【汽车销售员，谁做过汽车销售员能给我一些感悟和事例吗】
4 ， 怎样才能成为一名汽车销售员 去应聘就可以 。你的条件还是很好的还不剩来我店里上班呢、工资提成也可高、想卖汽车啊？我有个朋友是比亚迪的市场总监、还有个是马自达的、（一） 销售商的情况：该销售商的成长历史、企业文化现状、经营现状、企业领导人的特质、销售人员的专业能力情况、顾客对他们的评价等等 。一般情况下 ， 顾客在选购汽车产品的时候 ， 会要求销售人员对同类产品进行比较 ， 此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况 ， 很难向顾客阐明自己的销售主张 ， 从而影响他们决策 。当顾客要求比较和评价时 ， 切忌做出负面的评价 ， 这是专业汽车销售基本的常识 ， 但也不能对竞争产品倍加赞赏 。从消费心理看 ， 如果按照顾客的要求说明竞争对手的劣势 ， 他们会从心理上拉大与销售人员的距离 ， 不利于打消他们的异议 。特别是对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时 ， 起到的负面作用更加明显 。因而 ， 汽车销售的一大禁区就是 ， 任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话 ， 必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题 。（二）公司相关信息比老板更了解自己的公司 。一旦顾客确定了品牌和车型 ， 他们接下来的事情就是选择经销商 。此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家公司是什么样的公司、实力如何、会存活多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题 。为此 ， 销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、股东情况、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑 ， 籍此来强化顾客的认同 。在顾客选择经销商的过程中 ， 他们除了直接的向销售人员询问外 ， 还会根据外部调查的情况进行佐证 。他们会非常注意细节的方面 ， 因而不可忽略的是他们会在与销售人员的接触中 ， 通过销售人员不经意的一些言谈举止对该公司的情况进行评价 。此时 ， 销售人员对自己所在企业的好感会直接影响到顾客的决策 。如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面没有一个清晰认识 ， 没有比公司的老板对有利于影响顾客决策的部分更深刻的了解 ， 将无法赢得顾客信赖 。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心 ， 通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露 ， 让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业 ， 促使他们尽快做出购买决定 。这里 ， 特别提醒 ， 即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法 ， 在顾客面前决不允许也不能谈及 。如果销售人员在与顾客沟通的过程上 ， 有意无意地透露了一些负面的情况 ， 势必会加大顾客的心理负担与压力 ， 促使他们在合作中产生更多的顾虑 。反之 ， 如果该销售人员对自己所在公司的评价都是积极的、正面的 ， 这种情绪会从正面直接影响到顾客选择的倾向性 。所以 ， 如果顾客不与自己成交 ， 并非他们的错 ， 而要反思自己是否在销售伊始已经在顾客的大脑中注入了不良的信息 。另外 ， 销售人员通过对自己所在公司的深入了解 ， 认真总结出自己公司的优势与特点 ， 在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解 。这里强调的是 ， 公司的优势应该用顾客能够熟知的一些标准和公布的结果来说明 ， 对于一些未公开但的确独树一帜、与众不同的内容也要提供给顾客作为参考 。譬如说 ， 顾客很关心售后服务的问题 ， 为了说明公司在售后服务方面的能力与水平 ， 可以列举某个时间同行业的维修技术练兵和比武的情况 ， 如果本公司赢得了该比赛的第一名 ， 就应该通过该情况的描述让顾客认同自己的企业 。如果顾客对企业的专业能力表示怀疑 ， 可以列举企业内各类人员的文化程度、公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明 。一句话 ， 要让顾客消除异议 ， 事实就是最好的回答 。比竞争对手更了解自己 ， 知已知彼方能百战不殆 ， 这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理 ， 也是商战中必须把握的原则 。公司知识的训练一般包括：公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策 。公司政策是新销售人员最感兴趣的内容之一 ， 因为它要涉及到报酬制度、公司利益等有关敏感问题 。此外 ， 在销售活动中 ， 销售人员经常会遇到顾客要求降价、修改产品、更快交货以及提供更优惠的信用条件等问题 。对这些情况的处理 ， 必须借助公司政策的指导 。（三）市场与行业知识市场与产业知识可分为广义和狭义两方面 。广义知识与产业如何在经济中的表现有关 。例如 ， 经济波动对顾客购买行为会产生影响 ， 顾客在经济高涨和经济衰退时期会有不同的购买模式和特征 。随着经济环境的变化 ， 销售人员应该随时调整销售技巧 。假如环境处于通货膨胀时期 ， 销售人员可以此来劝说顾客提前购买 。如果销售人员还要参与销售预测和销售计划制定 ， 那么广义知识就是非常必要的 。