彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：记住：广告销售，首战即决战，大客户一战定天下！我们做广告销售，如果自己手里没有一两个大客户，那意味着每个月必须踏实冲业绩，该打的电话还是得打，该发的还是得发 。可当你看到同事大客户一个又一个，业绩一下子完成时，难免也会怀疑人生，呐喊“为什么我就没有大客户？”
首先，大客户广告销售一般有以下特点：
1、专业性强
从一般人员到决策者都很专业，有的人可能是这个领域的权威人物，所以对广告销售人员的专业性要求更高（提案，品牌，营销，战略等）；
2、成交周期长
这类业务一般在6到12个月，甚至更长，这就需要广告销售人员具备很强的耐心和韧性，而且一定要制定跟进计划，每一步都要把握好，同时还要掌握节奏 。
3、竞争对手多而强
因为这类业务成交量大，是块唐僧肉，大家都想来抢，各显神通，如何面对主要竞争对手的竞争，做到知己知彼，打败对手，成功获得订单，就要考验你和你的团队的能力了 。彭小东导师；在未来的广告销售中尤其是大客户销售，团队赢天下，智慧胜未来！
如果你理解了以下的方法，相信你离获得大客户的订单就不远了 。
1、进行有效沟通，获得真实信息
作为广告销售人员，能和客户进行有效的沟通是从事广告销售工作的基本条件，因为客户真实的需求信息很显然是要通过有效的沟通才能获得，而要做到这一点显然是不容易的 。我们很多广告销售人员往往只是把媒体刊例资料刚送到客户手中，就被客户三言两语打发走了，说你回去等消息吧，必要时我们会和你联系的，如果你要等到客户主动给你打电话来，那黄花菜都凉了 。
那如何应对呢？不断找机会去拜访你的目标客户：
首先，你要了解到客户对这个媒体的准入门槛标准，你的媒体最起码是能够有资格入围参与竞争的，这样你后面才有戏唱；
其次，你要能简单明了地说出自己媒体的优势和特点（USP)，能够短时间让客户对你的媒体有一个大概的印象；
再次，你要从大客户中的各个角色中了解他们的需求信息，并进行相互确认，能够得出大致相同的结论，这就是你要的真实需求信息了（所谓真实需求信息就是需要购买的物品、数量、大致的预算、预计采购的时间、有哪些竞争对手参与了等等），这样你就心里有数了；
最后，你要了解到大客户中的决策人物是谁，或者是决策层的核心人物有几个，他们都是谁，但要注意保持单线接触，这样你就目标明确了 。这个过程就需要你和大客户群体进行大量的持续性的接触才能获得，总之必须先付出汗水 。彭小东导师的绝招：大客户销售 1张图 2张表 2把刀，一张图就是客户的组织架构图，更多实战实操实用首创原创欢迎莅临彭小东导师线下课堂《打造疫情后，中国广告销冠战狼全员赢销力军团》更多精彩分享！
2、先交朋友，后谈生意
说起这一招，其实主要就是要对跟单过程要有个规划 。因为大客户项目往往成交标的金额巨大，成交周期也比较长，所以通过前面的第一步跟大客户各色人等有了一番接触之后，你可能对项目本身和大客户的决策层情况有了一定的了解 。这时你就要摆正心态，适时介入，要获得项目执行人员和关键人员的信任，怎样获得他们的信任呢？
两种办法：
一是有中间人介绍引导，中间人要是能引导好，就能取得事半功倍的效果，这个过程进展就会很快；
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