龙头新品爆发力惊人，江苏企业首次挺进TOP5
表2：2021E中国城市实体药店保健品TOP5申请人
来源：米内网中国城市实体药店终端格局
汤臣倍健、仙乐健康科技、养生堂药业一直是中国城市实体药店终端保健品TOP5申请人中的常客，2021年威海百合生物上升一个位次，而江苏艾兰得则新进前五 。
国内保健品巨头汤臣倍健自上市以来营业收入屡创佳绩，据今年三季报数据显示，公司在线下渠道收入约占境内收入的69.24%，依然是公司主要销售渠道，涉及药店、商超、母婴店等 。汤臣倍健曾在年报中提到，线下渠道的成本远低于线上渠道，并且药店渠道具有流量优势 。
最近几年，汤臣倍健每年均有新品挤进实体药店TOP20品牌榜，2020年新上榜产品是汤臣倍健R维生素C片(甜橙味)和越橘叶黄素酯β-胡萝卜素软胶囊，2021年则是life.spaceR益生菌粉 。药店渠道客流量稳定，在公司强大的品牌实力带动下，新品的爆发力相当惊人 。
据悉，汤臣倍健新的大单品“舒百宁”（纳豆红曲胶囊）定位心脑血管健康领域，聚焦中老年群体，已于今年4月开始渠道铺货 。米内网数据显示，2021预计中国城市实体药店终端保健品市场特定保健功能食品(单一)辅助降血脂类别的总体规模在8亿元以上，该新品会否成为2022年汤臣倍健新的过亿产品？我们拭目以待 。
【保健品TOP20品牌 中国直销保健品排名】此外，今年有一家江苏企业特别值得关注 。资料显示，江苏艾兰得营养品公司与国内曾经的维C五大巨头之一江山制药渊源颇深 。2006年，全球维生素C产业陷入低迷，江山制药亏损连连，公司于2015年被荷兰皇家帝斯曼集团成功收购 。
江苏艾兰得营养品公司脱胎于江山制药，在最近十年先后进行了10多起海外并购，成功把美国的IVC、ADAM、Perrigo，以及荷兰Bloem，英国的Brunel等国际大品牌纳入旗下，目前公司已在中、美、欧三地拥有10个世界级营养品生产基地和3个国际研发中心，海内外员工超过4500人 。
图4：艾兰得在中国城市实体药店终端保健品市场的销售情况（单位：亿元）
来源：米内网中国城市实体药店终端格局
最近三年，艾兰得在中国城市实体药店终端保健品市场的销售规模逐年上涨，2022年有望突破5亿元 。从小类来看，VC始终是公司的拳头领域，但近年来增加骨密度的产品销售额实现了较快的增长 。
市场日益承压，龙头战略大调整
从大环境来看，近年来，随着国家政策、行业法规、标准建设等逐步出台与落地，保健品行业的监管日趋严格，企业面临的压力和挑战也日渐增大 。同时，医保个人账户的萎缩以及支付限制，进一步降低消费者在药店渠道购买保健品的频次，部分地区还出现限制非药品类上架等情况，药店终端保健品市场规模呈现逐年下滑的态势 。但对保健品企业而已，零售药店的运营成本较低、客流量非常稳定等优势，依然值得企业继续深耕 。
疫情进一步激发了网购热潮，保健品线上销售的增速十分可观，据汤臣倍健的年报数据显示，2019-2020年公司在线上渠道的营业收入同比增长17%、62.77%，而2021前三季则同比增长57.79% 。眼看线上销售增速惊人，但运营成本则不容忽视 。汤臣倍健在今年三季报中提到，线上运营成本相比线下渠道更高，公司的线上平台费用占营收的比例从2020年的1.5%已提升至2021年1-9月的5.2% 。
既然线上线下各有优劣势，不如打破边界，实现一体化经营，着重看清消费人群结构、消费场景变化 。汤臣倍健在今年7月份，正式启动了线下销售变革和线上线下一体化经营相关变革 。
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