文 | 陈淑雅
编辑 | 乔芊
一天卖上百个奢侈品包包
“这只Gucci秒杀 ， 8999 ， 大全套 ， 99新 。”
“这只LV中古包 ， 2002年的 ， 今年18岁啦 。”
“帮你问问亲妈 ， 看能不能便宜点 。”
在某个抖音直播间 ， 一位主播正在与用户亲切互动 。这场直播观看人数不多 ， 只有几百人 。不过对于以万为单位定价的二手奢侈品包包来说 ， 人数不是问题——一场时长为4小时的直播 ， 销售额很快能到几十万 。
这个直播间背后的公司叫「妃鱼」 ， 从2018年正式开始做二手奢侈品直播 ， 2019年年底单月销售已经破亿元 。如果这个势头保持下去 ， 公司一年的直播成绩几乎等于一个线下商场的全年销售额 。
中国人每年的奢侈品消费额占到了全球的三分之一以上 ， 但二手奢侈品交易身处相对隐形的角落——美国和日本的二手奢侈品流通率已经超过25% ， 而目前中国不到3% 。这个生意的特点是依赖老客 ， 每年仅靠服务固定客户 ， 很多线下二手店可以轻松年赚几百万 ， 但也正是因为基于强信任关系 ， 客群需要多年积累 ， 小团队很难做大 。
不过事情正在发生变化——在直播的催化下 ， 这个原本小众的市场热闹起来了 。
“3、2、1 ， 上链接” ， 抢购的气氛让人紧张 ， 一旦遇到喜欢的包 ， 用户没有太多可犹豫的时间 。在直播中 ， 主播可以同时面向多人360度展示出包包的成色和细节 ， 用户感受直观 ， 客服也不需要像过去一样 ， 反复解释一个产品的瑕疵 。
“50号Celine笑脸能看一下吗……好的 ， 这位宝宝 ， 我们来过一下这只50号Celine笑脸包 。底长多少……我给你量一下哈 ， 20厘米 。”
二奢直播间往往采取“点名制” ， 用户点开购物车可以看商品链接 ， 如果有感兴趣的产品只需要发送编号 ， 主播就会一一回应 ， 在镜头前展示细节 ， 并适当满足用户一些“挑剔”的个性需求 。
直播间里 ， 有时候“亲妈”也会在场——二手奢侈品货源多样 ， 许多来自个人卖家的寄卖 ， 而寄卖包包的原主人就被叫做“亲妈” 。
在传统图文时代 ， 买卖双方信息不透明 ， “亲妈”很难知晓自己的包实际卖出的价格 。但通过直播 ， “亲妈”可以自己来盯场 ， 买方用户也能跟“亲妈”讨价还价 。
鉴定和定价向来是二手商品的痛点 。怎样才算9成新？是一个污点还是一道划痕？要做二奢电商 ， 更重要的是建立标准 。「妃鱼」的做法是根据不同品类从多个维度进行标签化 ， 并通过分析历史交易数据 ， 系统自动估算出价格范畴 ， 同时有中检的鉴定师负责鉴定 。
通过一个小小的直播间 ， 一天卖出上百甚至几百个奢侈品包包 ， 这样的效率在过去是难以想象的 。而前端流量的变化 ， 也倒逼后端原本成熟但传统的供应链改变 。
不仅进货、发货节奏加快了好几倍 ， 供应链的结构也变了 。过去 ， 商家们主要向供应商和线下门店等大B端收货 ， 因为寄卖包包的“亲妈”其实不多 ， 大多数人不知道哪里能卖 ， 也觉得缺少保障 。但在直播这个加速器的作用下 ， 寄卖被越来越多人知晓 。
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