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如何做销售分析 如何做销售( 五 )

如何云知道


要不断给自己规划长短期目标！
在电话中还是面谈中，遇到问题当下一定要多分析总结 。
再好的方法自己能适应吸收消化为自己的方法就是好方法，再好的方法不能吸收消化，对自己就不是好方法，可以舍弃 。不互补没有必要强制留着 。
必备：
对自己的产品了解透彻，对同行业竞争对手产品也要有充分了解 。
电话目的是邀约，引诱，诱饵 。
找到卖点的关键在于会提出正确的问题！
第一次见客户聊什么？
1、别想着聊一次就一定能成单
2、人与人之间的信任不是聊一次，见一面就能建立的，吃一次就有可能 。
3、第一次是收集“有价值”的信息，摸摸客户的底细 。
4、“多听，多问，少说 。”
5、不懂的别瞎说，记录下来，回来求证 。
6、客户永远是对的，别跟客户抬杠，不管他说啥 。
沟通技巧：
别抬杠，别争辩，别斜视看对方，别心不在焉，不要诋毁同行及打击对手产品，不要过于夸大自己的竞品（产品） 。多听少说，保持谦逊，称呼对方带称谓 。
心理认知：
1、被拒绝、嘲讽、看不起，必然要经历的 。如果受不了，抱怨，委屈，承受不住不适合销售 。这些都是家常便饭，跟小孩摔跤一样 。
2、戒骄戒躁，短期不开单是正常的 。不要急于求成，也不要被别人带走了节奏，尊重两边倒质变的过程，步子大容易扯着蛋 。
3、销售被拒绝是常态
销售的自学与偷学：
自学:
1、自己揣摩，看别人谈客户，自己总结 。
2、列出自己在谈判过程中学到了什么，哪一点发挥的好，不好，有什么疑问？遇到这类问题，自己是怎么解决的？
偷学：
1、看别人怎么打电话，好好听着，别人谈客户，旁边看着 。
2、看相关官网产品的卖点（比如华为p30手机像素，淘宝卖品上的大字眼）
销售小白误区：
1、销售与客户之间是合作双赢的伙伴关系 。不是把客户当上帝，亲生父母，猎物，更不要降低自己身份，对客户不卑不亢 。销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议，你刚好需要，我刚好专业！仅此而已！
2、客户拒绝不需要，大部分是本能反应，不是真的不需要！一定要找准切入点，避免客户反感 。
3、说服客户不是成交，说服的前提话一定要让对方感觉舒服，而不是让客户没话说，少说多听 。不跟客户抬杠 。
4、不要放弃那些说拒绝的人，只要对方不挂电话坚持邀约 。
5、成绩好，不是喊口号喊出来的，是实际行动做出来的 。（每天喊我行我行我能行不一定有效）
6、人在什么样的层次才能谈什么样的客户，不要觉得作为小白就可以谈大客户 。杀单尽量找老手 。
必备精神：
专业、用心、务实、诚信
注意的点：
自己的情绪会影响到客户，这方面要注意调整 。
相信自己信任的产品和服务 。
换位思考，为客户解决他的问题，不要将自己拘于产品形式之中，而是挖需求找痛点激发客户凸显产品的价值，能给客户带来什么帮助 。
销售拜访中优秀销售和普通销售的区别：
优秀销售:
1、了解客户的需求
2、提供针对客户需求的方案
3、双赢
4、给人顾问的感觉
5、赢得客户的尊重
普通销售：
1、所有行为都围绕推销产品
2、不管客户需不需要，都只管介绍自己的产品
3、无所谓的寒暄和套近乎
4、被客户视为满大街都是普通推销员
老客户流失的原因：
1、产品质量的问题

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