接下来还有第四种困境；
当你能够控制自己的情绪 ， 不急着回应；
当你能够控制自己的本能 ， 不急着争论；
当你能够控制自己的冲动，不急着拒绝；
谈判的一切看上去已经非常顺利，呼之欲出；
可这个协议仍然还是谈不成，对方仍然还是犹豫不决，我们离成功就是还差那么一小步 。
此时的我们，非常急于去推动一切，非常急于想要再逼迫对方一下；
没什么好考虑的了！难道这条件还不够好吗？还有什么好担心的？
不好意思，在谈判的世界里 ， 这种情形通常不会按照你的想法进行下去 。
让我们把文首的故事讲完 。
纽哈斯在自己的回忆录中写道 ，
我还记得在那次会议上说出那些话之后，就马上意识到，一切不对了 ， 是我自己把事情搞砸了 。
我不该那么直接地、不管不顾地说出那些话 ， 怀曼的手下显然是第一次听到这些消息，而且还不是从他们自己老板怀曼的口中得知.......
我十分后悔，我应该让怀曼来说这些话，他的人也许会更容易接受 。
而这个错误让我损失惨重......
那次会议之后两天，怀曼就打电话告诉纽哈斯，这次整合取消了 。
怀曼给出的理由是，
一，CBS的名字不能改 。
二，纽哈斯之前背着他还和时代华纳谈过整合 。
纽哈斯并没有再去多啰嗦什么，沉重地放下电话，自言自语道 ，
果然失败了，我输了，我还害了汤姆......
第二年，汤姆-怀曼遭到公司的罢免 。
一个看似很美好的谈判方向 ， 却急转直下、跌入谷底 。
到底发生了什么？
3 别急着逼迫在谈判中，别急着逼迫 。
尤其是当你已经解决了很多的困难 ， 让谈判云开雾散的时候 。
有时候，即使你已经在某一次会晤中，得到了对方的首肯，你还是会发现他们过几天又反悔了 。
他们会犹豫 ， 会失去兴趣，会改变主意，还会突然拒绝 。
但你仍然不能急着去逼迫；
在你不能弄明白这些“犹豫”的背后到底是什么原因之前，“逼迫”别人就范只会留下更难收拾的烂摊子 。
通常，我们会选择责怪眼前这个“犹豫不决”的谈判对手 。
当断不断！成不了大器！
好吧 ， 也许有时候真的是这样 。
但更多的时候，并非如此 。
人们犹豫的背后通常都有非常重要的理由 。
“谈判飞越术”将告诉我们四种理由 。
4 这不是他的主意还记得我们在“凯普谈判系统”中浓墨重彩地强调过一个概念：
愿景思维 。
所谓“愿景思维”，简而言之，
No Vision, No Decision 。
没有愿景，没有决策 。
想要让一个人做出决策，最有效的方式 ， 是让这个决策变成一副画面，出现在对方的脑海中 。
而这幅画面的“说服力”，直接取决于这幅画的“生动程度” 。
更重要的是，这幅画面是从对方脑中而来 。
反过来，如果一个想法、一个方案不是来自对方，如果这不是一个他们的主意，你怎么能让他们坚信这是一个好主意呢？
在文首的故事中，纽哈斯忽略了这一点 ， 自作主张给新公司起了名字，自作主张在员工面前公布决策；
而这些都显然不是汤姆-怀曼的主意，这个“主意”或许在一开始让汤姆听上去很不错，但它经不住考验 。
5 还有诉求未能匹配记住一句话 ，
天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往 。
如果你想要让对方答应一件事，永远在提出之前，站在他的角度问自己一句话，
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