【有效防范电信诈骗,电信营销必须问客户哪些问题】不过就问题本身来说，我从销售人员采集信息的角度，浅谈一下如何通过问问题探寻客户购买意向 。05、销售必备的简单问题设计简单的问题为什么有效呢？因为能激发客户购买意向，引导客户询问，他越问说明他越熟悉 。条件2：必须回答是或者不封闭问题 。根据客户兴趣，探寻客户购买意向 。
做销售的该如何问问题来探寻客户需求？
我是喝了蜂蜜的小熊，我想分享 。客户需求比较复杂，其实就不属于销售的范畴 。问问题只是采集信息，而探寻需求是一个统计、分析、洞察的过程 。其中洞察工作就是发现客户需求，这个是CEO和研发部门老大，市场部门老大共同负责的事情，接近于艺术，而不是科学 。比如苹果公司创始人乔布斯，从客户采集回来的信息中，洞察出来消费者需要一台IPOD 。
当时市场上并没有IPOD，只有MP3，所以客户是回答不出来他需要一台IPOD的 。同理，消费者也无法回答出他们需要一个airpods，直到苹果公司研发出来 。题主其实不是很喜欢销售，而更喜欢市场研究工作 。不过就问题本身来说，我从销售人员采集信息的角度，浅谈一下如何通过问问题探寻客户购买意向 。这才是销售该做的，能做的，也是做得到的 。
01、为什么需求问不出来呢？这里要就要谈到消费者的框架效应 。框架效应，是指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断 。框架效应的概念由Tversky和Kahneman于1981年首次提出 。问题：疾病感染600人，死亡400人，生还200人，问采用哪个方案？情景一：对第一组被试（N=152）叙述下面情景：如果采用A方案，200人将生还 。
（72%被试者选择）如果采用B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人生还 。（28%被试者选择）情景二：对第二组被试（N=152）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C和D：如果采用C方案，400人将死去 。（22%被试者选择）如果采用D方案，有1/3的机会无人死去，而有2/3的机会600人会死 。
（78%被试者选择）同样的问题，不同的问法，消费者前后能够给出两个截然不同的结果 。基于消费者行为的这种不确定性，所以消费者行为调研都需要经过洞察（艺术），才能形成企业的战略指导 。所以需求是问不出来的，而是经过长期训练的市场思维洞察出来的 。02、什么是需求的洞察？思维不一样 。比如看一辆车，销售人员和市场人员看到的完全不同 。
这是销售人员和客户眼中的车 。而车在市场人员、研发人员和ceo眼中，是这样的！需求，需要用庖丁解牛的技巧洞察出来 。03、销售人员需要知道的并不是需求，而是客户的购买意向 。什么是购买意向？购买意向（purchasing intention）是客户实际购物行为的指示信号 。通常根据消费者在一段时间内对某一商品购买可能性的转移的速度、方向和规模来测量 。
说人话就是，客户对你越熟悉，越有可能购买 。04、你提的问题越简单，客户就会越熟悉 。什么是简单的问题？需要满足3个条件 。条件1：必须具体一点 。因为具体一点容易回答 。条件2：必须回答是或者不是的封闭问题 。条件3：有明确的参照系 。举个例子：有一个流传很广的小故事：有两家卖馄饨的小店，门店相邻，每天顾客数量和门店服务质量相差无几，但是，其中一家店的营业额总是高于另一家 。
后来发现，效益好的那家店，服务员在帮客户盛好馄饨后，总问：要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？而另一家店的服务员问：要不要鸡蛋？当你问一个还是两个鸡蛋的时候，客户一般选择损失最小的答案，一个 。因为参照系是两个，花更多钱 。当你问要不要鸡蛋的时候，客户一般就选择没有损失的答案，不要 。因为参照系是要 。什么是参照系呢？看如下海报 。
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