重视当地的消费需求 ， 在周德文看来 ， 同样是中国企业在非洲的生存之本 。非洲处于热带亚热带地区 ， 蚊虫众多 ， 他记得曾经一个来自浙江的商人 ， 便针对这一点在非洲做起了蚊香生意 ， 第一个厂设在赤道附近的科特迪瓦 ， 几年后 ， 赚得满盆钵 。
除了需求 ， 还有时机 。中国有新的技术 ， 但有可能在非洲这个诉求还没有建立 。传音在非洲的本地化创新尝试 ， 还有极重要的一点 ， 是对时机恰到好处的把握 。“如果太超前 ， 当地人尚未建立相应诉求 ， 大家会觉得 ， ‘这是啥’？”
“重品牌、重售后、重合作 。”曾经一位在非洲从事手机销售的人告诉李亚东 。在他看来 ， 这个来自深圳的传音能在非洲扎根 ， 靠的就是这个路子 。
“你可以少卖一台手机 ， 但要保证每卖一台手机 ， 都有正向的口碑 。”竺兆江常说 。当时 ， 深圳华强北的手机厂商们正依靠优质生产能力 ， 做着山寨的生意 。直到诺基亚、三星的垄断 ， 国产山寨手机的路越来越窄 。彼时 ， 正是一开始就关注品牌和口碑的传音在非洲市场发力之时 。传音主要采取“国包-省包-地包”的传统销售模式 。
传音是第一个在非洲本土建立售后服务网络的外国手机企业 ， 在坎帕拉城最繁华的商业街 ， TECNO建立售后服务中心 。2009年 ， 传音推出了统一的专业新售后服务品牌Carlcare ， 这是目前非洲最大的手机售后服务网络 。孙燕飚的研究是 ， 传音拥有三大核心优势：低成本、高质量和快速交互能力 。拥有这三点 ， 即使国内的手机厂家也无法撼动它在非洲的地位 。
2011年 ， 传音公司在埃塞俄比亚设立了第一个枢纽 ， 组装生产传音的产品 ， 如今这里成为了传音在全球的主要生产基地之一 。目前 ， 传音在非洲本地的员工中 ， 当地人的比例超过了90% 。“如果员工都不是本地人 ， 我们认为这样的本地化是不够的 。”
不只是传音 ， 雇佣非洲当地居民也是多数中国企业的做法 。在麦肯锡咨询公司2017年6月的报告中介绍 ， 在他们访谈的1000多家在非中国企业中 ， 他们的雇员有89%是非洲当地人 ， 这些企业共计为非洲创造了超过30万个工作岗位 。据此推算 ， 整个非洲的一万家中国企业雇佣的当地员工有数百万人之多 。
商会 ， 对于大多在非洲的中国企业 ， 都是一个联系同乡同行、共同学习非洲法律政策并且保护自身权益的组织 。在周德文看来 ， 中国企业出海 ， 有一个能够互相帮忙协助的组织十分重要 。每回他带领中小企业主们到非洲考察 ， 都会联系当地的老乡 。“浙江人 ， 基本上只需要3个人就能够建立一个商会 ， 抱团学习、和政府交流 。”
“每个国家都有自己的法律 ， 企业尊重和遵守这些规则就行 。在非洲 ， 我们是带来价值的公司 ， 我们带来了关心消费者的产品 ， 这个产品又让他们的生活有一个变化 ， 也为当地解决了就业的事情 。所以对非洲政府来说 ， 他们是很乐于见到我们的 。”阿里夫说 。
对于阿里夫所说的这点 ， 周德文大有体会 。非洲50多个国家 ， 法律政策各不相同 ， 甚至一个国家里 ， 不同的州政策也不同 ， 需要遵守这些地区的法律 。“不同政党执政 ， 对中国的态度也不同 ， 企业们需要了解这些情况 。”此外 ， 要避开那些战乱和政局不稳的国家 。周德文说 ， 曾经他对非洲的印象也是战乱 ， 但到了非洲之后发现 ， 大多数非洲国家政局稳定 ， 一些国家经济发展也不错 。
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