带叉的价格就是参照系 。05、销售必备的简单问题设计简单的问题为什么有效呢？因为能激发客户购买意向，引导客户询问，他越问说明他越熟悉 。销售必备的”探简单问题“分为6类：第一类：价格歧视类问题 。有个段子：算命先生说：大户人家算命，命金要收五两银 。中等人家算命，茶饭点心管够就可以 。贫穷人家算命，不要银子毫分 。
如果家中还有小儿，先生我还要赠送礼金，倒贴铜钱24文，送于小儿买糕饼 。是不是听的无比感动？其实这就是同一商品，针对不同的人，实施不同的价格，其实是价格歧视行为 。生活中更是如此，比如春运期间，学生，军人半票 。某些酒吧女士免酒水 。本地人使用公交卡，刷卡半价等 。特别是电信公司针对用量大的，价格低 。用量小的，价格高 。
同时也包括电力的区间收费 。所以每个销售人员提前将客户分类ABCD，制定不同的价格 。看客户对哪种价格更感兴趣，从而探寻客户的购买意向 。第二类：价格诡计类问题 。简单说就是折扣 。客户爱折扣！比如情人节花店：平时玫瑰花2块，情人节20块 。客户不买面子挂不住，买了觉得费了银子 。老板娘就说，要不你办个卡，今天的花半价 。
客户说我办卡干嘛？办卡有必要啊，谁家红白喜事不送花？以后用得着的地方很多的 。客户想想很有道理，就办了卡，买了花 。每个商品，都要打折，给客户感受并不是你质量低，而是客户感觉被宰的少了 。每个合格的销售人员，都应该掌握一套折扣体系 。这个体系有三个要素：原价，折扣价，会员价 。根据客户兴趣，探寻客户购买意向 。第三类：价格最低类问题 。
俗称一口价 。比如以前很多饭店流行的最低消费 。其实是为了区分客户，愿意支付的吸引进来，不愿意支付的阻挡在外 。毕竟饭店是有成本的 。现在取消了最低消费，但是最低消费效应还是存在的 。因为每个客户都在不断地花费 。比如招待费，交通费，交际费，服装费，娱乐费，美容费，杂费 。客户会用一口价来跟自己的费用对比，看看划算还是不划算 。
一口价能够探寻客户日常的花费水平，从而了解该客户的真实购买意向 。第四类：价格陷阱类问题 。客户喜欢追求高性价比，而这是一个陷阱 。举个例子：麦当劳的利润是躲在可乐里，汉堡其实利润非常低 。但是你买汉堡薯条，就要喝可乐或者饮料 。汉堡薯条卖的越多，那么可乐销量越大，利润就越大 。所以，把利润不放在主力产品上，而是非主力产品上 。
这就是目前很多企业使用的价格陷阱，美其名曰高性价比 。比如手机价格低，但是里面捆绑的软件收费，一个比一个狠 。可是客户却依然乐此不疲 。而某锤手机，企图打断这个性价比，结果惨遭滑铁卢 。所以销售人员的主力产品和辅助产品的配套销售，一定要找到这个让客户高性价比，客户又会同时购买的非主力产品，形成一个价格陷阱，一个客户乐意陷进去的温柔乡 。
主力产品极致低价，可以探寻客户购买的意向 。第五类：价格埋伏类问题 。客户喜欢赠品 。举个例子：李先生喜欢买一个笔记本电脑，货比三家后锁定一家赠品最多的目标 。笔记本电脑一万多，广告宣传赠送很多赠品，比如电池，电源，小音箱，移动硬盘，摄像头，鼠标垫之类 。李先生觉得都好用，就买了 。销售人员提供主力产品的附件，周边产品作为赠品，打包销售效果，就可以探寻客户的购买意向 。
第六类：价格享受类问题 。客户十分爱奢侈 。举个例子：你喜欢旅游，还是喜欢去旅游后，拍下照片发朋友圈？奢侈的定义：富贵的象征，看上去就好，个性化，距离感十足 。如果你的产品具备奢侈感，那么就需要定一个高价象征富贵，并设置足够消费壁垒营造距离感 。这款Birkin，你喜欢吗？06、总结 。销售人员如何提问探寻客户购买意向，必须以价格为中心，提出将近6种报价，根据客户的反应来推测购买意向 。
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