我向他请教，该怎么做个好销售？他说，这就是个例子啊，行话叫“破冰” 。然后又自己乐了，“你看，销售做久了，把谁都当客户” 。
销售大师杰弗里·吉特默在《销售圣经》写道一条大忌——不要在跟客户成为朋友前，向他兜售任何东西 。
这个观点跟阿里铁军的早期员工刘阳不谋而合——阿里、华为的老销售正成为新经济公司销售团队的师傅 。“销售准则的第一条是，卖产品不如卖自己 。”刘阳对36氪说，你出售的是客户对你的认可，可能是你的勇敢、执着、专业度、用心、勤奋……“他先‘买’了你，才会有后面的购买 。毕竟产品不可能独一无二，绝无仅有 。”
但让客户对“你”买单，是个像捕猎一样需要耐心的过程 。
方圆作为管培生，加入阿里巴巴“中国供应商”兜售域名时，那时的互联网就像如今的AI刚起步 。他记得去一家家具公司推销，推门进去对方正围成一圈打麻将 。
“你好，我是阿里巴巴的 。”
“我还是四十大盗呢 。”他们哈哈大笑 。
不过方圆逐渐在这行摸出了点门道，并遇到了一个难忘的客户——一位东北做地产的大哥，黑白两道都混得开，100多平的独立办公室里摆着张巨大的会议桌，装修极尽奢华，公司业务量大，员工也多 。这将是张大单，方圆很兴奋，回到办公室跟同事说“与人斗，其乐无穷 。”
但初次上门，“大哥”说，“我去年在阿里投了几十万，颗粒无收，你过来干嘛？我傻吗？”
好的销售，心里随时揣着应对不同情况的锦囊，面对开局不利，方圆迅速选择了一种策略，“您去年投了那么多钱，我过来不是拿你的钱，我是想告诉你，去年那么多钱是怎么花没的 。”
“大哥”闻言笑了，示意方圆坐下 。但几句简短沟通后，他离席把方圆交给了并无采购决策权的副总 。
“这是破冰没破好 。”方圆得出了判断 。
第二次登门，“大哥”正在为外贸员工收发邮件选购电脑，“你懂吗？”他随口问方圆 。
方圆迅速抓住机会：我大学就是学计算机的，经常帮人组装采购电脑 。他当即在电脑之家上帮“大哥”选了款电脑 。“大哥”把方圆留在屋里，去隔壁抽了支烟，“正题”的谈话依旧没有开启，他就以开会为由离开了 。
第三次登门，“大哥”正蹲在桌子底下安装工位，方圆走过去说“我来吧”，伸手拿过了螺丝刀 。安装完桌子，他决定赶紧抓住“大哥”聊聊，后者这次并没急着离开，反而叫来了公司所有经理层 。
他指着方圆，问站成一排的经理们：你们都认识这个人吗？知道这两天他为什么老来吗？他是来签单的 。这才是销售！你们都不去主动挖掘客户、谈判，客户会给你单吗？都指着我挣钱给你们花，我是你爹吗？
几分钟后，方圆在“大哥”的授意下跑到隔壁办公室，直接跟老板娘签了张几十万的合同 。
为了破冰，一个好的销售会做很多看似跟卖货无关的事 。比如方圆会特意训练自己听口音，全国四五十个城市，能听出个八九不离十 。譬如北京的，他能分出丰台、大兴和城八区的区别 。
他习惯见了客户先猜，“就跟打麻将一样 。100多张牌，天天摸，摸着摸着会摸会了 。”另外，这也可能是个很好的话匣子 。
他还做过很多更贴心的事 。一个客户是承德一家食品厂，工厂老板的助理有咽炎，方圆建议对方每天早晚刷牙时用无碘盐洗鼻子 。助理应了 。对于一般人，事情到此为止，但对于方圆，第二次他见到这位助理时，带了个精致便携的小包，对方打开，看到里面放着四袋无碘盐 。
“这就是销售的第一关，你要建立信任，你要破冰 。”他对36氪强调 。
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