【经销商管理好费用支出,代理商管理】如何对经销商进行有效管理？
在看待经销商的时候 ， 我们经常会有两种误区：一种是将经销商看成是具有买卖及贸易关系的第三方 ， 所以爱答不理 ， 放任自由 。另一种是认为经销商是顾客 ， 顾客就是上帝 ， 所以有求必应 ， 百依百顺 。所以 ， 在经销售管理中 ， 首先要正确认识与经销商的关系 。我们跟经销商合作过程中 ， 是通过经销商销售 ， 而不是销售给经销商 ， 只关注销量 ， 不关心经销商的赢利；只注重市场开发 ， 不考虑经销商的投入产品比 ， 就永远不可能和经销商实现合作共赢 。
其实 ， 厂家和经销商之间的利益并不是完全的统一 ， 而是对立的统一 。其次 ， 要建立健全完善的经销商管理机制 ， 包括经销商的设立与取消、销售合同管理、经销商档案资料管理、计划与供应、铺货及销售、销售服务、经销商培训、协助资源配置、规划区域、检查监督、经销商库存管理、售点广告、促销活动、回收货款、市场信息收集等等一系列的管理体系 。
再次 ， 要重点关三个方面 。一是经销商的销售状况 ， 包括经销商的库存（进销存）、经销商的网络客户（重点客户）、与经销商相关的销售信息；二是销售计划 ， 包括数据分析、计划分解、计划跟进及落实等；三是销售评估 ， 包括经销商综合营销能力、利润贡献、销售额贡献、市场稳定贡献、客户满意度等 。最后 ， 也是最重要的 ， 让经销商盈利 ， 也就是帮经销商赚到钱 。
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