细分领域的出海：国产扫地机器人，凭什么称霸全球？_irobot|基站|人工智能

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从企业家的角度探究商业本质
01

出海，这是2024年一个非常热门的词汇。
随着国内企业在内卷中不断进化，海外已经成为了企业获取增长的重要来源，像A股上市公司中，凡事有出海业务的公司，增长率明显要超过其他公司。
而且，把生意做到国外去也不是上市公司的特权，像单仁牛商的学员无锡耀先环境，他们从网上接到海外客户的询盘后，逐步从小单跟起，一直跟了两年，签下了近4000万美元的大单。

当然，我们在研究出海案例的时候，发现有一个品类早早出海，几乎是打败了国外品牌，横扫全球市场，完成了从价格到技术、功能、场景的超越。
什么品类呢？
扫地机器人。
从1996年到2024年，在将近30年时间里，扫地机器人经历了四个阶段的进化。
我们了解这四个阶段之后，就能明白国产扫地机器人为什么能够崛起了，同时也可以拿来给我们做借鉴。

02
第一个阶段：功能化。
1996年，瑞典家电企业伊莱克斯，发明了第一台家用扫地机器人“三叶虫” ，并没有大规模的应用。

随后美国的iRobot 公司把扫地机器人商业化，在2002年推出了第一款产品Roomba 。

这是扫地机器人的第一个阶段，具备基础的清洁能力，但还远谈不上解放双手。
一方面是功能上无法完全替代，一开始的扫地机器人靠碰撞传感器来定位，没有太好的路径规划能力，只要碰到障碍就会掉头，扫地机器人就像一个无头苍蝇一样到处乱逛，可能有的地方扫了无数遍，有的地方一直不会扫到。
另一方面是教育市场也需要时间，用户需要手动给机器人做清洁和校准，还要亲自动手打扫机器人扫不到的死角。
这个时候的扫地机器人更多是吸尘器的一个补充，大众对它的认可非常有限。
一直到了2010年，扫地机器人进入到了第二个阶段：初步智能化。
SLAM技术（即时定位与地图构建）的出现，开始跨行解决扫地机器人的路径规划能力。
这里也分出了两个技术路线：视觉导航和激光雷达导航。
iRobot 在2015年推出了Roomba980 ，把视觉导航技术应用在扫地机产品上，能够规划清洁的路线，扫地机器人开始真正替代吸尘器。一推出就成为了爆品。

从前两个阶段来看， iRobot作为行业先行者，吃到了足够的红利。
欧美本身经济发达，普遍有使用吸尘器的习惯， iRobot又率先把扫地机器人商用化，让扫地机器人具备路径规划的初步智能化，成为了智能家电，卖的自然就比吸尘器更贵了。
从2008年到2018年， iRobot十年时间复合增长率都维持在14%的高位，营收突破十亿美元，毛利率也从30%提高到50% ，在海外的市占率达到了70%左右，基本上达到了垄断级别，可以说是让用户坐着，把地扫了，自己站着，把钱赚了。

前两个阶段，基本上都是欧美企业和欧美市场在玩，中国还是一个旁观者角色。
特别是iRobot已经成为了毫无争议的市场龙头，虽然他们推出的产品并不多，更新迭代的速度也不快。
但在扫地机器人这个细分市场， iRobot耕耘了十多年的品牌，没有人想着要跟他打打擂台。
但到2018年前后，中国经济发展到一定地步，房地产也发展了很多年，人们开始把目光对准了扫地机器人。
同时，扫地机器人迎来了变革的前夜。
也就是第三个阶段，从初步智能化迈向互联智能。

03
从2016年开始，移动互联网席卷中国，扫地机器人的渗透率开始在国内快速提升，中国企业入局，开始了疯狂的内卷。
他们把扫地机器人这个产品做了进一步的细分，不只是卷一个导航系统，而是细化成了4个系统，包括导航、清洁、续航、交互。

