这时，"我们可以先自问房东是担心未来房子的维修吗？"还可以直接问房东"是出于什么样的考量要这么要求？"值得注意的是，我们再询问的时候，要表明询问的目的，不是为了站在自己的立场上和对方吵架，而是想理解对方的担心、需求，然后就双方的利益尽可能达成共识 。要素3：为共同利益创造选择方案 。现实的谈判中，我们往往是从非此即彼的角度进行谈判，很少会找创造性新解决方案 。
作者说，谈判的过程中，我们应该有一个意识，我们不要囿于谈判桌上已有的答案，我们可以寻求共同的利益，把蛋糕做大，寻求新的解决方案 。《谈判力》一书中提到了创造选择方案的四个基本步骤，如图：下面根据书中的案例来分析一下 。书中举例说，汤山石油公司所在的城市市长，想把这家公司的税费从100万上涨到200万 。双方谈判的问题是，公司想要继续按照往年100万的税费标准支付，市长需要更多 。
这时，石油公司的处境就很尴尬，如果按照市长的要求，显然要牺牲公司的利益，不好 。如果不按照市长要求来，这关系肯定要搞砸了，对以后工作的开展有诸多不便 。这时，要怎么做呢？现在按照创造选择方案的四个基本步骤，石油公司首先要做的，就是要挖掘双方的共同利益 。然后进一步分析 。比如，市长增加税收是为了什么？增加税收无非是用在市政建设上 。
那么只有一家公司的钱可能是不够的，还需要更多的企业一起承担 。而且市长也希望能通过鼓励工业扩大规模，吸引新的项目，提供更多的就业机会，加速发展城市经济 。再比如，石油公司不愿意交更多的税是为什么？随着技术的日新月异，石油公司的技术和设备都要进行更新，厂房规模也要扩建 。但是石油公司又担心，厂房扩建之后，设备更新之后，市里会根据公司的估值增加税收额度 。
另外，公司现在已经吸引了一家塑料厂在厂房建在公司附近，大大方便公司原料的销售，如果对方发现税费增加的话，就不会来了 。综合考虑之后，石油公司是不愿意接受税费增加要求的 。这么分析之后会发现，市长和石油公司是有共同利益的，那就是鼓励建立新企业，加速工业发展 。接下来要做的就是试着找找满足这个共同目标的方案 。如果建议市长对选择扩大规模的公司实行减税政策，然后由企业招商引进新企业，再对新企业推出免税5年的优惠政策 。
这样，不但能吸引新企业，而且会激发原有企业的生产积极性 。结果就是，新企业进入城市、老企业扩大规模，不但会带来更多的税收、更多的就业机会，而且会加速城市的工业化进程 。对市长、新旧企业来说都是多赢的局面 。从这个案例中我们可以看到，当谈判的双方看似立场不可调和的时候，挖掘彼此立场背后的利益，寻找共同利益的创新方案是非常重要的谈判策略 。
要素4：坚持使用客观标准 。前面的标准一再强调要寻求共同利益，找到对双方来说是双赢的方案 。但是，现实生活中还是有一种情况，无论我们提出的方案对对方多有利，对方还是不认可怎么办？或者对方认为谁强硬就该听谁的该怎么办？这个时候，就要用这个原则了，坚持使用客观标准 。先例、惯例、行业规范、法规要求等都算是客观标准 。
作者在《谈判力》一书中强调：越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议 。比如，房东要求房租2000元/月，依据是对门的那家同样户型的就是这个价 。这时候，我们可以跟房东说说同小区其他同户型房子的房租情况、同地段的房租情况，还可以帮他分析一下，对面房子有养宠物、有小孩对房子的损害较大一些，等等 。
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