一般情况到专卖店的顾客90%以上都是购物的 ， 如果你的店铺低于这个指标 ， 店铺的老板必须重视起来总结原因 ， 顾客购买衣服的主要原因：高端顾客是为了美丽时尚;对于高端顾客来讲品牌的知名度是影响购买的重要指标 ， 因为高端顾客一定要彰显名贵体现地位;中端顾客也是为了美丽 ， 对于中端顾客来讲品牌知名度与穿着效果是影响购买的关键因素 ， 中端顾客的消费理念是注重效果 ， 价格也要适宜 ， 价格高则受财力影响价格低伤及顾客面子 ， 中端顾客的消费心理比较微妙 ， 掌握难度比较高 ， 低端顾客服饰穿着不很讲究 ， 对价格比较敏感 ， 价格是影响低档顾客购买的最关键的因素 ， 顾客来到店铺就是准备来购物的 ， 为什么转了一圈走了?是店铺没有顾客需要的款式?是导购没有接待好照顾好顾客 ， 还是店铺商品的价格偏高让顾客流失呢?顾客来店铺不购买产品的原因又是什么呢?
1、营业员推荐 ， 顾客表示不需要购买服饰 ， 不是顾客不需要 ， 是顾客没有发现适合自己的商品 ， 或者是顾客有顾虑有疑问没有解决 ， 不能做决定 。导购应该表示理解聆听顾客的观点 ， 然后阐述自己的观点引导顾客做出购买决定 ， 因为每一个人都希望自己年轻靓丽 ， 都需要穿一个质量过硬 ， 穿着舒适的名牌产品 。
2、顾客表示没有钱 ， 营业员首先要顺应顾客的想法 ， (一句话：您的意思我明白 ， 营业员推荐的商品顾客不满意 ， 不能承受或者不接受顾客一般会说没有钱)同时要给顾客留足面子 ， 赞美顾客 ， 看您就像老板像个有钱人 ， 一定是哪方面还没有达到您的要求不能让您满意 ， 通过交流了解顾客的真实想法之后 ， 还要问顾客这是唯一的理由吗?把顾客的问题锁定 ， 把问题解决后 ， 顾客不好意思出尔反而 ， 否则解决一个问题还有第二个第三个问题 ， 最后还是不能达成销售 ， 有针对性解决顾客的问题有利于促成 。
3、与其它店铺做比较 ， 顾客在购买某种衣服的时候总是爱相互比较 ， 与其它品牌比价格与其它店铺比价格 ， 比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱 ， 不知道应该用什么样的话术和方法解决顾客的疑虑 ， 与其他品牌没有可比性 ， 我们经营的品牌是知名品牌 ， 然后把品牌的产品优势 ， 附加值等做一详细介绍 。这方面顾客当然没有营业员专业 ， 顾客当然相信营业员顺利促成 ， 在服务方面更没有可比性因为我们店铺的服务是最好的 。
不同年龄 ， 不同性别 ， 不同类型的顾客消费行为各有特点 ， 店铺的营业员只有非常熟练的掌握消费心理专业知识 ， 同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理 ， 通过交流了解顾客的喜好与价值取向 ， 顾客注重品牌知名度 ， 还是质量第一 ， 注重穿着效果还是看重赠品 ， 相信营业员推荐 ， 还是自主选择 ， 通过与顾客的交流要发现顾客的弱点 ， 清楚顾客想要什么?巧妙促成 。实现“顾客很满意店铺高业绩营业员高收入”的多赢局面 。绝大多数的店铺营业员对起码的专业知识都不“晓得” ， 还何谈掌握更加专业的消费心理学知识呢?打造专家型顾问导购团队 ， 是未来超越竞争对手的秘密法宝 。
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