商务谈判技巧与策略是兵不厌诈 ， 其实谈判也如同一场战争 ， 要想取得最后的胜利 ， 必要的时候不得不用一些招式来助阵 。谈判时 ， 如果能先做到让对方迷失方向 ， 这样对方才会乖乖地跟着你走 ， 从而达到想要的目的 。
让对方迷失方向 ， 糊里糊涂中被牵着走 ， 这种小手段说来简单 ， 但是运用起来也是要讲究方法的 。我们必须采取一些措施 ， 画个坑 ， 一步步引诱对手自己跳进来 ， 然后一举击溃 。
阿里森是美国一家电器公司的推销员 。一天 ， 他到一家公司去推销电机 ， 那家公司的总工程师斯宾塞先生前不久刚从他手里买过一台电机 ， 而且认为阿里森的电机质量有问题 。斯宾塞先生说：“你自己摸摸电机有多热 ， 难道你还想让我再买你的电机吗？”阿里森了解情况后 ， 知道对方的说法是不对的 。但他没有理直气壮地与对方争辩 ， 而是态度和蔼地对总工程师说：“好吧 ， 斯宾塞先生 ， 我的意见和你的一样 。如果电机工作时确度温度过高 ， 别说再买 ， 就是已售出的也要退货 ， 是吗？”“是的！”斯宾塞答道 。“当然 ， 电机是会发热的 ， 但是 ， 你当然不希望它的热度超过规定的标准 ， 是吗？”斯宾塞又作了肯定的回答 。阿里森继续问：“按标准 ， 电机的温度可比室温高40℃ ， 是吗？”“是的 。”斯宾塞说 ， “但是 ， 你们的电机却比这个指标高出许多 ， 连碰都碰不得 ， 难道这不是事实吗？”阿里森继续问道：“你们车间的温度是多少？”斯宾塞想了一下 ， 说：“25℃左右 。”“好极了 。”阿里森拍了一下他的肩膀说：“车间温度是25℃ ， 再加上电机的40℃ ， 一共是65℃以上 。请问 ， 如果您把手放进65℃的热水里 ， 会不会觉得烫呢？”对方不情愿地点了点头 。阿里森接着说：“那么 ， 请您以后不要用手摸电机了 ， 放心 ， 那温度是完全正常的 。”就这样 ， 阿里森通过巧妙的提问 ， 使对方在一连串的“是”的回答中 ， 不知不觉地否定了自己原来的观点 ， 接受了他的观点 。最后阿里森不仅在谈判中取得了成功 ， 而且又做成了一笔生意 。
在谈判的过程当中 ， 先不要急着切入主题 。应该学会头脑灵活地巧设“埋伏” ， 使对手在不知不觉中落入你预先布置好的陷阱 ， 从而达到自己的谈判目的 。使用这一策略 ， 不可谓不高明！当然 ， 你在“挖坑”的时候也要掌握一定的技巧 ， 必须设法让对方按照你自己的思路往下走 ， 而不能被看出破绽 。整个过程必须天衣无缝、一气呵成 ， 一步一步地引导对方向预定目标靠拢 。
一天 ， 彭博家里来了客人 ， 彭博叫儿子到附近的一家小店里去买一瓶茅台酒回来招待客人 。但等到儿子把酒买回来后 ， 却发现此酒是假货 。为了讨个说法 ， 彭博将假酒揣在怀里 ， 带着儿子又去了那家小店 。彭博让儿子躲在门后 ， 自己先让店主拿过一瓶茅台酒来 。彭博持酒仔细审视 ， 并自语道：“茅台酒真是不错 ， 就是假货太多了！”店主马上接话说：“您放心 ， 我家店里绝无假货！”彭博仍叹着气说：“这哪有准呀 。上次我在外地的一家很像样的店里买了一瓶茅台 ， 店主还不是打包票说绝对没问题 。谁知一打开来 ， 竟是最便宜的二锅头！”店主故作气愤地说：“你去找他呀！”彭博一脸无奈地说：“ 也不是当时开瓶发现的 ， 他怎么可能会认账呢？”店主惋惜地说：“要是你当时发现就好了 ， 看他敢不认账！”彭博认真请教：“要是我当时就发现了 ， 他还是不认账怎么办啊？”店主头头是道地指教说：“找工商局去呀！人赃俱获 ， 他能不怕吗？”彭博见时机已到 ， 向躲在门后的儿子招招手 ， 而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一下傻了眼：“ 万事好商量啊 ， 好商量 ， 我退款 ， 我退款就是了！”
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