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人员管理( 二 )

小知识


二、在职人员培训
1．培训时机的选择
（1）有大批销售人员加入企业时
（2）销售人员业绩出现下滑时
（3）新产品上市时
（4）市场竞争激烈时
（5）人员晋升时
2．确定培训内容
（1）产品知识
包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等 。
（2）目标顾客
包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等 。
（3）竞争对手分析
包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等 。
（4）销售知识和技巧
包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等 。
（5）客户异议处理
（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等
（7）销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系
（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧
（9）相关法律知识：合同法、产品质量法等 。
（10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理 。
（11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设 。
三、培训管理
1．培训教材
本公司培训以自编教材为主 ， 适当购买教材为辅 ， 为提高培训质量 ， 凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的 ， 由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片 。 由人力资源部统一编制成公司入职培训教材 。
2．培训讲师的确定
新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员 ， 因为企业内部人员是最熟悉企业的人 。 企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训 。
3．相关设备及设施的准备
在新员工培训实施过程中 ， 会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备 ， 在培训实施之前 ， 要将这些设备的准备工作落实到位 ， 以保证培训工作的正常进行 。
4．培训纪律
（1）尊重讲师和工作人员 ， 团结学员 ， 相互交流 ， 共同提高 。
（2）认真填写并上交各种调查表格 。
（3）遵守课堂纪律 ， 上课期间认真听讲 ， 作好笔记 ， 严禁大声喧哗、 交头接耳 。
（4）培训结束后进行考核 。 合格者 ， 获得结业证明；不合格者 ， 重新培训 。
四、培训方法
传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式 。
五、培训效果评估
在每期培训结束时 ， 培训部门应对培训效果进行评估 ， 作为以后培训工作的参考
1．对培训讲师的评估
对培训讲师的评估 ， 主要是采用调查问卷的形式进行 ， 其调查表如下 。
培训讲师评估调查表
受训学员姓名职位所属部门评估日期
课程名称培训讲师
培训目标 □非常明确 □比较明确□不太明确
培训内容与目标的结合程度 □非常吻合 □比较吻合□联系不大
讲师的风格 □很喜欢 □喜欢□一般□不太喜欢
课堂时间的安排 □很合理 □比较合理□一般□不太合理

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