What's in it for me?
这事儿对我有什么好处?
我们在“三维谈判系统”中,也曾不止一次地强调 , 谈判的第二个维度就是一个“利益匹配”的过程 。
当你拿不出匹配的利益,如何获得对方的首肯?
纽哈斯替汤姆做了主,给新公司起了一个新名字;
如果他真的希望这个新名字能被对方接受,那么他就得先问一个问题,
改名字对CBS有什么好处?
更深层的思考是 ,
改名字对CBS有没有坏处?
如果这些都不曾考虑过,你觉得会发生什么样的意外?
比如,
CBS会认为自己的名字有着品牌效应,改掉是一种损失;
而纽哈斯完全可以这样建议,
如果你们接受改成新名字,我愿意多让出5个点的股份 。
在这样的考虑下,利益才会被匹配 。
6 面子问题“面子” , 全世界通用,无国界之分,无文化之分 。
即使谈判协议的一切都那么美好,人们还是会顾及“面子问题” 。
“面子”在谈判中所起的作用很微妙,但绝不能忽略;
纽哈斯在看到整合协议胜利在即,有些得意忘形;
他做出的两件事,都没有顾及到汤姆的面子 。
无论是当着媒体率先暴露出汤姆,并公布新公司的名字,还是当着CBS员工越俎代庖地公布消息 。
更重要的是 , 这还不仅仅是汤姆自己内心是否能接受的问题;
它关乎到汤姆回到CBS内部去说服下属和董事会的时候,人们会认为汤姆根本未能主导整合这件事情,是被人牵着鼻子走 。
这样的形象给最终的失败带来了致命的一击 。
7 太急了谈判永远不是一件一蹴而就的事情 。
无论是当你停滞不前的时候,还是胜利在望的时候 。
中国有句名言叫,
事缓则圆 。
这句话背后的智慧在于 , 你必须对一件事情给足时间,让它背后的种种疑虑、摇摆、怀疑去充分发酵;
只有在真正尘埃落定之后,这件事情的真实结果才能呈现在你面前 。
尤其是当你心中充满了想要逼迫对方答应的冲动时,记得这句话 。
8 小结亲爱的读者,在谈判中,别接着逼迫 。
孙子曰 ,
逼则反兵,欲擒故纵 。
当谈判对手站在原地无所适从、举棋不定,你最不该做的事情就是去“擒”(去逼他);
你应该在他的面前、他的脚下,铺出一条路、搭起一座桥,让他的前方毫无阻碍、放心前行,这就是“纵”(愿景引导) 。
具体如何“纵”?
下一篇接着聊 。
-
这里是“谈判思维”!
“别急着逼迫 第一篇” 待续
--- 桔梗
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