狭义知识主要包括目前顾客的知识 。销售人员需要了解客户的采购政策、购买模式、习惯偏好以及客户提出的产品服务 。在某些情况下 ， 销售人员还需要了解客户的服务对象 ， 即顾客 。例如 ， 批发商面对的是零售商 ， 零售商面对的是消费者等 。（四）推销和谈判技巧销售人员应当要做到比顾客更了解顾客 ， 比他们的知识面更广 。如果销售人员问顾客："您了解自己的需求吗？"顾客一定会告诉："废话 ， 这还要问 ， 特别是对汽车产品极不专业的顾客 ， 当问及他们需要选购什么样的汽车产品时 ， 会提出一些不相关甚至是不切实际的要求 。的确 ， 顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买 ， 会经历一个相对漫长的过程 ， 从"初期的羡慕"、"心动"、"想要"到"需要" ， 在前三个阶段中 ， 只是一种想法而已 ， 并不可能落实到行动上 。此时 ， 销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化 ， 抢在竞争对手之前让他们的需求与欲望明确化 ， 最终达到销售的目标 。要实现这种变化 ， 销售人员就必须能够透视顾客心理、明确顾客的需求 ， 也就是说比顾客对他们自己的了解还要深入、还要准确 。此外 ， 顾客是各种各样的 ， 他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同 ， 与他们沟通必须因人而异 ， 根据他们的特征针对性地做出处理 。因而 ， 市场营销知识及其培训可以帮助销售人员面对复杂的市场情况、准确把握顾客的需求 ， 企业管理知识有利于销售人员与高层次的顾客建立同感 ， 财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本 。所以 ， 销售人员要最终实现产品的销售 ， 必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧 。这些技巧包括：第一 ， 识别潜在顾客 。识别潜在顾客可以有许多线索来源 ， 如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等 。第二 ， 准备访问 。在识别出潜在顾客后 ， 就要确定访问的目标客户 ， 尽可能多地收集目标客户的情况 ， 并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略 。第三 ， 确定接近方法 。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候 ， 以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端 。第四 ， 展示与介绍产品 。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望 ， 最后使之付诸购买行动 。第五 ， 应付反对意见 。销售人员在向顾客介绍和推销产品时 ， 顾客一般会产生抵触心理 ， 并提出反对的看法 。这时销售人员就需要相应的技巧 ， 引导顾客的情绪 ， 使他们放弃反对意见 ， 接受自己的建议和观点 。第六 ， 能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资 ， 对于这类顾客 ， 他们手中的资金有限 ， 如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标 。如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识 ， 提供一些这方面的技巧 ， 将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式 ， 协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益 。第七 ， 达成交易 。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧 ， 他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号 。第八 ， 后续工作 。交易达成后 ， 销售人员就需要着手认真履行合同 ， 保证按时、按质、按量交货 ， 并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务 。这些后续工作是使顾客满意 ， 实现重复购买的必要条件 ， 销售人员必须充分重视 ， 以积极的态度、不折不扣的精神去完成 。顾客一旦对产品发生了兴趣 ， 双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判 。交易能否最后达成 ， 谈判技巧很重要 ， 这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等 。5 ， 什么是汽车销售汽车销售需要注意什么方面 果你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个工作 ， 那么 ， 也许你需要花费很长的时间才有可能实现你的理想 ， 但是 ， 如果你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作 ， 而不是仅因为经济收入而对它感兴趣的话 ， 那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣 ， 同时更有着经济上回报 。目前 ， 汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域 ， 这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会 ， 获得了回报 ， 更有一些人获得的回报是非常之大的 。