只给年轻人做床垫，如何做到天猫类目第一？( 四 ) _天猫

更大一部分的成本还在于退回床垫的处理。在蓝盒子，目前有三种方式：一是捐赠，将退回的床垫重新清洁、消毒，用于品牌CSR项目“蓝盒子助眠计划” 。二是拆解，对于用户反馈的产品问题，通过拆解查找原因，然后进行产品迭代。据悉，蓝盒子的爆款Z1床垫的迭代就来自退货的床垫。三是最节约成本的方式——直接报废。
关于退货比例，运营负责人告诉我们，会比未提供免费试睡服务的同行高2%~3% ， “但整体来说，在一个比较理想的范围内” 。

摸着石头过河，DTC没有借鉴
蓝盒子的创立，很大程度上是受到了美国DTC床垫品牌Casper的启发。然而，由于中美两国床垫市场、消费者认知等各方面的不同，在实际运营中，可供蓝盒子借鉴的经验并不多。
最大的不同之处是，在美国租房，租到的是空房间，不带床垫。而在中国，房东通常已经把家居、床垫都给配好了。并且，在中国一张床垫恨不能传家，而美国可能三五年就必须报废。
调研数据也证实了这一点。根据红星美凯龙、优居研究院及腾讯家居联合发布的《2021床垫新消费趋势报告》，49.8%的受访者床垫使用时长超过5年，仅有22.3%的受访者床垫使用年限在3年以内，床垫更新场景中50.1%源于使用时间过长。与美国50%的家庭平均约3年会更换一次床垫相比，我国床垫换新观念相对薄弱，更新频率有望提升。
然而，蓝盒子与Casper创业的理念是相同的，“挑战传统床垫行业，从消费者的角度，去做一张真正舒服的床垫……”并且，在品牌成立的3年时间内，蓝盒子团队不断摸索着建立起了自己的门槛（护城河）。

例如，蓝盒子创立2年，只做了一款爆款床垫，2022年才又推出2款床垫。较少的SKU ，以及相对合理的工厂、前置仓布局，能够确保蓝盒子不会像某些新品牌那样，在大促期间出现断供的情况， “按批次，蓝盒子基本上是15~20天的生产周期” 。
相比之下，传统品牌往往要生产好几个型号的床垫，就需要排产，发货周期大约在35~45天。这就相当于是预售，消费者先下订单，再安排生产；而蓝盒子发的都是现货。
更为重要的“门槛”其实是人。在蓝盒子天猫旗舰店里有一篇名为《我们的故事》的文章，记录了蓝盒子合伙人三次创业的全过程。运营负责人就是因为这篇文章加入了蓝盒子。
“那时候公司就四五个人，我身边的人都觉得我疯了。刚进公司的时候什么都要干，客服、发货、运营，因为公司真的没有人，每一分钱都要花在刀刃上，觉得两个老板创业非常不容易。”运营负责人说。
内容负责人与蓝盒子的初识是在2020年3月8日凌晨3点，她进店咨询床垫，创始人作为客服接待。“聊了两三个小时，她之前在芒果TV实习，我正好懂视频制片，就跟她聊这些。”
后来，蓝盒子成为了她与朋友合伙开的文化传媒公司的甲方，但很快她发现：“哪怕只是10分钟的事情，也不愿意为别的公司去做了。给蓝盒子做事，让你有很强的成就感，你会觉得是在做一件对的事情，得到了非常多正向的反馈。”于是，顺理成章地，这位曾经的“乙方”加入了蓝盒子。
至于为什么加入蓝盒子，或许没有多少大道理，就像运营负责人所说：“就是大家都很喜欢，所以才会一直干下去。”