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【案例分析亚马逊买家网购流程 亚马逊网购流程】不少电商卖家热衷“旁观”人们的网购流程 , 看看人们点击了什么 , 如何反应 , 最终结果如何 , 这样卖家就能了解互联网用户是如何做出决定的 , 并调整自己与消费者的沟通方式 , 来满足消费者选择产品时的需要 。
本文 , 将为你展示一个名为 “D”的女士在亚马逊的网购之旅—— “D”正试图找到完美的面部保湿霜 , 当然什么产品并不重要 , 重要的是你将通过她的每一个操作 , 更真实地了解消费者是如何与亚马逊网站互动 , 每一个她点击的亚马逊listing是如何满足她的需求 , 或者哪些listing在无意中已经将消费者拒之门外 。
现在跟随“D”的脚步开始吧:和大多数大龄女性一样(D已经60多岁了) , D的皮肤也面临着干燥和老化问题 , 尤其是眼周部分皮肤 , 每到冬天就容易皲裂 , 今年冬天它的表现比往年更糟了 。D试用了所有药店卖的保湿霜 , 但由于这些产品都含有鲸蜡醇 , 总是让D的眼周皮肤感到刺痛和灼伤 。D想要找到一款具有修复舒缓作用 , 清凉又不刺激的润肤霜 。于是 , 她进入了亚马逊 。
首先 , D在亚马逊的搜索框中输入了“natural moisturizer”(天然保湿霜) , 因为她想要一款完全不含鲸蜡醇等刺激性化学物质的产品 。如下图所示 , 亚马逊在搜索结果的第一页 , 为D展示了各种各样的产品 , 从成分“natural”(天然)到“organic”(有机)的应有尽有 。并且每一款产品都在宣传自己拥有特殊的“魔力”成分 , 能够解决消费者的想到的所有问题 , 但明显这是不可能的 。
“椰子油、荷荷芭油、葡萄籽提取物、乳木果油、麦卢卡蜂蜜、绿茶、透明质酸、维生素A醇等等 , 东西多到让我不知所措 , 我无法确定哪一个是我需要的 , 如果真要找 , 我可能需要花上好几天的时间来分析这些商品 , ”D说 。
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经过一番寻找 , D确实找到了一个她有点感兴趣的listing , 并点开了它 , 如下图:
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D表示 , 这款产品的产品要点和描述(“totally free of harmful, toxic petrochemicals”不含任何有害、有毒的化学物质)很清楚向她传递了产品的细节 , 是她喜欢的 。但产品是否具有皮肤修复和镇静作用?通过进一步的产品成分表阅读 , D发现该高产品富含有机芦荟 , 文本中指出该成分具有“舒缓和镇静皮肤”的功能 。
此前 , D也用过相关的芦荟产品 , 确实表现不错 。“含有芦荟成分为这款产品加分了 , ”D说 。
在阅读了产品描述后 , D看向了该listing的review区域 , 这款产品一共获得了4557个review 。高达68%的买家给了五星好评 , 14%四星 。良好的review表现使D给该产品加了不少印象分 。“更重要的是 , 其中有一个五星review论指出该产品是‘温和和舒缓的’ , 这正是我需要的 , 越温和越好 , ”D说 。
虽然上述产品给D留下了极好的印象 , 但她并不想草率行事 , 于是她在亚马逊上用另一个搜索词继续搜索 , 这一次她多使用了几个限定修饰词“soothing natural moisturizer for winter skin”(冬季肌肤舒缓天然保湿霜) 。
然而亚马逊还是给出了非常多的搜索结果 , 如下图:
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然而 , 庞大的listing数量并没有把D吓跑 , 她点开了一款产品名字和标题上都含有“soothing”(舒缓)一词的产品:
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