但是 ， 随着市场的逐渐成熟 ， 客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加 ， 仅仅依赖简单的能说会道 ， 滔滔不绝 ， 口若悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了 ， 当然 ， 对于汽车这种产品 ， 失去了客户的信任 ， 销售自然也无法完成了 。一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子 。这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行 。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车 。这天下午 ， 阳光明媚 ， 微风吹拂 ， 让展厅看起来格外明亮 ， 店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情 。这是一个普通的工作日 ， 一对夫妻带着两个孩子走进了车行 。凭着做了10年汽车销售的直觉 ， 乔治认为这对夫妻是真实的买家 。乔治热情地上前打招呼--汽车销售的第一个步骤--并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流 ， 目光交流的同时 ， 他作了自我介绍 ， 并与夫妻分别握手 。之后 ， 他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层 ， 以及周末可能来的雨雪天气 ， 似乎是自言自语地说 ， 也许周末的郊游计划要泡汤了 。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问 ， “两位需要什么帮助？”--消除陌生感 ， 拉近陌生人之间距离的能力 。这对夫妇说他们现在开的是福特金牛 ， 考虑再买一辆新车 ， 他们对越野车非常感兴趣 。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤--收集客户需求的信息 。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后 ， 乔治开始了汽车销售的第三个步骤――满足客户需求 ， 从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高 。他们开始解释说 ， 周末要去外省看望一个亲戚 ， 他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车 ， 可以安全以及更稳妥地到达目的地 。在交谈中 ， 乔治发现了这对夫妻的业余爱好 ， 他们喜欢钓鱼 。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的 。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头 。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作 ， 它不象体育运动 ， 体育运动是只要按照事先规定的动作执行 ， 执行到位就可以取得比一般人好的成绩 ， 而在销售工作中即有流程性质的内容 ， 也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容 。比如 ， 掌握及了解客户业余爱好的能力 ， 就是被大多数销售人员所忽视的 ， 甚至根本就不会去考虑 。在优秀的销售人员中 ， 他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用 。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切 ， 在这种感知下 ， 客户会非常放心地与销售人员交往 。由此 ， 在上述的案例中 ， 乔治展现出自己也对钓鱼感兴趣 ， 至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题 ， 从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资 。乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息 ， 以确认自己能够完全理解客户对越野车的准确需求 ， 之后他慎重而缓慢地说 ， “车行现在的确有几款车可以推荐给他们 ， 因为这几款车比较符合他们的期望 。--销售流程中的第三？步骤：产品展示 。他随口一问 ， 计划月付多少车款 。此时 ， 客户表达出先别急着讨论付款方式 ， 他们先要知道所推荐的都是些什么车 ， 到底有那些地方可以满足他们的需要 ， 之后再谈论价格的问题 。（客户的水平也越来越高了） 乔治首先推荐了“探险者” ， 并尝试着谈论配件选取的不同作用 。他邀请了两个孩子到车的座位上去感觉一下 ， 因为两个孩子好像没有什么事情干 ， 开始调皮 ， 这样一来 ， 父母对乔治的安排表示赞赏 。这对夫妻看来对汽车非常内行 。他推荐的许多新的技术 ， 新的操控 ， 客户都非常熟悉 ， 由此可见 ， 这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯 。目前 ， 这种客户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了 。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车 。这些客户多数都是高收入 ， 高学历 ， 而且多数倾向购买较高档次的汽车（如越野车） ， 从而也将为车行带来更高的利润 。