【诱饵效应】诱饵效应 教你与情敌斗智斗勇
在某个周末的晚上 ， 你心血来潮想要订一本杂志 。 你发现订电子版要花400块 ， 印刷版则要750块 。 电子版便宜 ， 印刷版质感好 。 你一贯喜欢刊物在手中的质感 ， 但350块又能吃好几顿好吃的了 。 你会怎么办？
充当诱饵的第三者
尽管很多人明白理性思考对做正确的决定至为重要 ， 但遗憾的是 ， 理性并不总占据上风 。 正当你还在纠结订哪种版本的时候 ， 你在旁边看到了“订阅礼包”的选项——同时订阅印刷版和电子版 ， 也只要750元！这个时候 ， 你很可能如获至宝地直接就下单把礼包拿下 ， 怀着这样的念头：这等于电子版白送啊！
直到兴高采烈地汇了款 ， 你可能才意识到自己着了道——人家压根不求单订印刷版的人多（不过也没准就有冤大头这样订了） 。 这样的案例是典型的诱饵效应（decoyeffect）：在这样的情境中 ， 被嫌弃的纯印刷版只是用于刺激人们选择的“诱饵” ， 让人更倾向于买下礼包 。 天真的消费者就这样被狡猾的商家拨动了“不理性”的开关 。
商场之外 ， 我们的非理性行为恐怕更常体现在爱情中 。 在自诩高等动物的人类眼里 ， 爱情当然不仅仅是为了繁衍 ， 当然不能只用理性精打细算 。 “谁年轻时没爱上过几个人渣”的狗血故事 ， 当然也就变得司空见惯 。
诱饵效应 ， 其他动物也上钩
“繁殖大过天”的动物们可就不一样了 。 在现存的性选择理论中 ， 人们认为动物的择偶应当符合理性选择模型——谁的性状更吸引 ， 就选谁啪啪啪——很符合直觉对吧 。 可在最新一期《科学》杂志上的一项研究[1]发现 ， 动物们也会在择偶问题上受到不理性的困扰 ， “错爱”没那么好的对象 。
这一次 ， 美国得克萨斯大学的阿曼达·利亚（AmandaM.Lea）和同事瞄上了一种叫做南美泡蟾（Physalaemuspustulosus）的动物 ， 而他们做的事呢……简单来说 ， 就是变着法勾引母蛤蟆 。
在南美泡蟾的群体中 ， 为了繁衍后代 。 雄性必须通过鸣叫来吸引雌性蟾蜍 。 雌性蟾蜍根据自己对雄性叫声的偏好 ， 选择自己的“如意郎君” 。 这种对叫声的“审美”在南美泡蟾中比较一致：一般来说 ， 雌性蟾蜍喜欢的声音具有低沉舒缓的音色 ， 发出鸣叫的速率也更快 。 这听起来像是在描述200bpm演奏的圆号 ， 但实际上 ， 它们的声音是这样的：
更像激光枪的音效对吧 。
依据这样奇特的偏好 ， 研究人员开始着手设计了一套有效地勾引雌性泡蟾的方案 。 他们设计了三种求偶音：A ， 音色一般 ， 速率中等；B ， 音色相对较差 ， 速率较快；C ， 音色最好 ， 但速率最低 。 40位雌性泡蟾随后作为评委参加了“泡蟾好声音”——她们同时听到两种求偶音并从中做出选择 。 结果发现求偶音B受雌性欢迎的程度优于A和C ， 而A又优于C 。
那么 ， 同时感受ABC三者的追求又怎么样？出乎意料 ， 雌性泡蟾们竟然更青睐中庸的A声 。 在后续实验中 ， 参加测试的雌性泡蟾翻倍到80只 ， 播放C声的喇叭也被移到天花板上 ， 以保证她们只能在A与B之间选择 。 按理说 ， 二选一 ， 雌性们应该更喜欢B的声音 。
结果依然出乎意料：还是明明没B那么吸引的A声更受欢迎 。
对 ， 或许你已经想到 ， 在这个情境里 ， 而没人欣赏的C ， 就成了那件卖不出去的诱饵 。 这些听声辨对象的雌性泡蟾 ， 也着了诱饵效应的道 ， 作出了非理性的择偶判断 。
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