What's in it for me？
这事儿对我有什么好处？
我们在“三维谈判系统”中，也曾不止一次地强调 ， 谈判的第二个维度就是一个“利益匹配”的过程 。
当你拿不出匹配的利益，如何获得对方的首肯？
纽哈斯替汤姆做了主，给新公司起了一个新名字；
如果他真的希望这个新名字能被对方接受，那么他就得先问一个问题，
改名字对CBS有什么好处？
更深层的思考是 ，
改名字对CBS有没有坏处？
如果这些都不曾考虑过，你觉得会发生什么样的意外？
比如，
CBS会认为自己的名字有着品牌效应，改掉是一种损失；
而纽哈斯完全可以这样建议，
如果你们接受改成新名字，我愿意多让出5个点的股份 。
在这样的考虑下，利益才会被匹配 。
6 面子问题“面子” ， 全世界通用，无国界之分，无文化之分 。
即使谈判协议的一切都那么美好，人们还是会顾及“面子问题” 。
“面子”在谈判中所起的作用很微妙，但绝不能忽略；
纽哈斯在看到整合协议胜利在即，有些得意忘形；
他做出的两件事，都没有顾及到汤姆的面子 。
无论是当着媒体率先暴露出汤姆，并公布新公司的名字，还是当着CBS员工越俎代庖地公布消息 。
更重要的是 ， 这还不仅仅是汤姆自己内心是否能接受的问题；
它关乎到汤姆回到CBS内部去说服下属和董事会的时候，人们会认为汤姆根本未能主导整合这件事情，是被人牵着鼻子走 。
这样的形象给最终的失败带来了致命的一击 。
7 太急了谈判永远不是一件一蹴而就的事情 。
无论是当你停滞不前的时候，还是胜利在望的时候 。
中国有句名言叫，
事缓则圆 。
这句话背后的智慧在于 ， 你必须对一件事情给足时间，让它背后的种种疑虑、摇摆、怀疑去充分发酵；
只有在真正尘埃落定之后，这件事情的真实结果才能呈现在你面前 。
尤其是当你心中充满了想要逼迫对方答应的冲动时，记得这句话 。
8 小结亲爱的读者，在谈判中，别接着逼迫 。
孙子曰 ，
逼则反兵，欲擒故纵 。
当谈判对手站在原地无所适从、举棋不定，你最不该做的事情就是去“擒”（去逼他）；
你应该在他的面前、他的脚下，铺出一条路、搭起一座桥，让他的前方毫无阻碍、放心前行，这就是“纵”（愿景引导） 。
具体如何“纵”？
下一篇接着聊 。
-
这里是“谈判思维”！
“别急着逼迫 第一篇” 待续
--- 桔梗
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