其实 ， 客户对汽车越是了解 ， 对汽车的销售人员就越有帮助 ， 但是 ， 现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付 ， 太内行了 ， 也就没有任何销售利润了 。乔治却认为 ， 越是了解汽车的客户 ， 越是没有那些一窍不通的客户所持的小心 ， 谨慎 ， 怀疑的态度 。这对夫妻看来对“探险者”非常感兴趣 ， 但是 ， 乔治也展示了“远征者” ， 一个较大型的越野车 ， 因为 ， 后者的利润会多一些 。这对夫妻看了一眼展厅内的标有价格的招牌 ， 叹了口气说 ， 超过他们的预算了 。这时 ， 乔治开了一个玩笑：“这样吧 ， 我先把这个车留下来 ， 等你们预算够了的时候再来 。”客户哈哈大笑 。乔治此刻建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈 。这也就是汽车销售流程中的第四个步骤――协商 。协商通常都是价格协商 。在通往办公室的路上 ， 他顺手从促销广告上摘了两个气球下来 ， 给看起来无所事事的两个孩子玩 ， 为自己与客户能够专心协商创造了更好的条件 。汽车行销售人员的办公桌一般都是两个倒班的销售人员共同使用的 ， 但是 ， 尽管如此 ， 乔治还是在桌上放了自己以及家人的相片 ， 这其实是另外一个与客户有可能谈到的共同话题 。他首先写下夫妻两的名字 ， 联系方式 ， 通常采购汽车的潜在客户都不会是第一次来就决定购买 ， 留下联系方式 ， 以便将来有机会在客户到其它的车行都调查过以后 ， 再联系客户成功性会高许多 。他再一次尝试着先问了客户的预算是多少 ， 但客户真的非常老练 ， 反问道 ， “你的报价是多少？”乔治断定他们一定已经通过多种渠道了解了该车的价格情况 ， 因此 ， 乔治给了一个比市场上通常的报价要低一点的价格 ， 但是 ， 客户似乎更加精明 ， 面对他们的开价 ， 乔治实际只能挣到65美元 ， 因为这个价格仅比车行的进价高1% 。乔治表示出无法接受 ， 于是 ， 乔治说 ， 如果按照他们的开价 ， 恐怕一些配置就没有了 。于是 ， 乔治又给了一个比进价高6%的报价 。经过再次协商 ， 乔治最终达成了比进价高4%的价格 。对于乔治来说 ， 这个价格利润很薄 ， 不过还算可以了 ， 毕竟 ， 客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了 ， 而这个价格则意味着车行可以挣到1000美元 ， 乔治的提成是250美元 。乔治非常有效率地做好了相关的文件 ， 因为需要经理签字 ， 只好让客户稍等片刻 。通常 ， 对于车行的销售经理来说 ， 最后检查销售人员的合同予以确定是一个非常好的辅导缺乏经验的销售人员的机会 。乔治带回经理签了字的合同 ， 但在这时 ， 客户却说他们还需要再考虑一下 。此时 ， 乔治完全可以使用另外一个销售中的技巧 ， 那就是压力签约 ， 他可以运用压力迫使客户现在就签约 ， 但是他没有这样做 ， 他宁愿让他们自由地离开 。这其实也是这个车行的自我约束规则 ， 这个规则表示 ， 如果期望客户再回来 ， 那么不应使用压力 ， 应该让客户在放松的气氛下自由地选择 。（受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）乔治非常自信这个客户肯定回来 ， 他给了他们名片 ， 欢迎他们随时与他联系 。两天以后 ， 客户终于打来电话 ， 表示他们去看了其它的车行 ， 但是不喜欢他们 ， 准备向乔治购买他们喜欢的车 ， 虽然价格还是高了一点 ， 但是可以接受 。他们询问何时可以提车？令人高兴的是 ， 车行里有现车 ， 所以乔治邀请他们下午来 。下午客户来了 ， 接受了乔治推荐的延长保修期的建议 ， 并且安排了下一次维护的时间 ， 并且介绍了售后服务的专门人员--汽车销售流程的最后一个步骤 ， 售后服务的安排 。并由专门的维护人员确定了90天的日期回来更换发动机滤清器 。这个介绍实际上是要确定该客户这个车以后的维护 ， 保养都会回到车行 ， 而不是去路边廉价的小维修店汽车销售员也指汽车销售顾问 ， 是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员 。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作 ， 但其立足点是以客户的需求和利益为出发点 ， 向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务 。具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程 ， 还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办 。在4S店内 ， 其工作范围一般主要定位于销售领域 ， 其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接 。http://www.606job.com/shtml/jobinfo/18012/56964.shtml 做好汽车销售 ， 有六个懂：1、懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具 。2、懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态;3、懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓;4、懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧;5、懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法;6、懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式 。
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