去和家人商量一下，真的想要买这车，可是预算超了，需要征求家人的同意 。
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