接下来还有第四种困境;
当你能够控制自己的情绪 , 不急着回应;
当你能够控制自己的本能 , 不急着争论;
当你能够控制自己的冲动,不急着拒绝;
谈判的一切看上去已经非常顺利,呼之欲出;
可这个协议仍然还是谈不成,对方仍然还是犹豫不决,我们离成功就是还差那么一小步 。
此时的我们,非常急于去推动一切,非常急于想要再逼迫对方一下;
没什么好考虑的了!难道这条件还不够好吗?还有什么好担心的?
不好意思,在谈判的世界里 , 这种情形通常不会按照你的想法进行下去 。
让我们把文首的故事讲完 。
纽哈斯在自己的回忆录中写道 ,
我还记得在那次会议上说出那些话之后,就马上意识到,一切不对了 , 是我自己把事情搞砸了 。
我不该那么直接地、不管不顾地说出那些话 , 怀曼的手下显然是第一次听到这些消息,而且还不是从他们自己老板怀曼的口中得知.......
我十分后悔,我应该让怀曼来说这些话,他的人也许会更容易接受 。
而这个错误让我损失惨重......
那次会议之后两天,怀曼就打电话告诉纽哈斯,这次整合取消了 。
怀曼给出的理由是,
一,CBS的名字不能改 。
二,纽哈斯之前背着他还和时代华纳谈过整合 。
纽哈斯并没有再去多啰嗦什么,沉重地放下电话,自言自语道 ,
果然失败了,我输了,我还害了汤姆......
第二年,汤姆-怀曼遭到公司的罢免 。
一个看似很美好的谈判方向 , 却急转直下、跌入谷底 。
到底发生了什么?
3 别急着逼迫在谈判中,别急着逼迫 。
尤其是当你已经解决了很多的困难 , 让谈判云开雾散的时候 。
有时候,即使你已经在某一次会晤中,得到了对方的首肯,你还是会发现他们过几天又反悔了 。
他们会犹豫 , 会失去兴趣,会改变主意,还会突然拒绝 。
但你仍然不能急着去逼迫;
在你不能弄明白这些“犹豫”的背后到底是什么原因之前,“逼迫”别人就范只会留下更难收拾的烂摊子 。
通常,我们会选择责怪眼前这个“犹豫不决”的谈判对手 。
当断不断!成不了大器!
好吧 , 也许有时候真的是这样 。
但更多的时候,并非如此 。
人们犹豫的背后通常都有非常重要的理由 。
“谈判飞越术”将告诉我们四种理由 。
4 这不是他的主意还记得我们在“凯普谈判系统”中浓墨重彩地强调过一个概念:
愿景思维 。
所谓“愿景思维”,简而言之,
No Vision, No Decision 。
没有愿景,没有决策 。
想要让一个人做出决策,最有效的方式 , 是让这个决策变成一副画面,出现在对方的脑海中 。
而这幅画面的“说服力”,直接取决于这幅画的“生动程度” 。
更重要的是,这幅画面是从对方脑中而来 。
反过来,如果一个想法、一个方案不是来自对方,如果这不是一个他们的主意,你怎么能让他们坚信这是一个好主意呢?
在文首的故事中,纽哈斯忽略了这一点 , 自作主张给新公司起了名字,自作主张在员工面前公布决策;
而这些都显然不是汤姆-怀曼的主意,这个“主意”或许在一开始让汤姆听上去很不错,但它经不住考验 。
5 还有诉求未能匹配记住一句话 ,
天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往 。
如果你想要让对方答应一件事,永远在提出之前,站在他的角度问自己一句话,
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