让我们来看看人们通常是如何销售专门产品的 。当你和潜在客户接触或者潜在客户和你接触的时候，你会对客户做一个基本的公司和产品介绍 。你会问客户需要什么，客户会告诉你他们的要求 。你将根据他们的要求工作，并进一步证明你的产品和服务能够满足客户的要求 。很多时候，你会提交建议书建议客户询价，你会反对你的价格 。要求降价和其他让步 。你试着和客户谈价值，但客户还是坚持讨论价格问题 。在大规模专业化产品和服务的销售中，上述步骤经常被重复 。客户经常说“让我考虑一下”，然后你不知道他们的情况是怎样的 。几个后续下来，所有可用的理由都用的差不多了 。客户坚持要你降价，你降了，然后客户让你降了再给其他优惠 。你拿走了 。所以把你碎尸万段，到最后，客户还是没有选择你或者你付出了血的代价拿到了这笔生意 。这是大多数销售人员日复一日的工作，却很少有人看到这种销售模式本质上并不适合专业产品和服务的销售 。
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