像背靠小米生态链的石头科技，开始给扫地机器人搭配app ，装上激光导航，有了定时、有了房屋每个场景的划分，有了更多的交互体验。

同时，在2016年， 90后张峻彬创立了云鲸，要推出一款市面上从来没有的产品， 2017年，俞浩带着追觅登上行业舞台。
技术的进步和互联网的迭代，给了创业者全新的市场机遇和营销机遇，更重要的是，因为对产品和功能的细分，中国产业链形成了标准化的生产模块和完整的供应链条。
2018年开始，扫地机器人进入到第四阶段，从互联智能化进一步发展到整合智能。
在2018年，基站的出现让扫地机器人出现了革命性创新。
基站最初是为了方便扫地机器人充电，但大家发现，除了充电之外，我是不是还可以让基站集成更多的功能，让用户少一点麻烦呢？
于是，叠加了自集尘、自清洁、自动上下水、添加清洁液、烘干、补水这些多重功能的全能基站开始出现。
2018年，行业老大iRobot推出了iRobot i7 ，号称首创基站自动集尘功能。
短短一年后，国内的云鲸发布了能自动清洗拖布的的扫地机器人。
紧接着，科沃斯又把充电、补水、洗拖布、烘干、集尘这五项功能全集成到了基站中，石头科技马上又把自动上下水的功能加入进去。
军备竞赛还在持续，追觅科技甚至给扫地机器人引入了仿生机械臂，专门用来解决死角的清扫问题。

当原来的行业霸主iRobot还在打算让扫地机器人能够独立完成清洁各个环节的时候，中国企业在有限的国内市场里，竞争非常激烈。
因为中国愿意去买扫地机器人的家庭还是少数，城镇家庭渗透率只有5%左右。
对于普通家庭来说，只是基础的扫地机器人在功能上有所欠缺，虽然价格更低一点，但用户更愿意，也更习惯亲自动手打扫卫生。
只有一线城市，相对富裕，愿意让科技节省时间而买单的这部分群体，成为了所有企业集中的目标对象。
当市场集中度越来越高的时候，也就意味着行业准入门槛变高了，头部企业需要不断研发新的技术，拓展场景、让家用机器人更加高效智能。
这就逼得国内企业不得不玩了命的进行产品升级、场景升级、供应链升级、算法升级，不然就活不下来。
当然，卷的结果就是目前国内基站类的扫地机器人占比达到80% ，前五大企业占据了国内90%的市场份额。

04
在国内企业拼命内卷的时候，他们发现iRobot已经不知不觉的掉队了，产品力完全跟不上，甚至还在卖着不带基站的单机产品。
大部分发达国家市场出现了一个奇特的景象，消费能力整体高于国内，但偏偏在供给端上，反而是国内产品提前走进了第四个阶段，研发了更好的智能化产品。
那iRobot凭什么还可以坐拥庞大的海外市场呢？
出海自然而然的成为了必选项，而且还不是低价出海。
当iRobot的产品价格以300美元为主的时候，石头S7敢卖到1399美元，科沃斯X2卖到了1150美元、追觅L20卖到1199美元。
但这么高的价格，在海外依然有人买单。截止到目前，在全球前十大扫地机器人品牌中，国产品牌占据8家，市占率达到了63% 。
那么，曾经的龙头iRobot现在什么样呢？

从它的股价走势就可以发现， iRobot最高达到过197美元每股，现在竟然跌倒了零头里的零头， 7.2美元每股，市值剩下可怜的2.18亿美元。

其实， iRobot的失败是一种必然。
它对自己的定位是一家“机器人公司” ，不愿意让外界觉得自己只是一家扫地机器人公司，这样的定位多少有点可笑，像中国同行定位的都是“智能家居” 。
长时间的龙头地位和路径依赖让iRobot的研发效率变得非常低效，全新产品的推出从原来的1年变成了2年，甚至是3-4年才会有一款新产品。
而且，更新换代也从原来的代差级更新，变成了挤牙膏的修补式创新。（有没有有点像苹果？）
让人无法理解的是， iRobot一度死守着视觉导航的技术路线不放，极大的延缓他们进入到扫地机器人第三和第四阶段的时间。
综合下来， iRobot品牌定位出错，技术又卷不过中国企业，更新换代的速度又非常慢，当然就被中国企业从冠军宝座上拉下来，也就是顺其自然了。

05
其实，纵观中国扫地机器人的出海之路，就像我们今天所看到的新能源汽车替代燃油车的翻版一样。
在完整的产业链体系和工程师红利的加持下，中国企业一步步换道超车，在国内市场的竞争中涅变，反而实现了技术超越。
接着，反过来进入到海外，冲击了原本固化的产业结构，用更好的产品引领了没有被满足的市场需求。

我坚定的相信，在“中国制造”走向“中国智造”的进化中，不只是半导体、光伏、汽车这些尖端科技和大品类需要突破。
像扫地机器人这样的细分领域，我们仍然有着绝佳的市场机遇等待着挖掘，这也是属于我们每个企业的机会。

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责任编辑 | 罗英凡
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