比如卖车的高级销售 ， TA会告诉你最适合你的车是什么车 ， 为什么是这款车 ， 它在什么方面能够解决你什么问题 ， 满足你的什么需求 ， 那么你按这个标准去选择就对了 。自己的产品是什么 ， 并不重要 ， 在这个领域什么东西是好的 ， 一定很重要 。所以你去营销方案的时候 ， 着重点不是在甲方想要什么 ， 而是要考虑甲方的甲方他想要什么 。
从销售 ， 到大客户销售 ， 需要经历哪些变化？
【连带推销什么意思,什么叫连带推销】大家好 ， 我是老九 ， 从大三拿到公司合同开始兼职工作 ， 二十年来经历过国企、私企、外企和自主创业 。作为传媒公司现任策划总监兼法务总监 ， 职场中别的没有 ， 经验满满 。你好首先很荣幸能够收到邀请来回答这个问题 ， 从销售到大客户销售 ， 是一个职业岗位上的腾飞 也是一个重要的裂变 。他当然会像打怪升级一样 不断的累积 不断的变化 不断的升级 但由初级升到最高级之后 除了在技术上 能力上 心理上等等 发生了改变和提升之外 我觉得最终的质变其实是应该在你营销的 理念上走了一个根本变化 。
高级的销售不是在销售产品 而是在销售你的观 ， 念与客户产生共鸣的观念 。高级的销售不是满足客户 而是满足客户的客户虽然我是做策划的 ， 但是每一次商务谈判 我们都必须要参加与客户进行沟通和交流这 是策划必备的基本能力。在这么多年的交流沟通中 ， 我总结出一个经验 。就是我们真正要营销的 ， 或者我们真正要去满足的 ， 并不是客户本身 ， 而是客户的客户 。
这听起来有些拗口 ， 其实道理很简单 。客户购买你的产品 ， 很多时候并不光是满足自己的需求 。他更多的时候是希望通过你的产品来提升他自己 ， 来获得他所希望吸引的对象的青睐 。举个例子：甲方找你做一个广告 ， 那么广告的目的是什么？绝不是满足甲方的 喜好 ， 而是需要满足甲方客户的喜好 。所以你去营销方案的时候 ， 着重点不是在甲方想要什么 ， 而是要考虑甲方的甲方他想要什么 。
从实际案例出发 ， 我们以前服务过一个做集成家装的客户。他想做一个宣传片 ， 然后不断地讲述自己产品的优势 。比如说成本更低、更环保、 款式更多 ， 等等等等。但是最后我们真正选择它的营销点就在快速两个字 ， 因为集成家装的优势和传统企业的不同点就在于它的快捷程度 。7天时间可以完成一次整装 ， 而对于 消费者来说选择集成家装最大的优势也就是看重它高效和快速 。
所以说我们站在消费者的角度来营销产品 ， 是最容易说服你的甲方的 。因此 ， 我觉得一个大客户的销售他 变化 ， 第1点就是在营销的方式上面和角度上面有所改变 。不再是一味地迎合甲方 ， 而是真正去为甲方思考 ， 如何才能打动甲方的甲方 。匹配和引导客户建立产生共鸣的理念大客户销售之所以成功 ， 虽然TA的模式和方法会有各种不同 ， 但是我觉得理念的改变是最为核心的 。
我想一个成功的大客户 销售经理跟客户之间的沟通 ， 或者是推销 ， 应该不再是具象到自己的产品 ， 而是转而要引导客户 ， 塑造一个正确的方向 。TA们向客户营销的东西是一种理念 ， 一种好的理念。自己的产品是什么 ， 并不重要 ， 但是在这个领域什么东西是好的 ， 一定很重要 。比如卖车的高级销售 ， TA会告诉你最适合你的车是什么车 ， 为什么是这款车 ， 它在什么方面能够解决你什么问题 ， 满足你的什么需求 ， 那么你按这个标准去选择就对了 。
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