其中，直销收入在2019年、2020年和2021年的总收入中占比从20.1%、27.8%上升到44.4%，而经销商这三年销售占比，则从79.9%、72.2%，降低至55.6% 。
由此不难看出，巨子生物经销商的战线在逐渐收缩 。事实上，2019年至2021年，巨子生物分别与7家、10家和49家经销商终止了合作关系，新增的经销商也逐年减少，分别为155家、85家和81家 。截至2021年底，巨子生物在全国的经销商数量有406家 。
经销商的拓展减少的同时，直销的比例则显著上升，尤其是线上直销渠道贡献的收入越来越高 。
招股书显示，第三方电商平台（如天猫、京东及拼多多等）以及社交媒体平台（如小红书和抖音）等线上直销产生的收入分别在巨子生物的总收入中占据16.5%、25.8%及41.5% 。另外，包括屈臣氏、妍丽、调色师、Ole、华联集团及盒马鲜生等化妆品连锁和连锁超市在内的线下渠道约有2000家门店 。同时，他们的产品已经销售和经销至中国的1000多家公里医院、约1700家私立医院和诊所以及约300个连锁药房品牌 。
资料来源：招股书
不过，让外界关注的是，巨子生物旗下品牌可丽金的线上销售渠道除了天猫京东外，最主要的就是创客云商平台 。
创客云商成立于2015年9月9日，是由西安创客村电子商务有限责任公司成立的平台 。根据招股书显示，西安创客村是巨子生物第一大经销商，来自西安创客村的收入在过去三年分别占比分别为52.2%、49.3%以及29.3% 。然而，在此之前，创客云商平台一度饱受涉嫌传销的质疑 。
资料来源：招股书
加速拓展直销渠道，“重营销轻研发”
南都湾财社采访人员留意到，巨子生物招股书披露，过去三年该公司的销售费用分别为9378.8万元、1.58亿元和3.46亿元，占营业收入的比重一路攀升，分别为9.8%、13.28%、22.29% 。拆分其销售及经销开支明细可知，线上营销开支占了当中的大头，三年间分别达到6452万元、1.2亿元和3亿元，在销售费用的开支比例由2019年的68.7%一路攀升至2020年的78.7%和2021年的88.5% 。
对比行业内同样以“医美”概念出圈的玻尿酸头部企业华熙生物，其在2019年至2021年的销售费用分别约为5.2亿元、11亿元和24亿元左右，占总营收的占比在2019年为27.7%，2020年增长为41.8%，2021年占比45% 。爱美客三年间的销售费用分别为7717万元、7095万元和1.6亿元，占总收入的比例分别为13.8%、10%和11% 。昊海生物的销售占比分别为34%、42%、35% 。
由此不难看出，过去两年，巨子生物销售费用的增长幅度仅次于华熙生物 。这或许与该公司过去一年直销比例的快速增长有关，巨子生物2021年直销收入比例已升至44.4%，经销商收入占比降至55.6% 。而按照招股书披露，该公司日后的重点主要是通过DTC店铺拓展直销，这意味着，巨子生物未来的销售费用还将大幅度攀升 。
但在营销上下重本的同时，巨子生物在研发上的投入备受诟病 。该公司招股书显示，截至2021年12月31日，巨子生物的研发团队共有84名人员组成，占雇员总数的12.6% 。但与此同时，过去三年该公司的研发成本分别为1140万元、1338万元和2495万元，即便是在支出最高的2021年，研发成本也仅占总收入的1.6%左右，并且在2019年至2021年三年间该项比例一直都波动在1.2%上下，甚至不及同行的平均水平 。
玻尿酸头部企业华熙生物2021年研发投入2.84亿元，占营收的比例为5.75%；爱美客研发费用支出1.02亿元，占营收7.07%；贝泰妮的研发费用为1.13亿元，占营收2.99% 。
就目前来看，医美行业尽管赚钱，但各企业的“重营销轻研发”的模式相当普遍 。
“学术家族”背后投资阵容豪华
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