家居|定制蝶变,林氏木业孵化出一个什么新物种( 二 )
为刺激用户的空间灵感与想象力,设计师还特意采用“回字形”的动线,让用户在现代风格、轻奢风格、北欧风格等8大风格展示区自由穿梭,让用户关注整体而非局部;感受空间而非单品。
第二,销售逻辑的改变。
林培远表示,”我们观察到一些年轻人有趣的现象,比如一二线城市的单身经济兴起,其实人均的居住面积在逐步减少;又比如,宠物成为家庭的重要成员。小户型上还可以有什么创意的产品组合?设计上是否可以满足爱宠的生活需求?都值得我们去思考。”
没有一成不变的空间设计,更没有千篇一律的家居生活,林氏木业不会执着于单品陈设,而是追求居者在空间的体验感受。
有个明显的变化是:定制融合店的产品配比,从之前定制与成品6:4的占比,调整至5:5平分秋色,上调成品家具比例,正是希望打破以定制核心的惯性思路,以一体化的空间体验打动用户,让他们一走进融合店,首先选出喜爱的空间风格,再而找到定制板材、家具成品、软装配饰的搭配最优解。
这些多元化产品在融合店里一应俱全,用户不再需要频繁往返不同的家居卖场,一站式购齐的服务,既能满足到他们对生活品质的需求,又能最大限度地节省时间精力与金钱成本。
【 家居|定制蝶变,林氏木业孵化出一个什么新物种】
三
武器我提供,打版我来教,复制大家做
毫无疑问,定制融合店是瞄准业绩增长而升级的,在围绕流量、客单价、易复制方面做文章,呈现出众多闪光点。
第一,扩大流量池,稳住基本盘,承接线上流量。
流量增加,最为直观的体现来自于设计带来的展示价值。门面上,大胆应用金属铝板饰面和透明数字屏,亦可感知设计带来滚滚潮流;深入门店腹地,门墙柜一体化使得品牌视觉效果更高级,颜值即正义的时代,好的室内设计总会吸引年轻人慕名打卡。
这是线下的景象,反观线上情景。早前,林氏木业总部启动了“聚量计划”,携手经销门店以短视频和直播抢占抖音的流量洼地。以“融合”为主题,整体搭配为核心的8大空间,将成为提升直播质量的武器,这对于推进线上线下数字化的深度融合,关联整体配套销售发挥重要作用。
第二,推动经销商经营思维转变,从传统产品买卖方式转为交付空间整体解决方案,为用户提供一站式购齐服务,这样客单价自然水涨船高。
思维改变需要时间,这要林氏木业总部从大至战略思想、落地标准,细至导购、话术、培训自上而下的灌输。
幸好,林氏木业一贯拥有“与经销商共荣共生”的观念,从首家定制融合店选在总部,足以窥见它要给终端树立好榜样的决心。在下一阶段,总部将手把手指导经销商们有关店态及经营的复制,提振业绩增长。
第三,因地制宜,门店落地既有标准化的交付,又有灵活的变通。
林培远解释,这是“1+N”模式:1是统一形象,主题融合,以总部为前瞻性实践;N是根据商场店、材料城、独立店、临街店等不同店铺,考虑材料运输、消防、材料稳定性等原因,设计师会从现实出发,为经销商提供匹配的解决方案,但“融合”的核心不会改变。
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