要想从企业的营销活动过程中了解市场环境,辨析出哪些因素对自己有利,哪些因素对自己不利,就要对现有的活动进行评价——哪些事情依靠这样的环境可以继续做下去或者应当继续投资?哪些项目不能继续投资或者应当减少投资?在对当前环境进行评价的基础上,搞清楚哪些是企业新的增长点,需要增加投资,就可以以此为目标来设计营销战略和营销组合策略 。所谓战略,是指长远性、方针性、全局性的谋略,它是策略的指导;而战略的实施又需要策略或者对策的有效组合 。
在市场营销当中,营销战略和营销策略这两者之间不能脱节,而是要相辅相成 。战略是指导,策略是具体实施的做法 。
那么,在市场营销当中,战略包括哪些,策略包括哪些,战略和策略这两者之间又是怎样衔接的?
在回答什么是战略之前,首先必须明白一个问题:企业不管多大,都不可能满足所有顾客的所有需求 。比如通用汽车公司很大,但是它也不能满足所有人的所有需求 。因此,必须要搞明白,企业生产、经营什么样的商品,满足顾客什么样的需求,才能给企业带来最大的市场回报,或者说挣的钱最多 。在这种情况下,需要对不同的市场进行了解,其前提是对市场进行细分 。也就是说,战略的第一项内容便是市场细分
1.市场细分市场细分就是根据消费者需求的差异性,把消费者分成若干个群体,使每一个群体有大致相同的需求特征,而且群体之间有着明显或者比较明显的差别 。企业根据市场细分的结果,可以从中为自己选择一个或多个目标市场 。因此,营销战略涉及到的第二部分内容,就是市场目标化 。
2.市场选择市场目标化也就是市场选择 。对企业来讲,如何选择市场,也是一个非常重要的课题 。如果在选择过程中带有盲目性,企业投资就可能出现失误 。因此,必须慎重而又科学地选择自己的营销对象,只有这样,企业的营销才能获得成功 。
市场营销需要选择某一个消费群体,比如说高收入阶层,把他们作为自己的营销市场,以满足他们的需求为目标 。但是竞争对手也可能把高收入阶层作为他的营销市场 。那么,在你和竞争对手面对同样一个消费者群体开展营销活动的情况下,怎样才能争取更多的用户、或者说让消费者购买你的商品而不是竞争对手的商品呢?这就涉及到如何进行个性化设计和塑造的问题,也就是市场定位 。
3.市场定位定位就是确定一个位置 。市场就是顾客,市场定位就是在消费者心目中确定一个位置 。什么样的情况叫做营销成功?或者说最成功的营销表现是什么?可能有人说,实现市场占有率的提高,实现更多商品的销售就是最成功的营销 。的确,这是市场营销的成功标志 。不过,一个市场营销最成功的表现,不单单是体现在产品上,更主要的是体现在品牌上 。因此,企业家必须给顾客留下一个深刻的印象或者一个个性化的品牌 。也就是说,市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造 。
在市场营销中,之所以强调企业要做第一,是因为市场上只关注第一,第一以后的市场被关注度将会大打折扣 。
企业只有做到第一,在社会上才会有知名度,在市场上才会有拉动力 。因此,企业要努力营造在某个方面的第一,营造在某个领域中的卖点,而这恰恰就是市场定位所要实现的 。
【什么是战略营销，战略营销定义和特征】这个环环紧扣的过程就叫做STP过程,也叫STP战略 。经过STP过程,配合营销组合策略,可以获得一部分市场份额 。而一个企业获得了一定的市场份额之后,都不会满足已取得的营销业绩,都会考虑怎么把企业做大 。这就涉及到拓展战略和竞争战略 。
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