这两件事，特别擅长 。
— 3 —
但是，另外两件事，流量和复购率，不太擅长 。
先说流量 。
过去流量靠什么？
主要靠地段 。
因为地段好，消费者人流如织 。一次性付完租金，买断流量 。
但是，现在流量如水，正在重新分配 。不是以前的逻辑了 。
前几天，我在壳牌集团讲课，作为传统企业，他们也有自己的困惑：
消费者哪去了？
我给他们举了个例子 。
过去，大家都去 4S 店做保养，在线下购买润滑油 。流量在线下 。
然后，到了途虎的时代，用户在途虎上买润滑油，配送到最近的快修店，到货后开车去换 。
途虎赚卖润滑油的钱，快修店赚换润滑油的钱 。流量在线上 。
再然后，二手车兴起，用户进行二手车交易时，常常会包含保养的费用 。流量又跑到了二手车市场 。
这说明，现在的触点是分散的，流量是分散的 。
怎么办？
我给壳牌集团的建议，同样也是给你的建议：
把分散的触点管理起来，把分散的流量集中起来 。
你至少可以做一件事，能不能安安静静开三天会，认认真真数一数到底有多少可能和用户接触的触点 。
抖音，快手，小红书，汽车之家，公众号，私人号……
看看能不能列出100个 。甚至300个 。
你可能会吓一跳，自己竟然浪费了这么多潜在流量 。
然后分配资源，把最有效的触点管理起来，把流量都集中起来 。
流量如水，正在重新分配，我建议你找到所有的水源，拿一个容器都装起来 。都装起来 。
— 4 —
再说复购率 。
复购率，也不擅长 。
过去提高复购率，靠什么？
靠品质 。我提供更好的产品和服务，希望你“下次欢迎光临” 。
但是，用户真的会“下次欢迎光临”吗？
看运气 。想起你了，就来 。想不起你，就不来 。
但是，现在有公众号，有微博，有私域流量，有各种各样的平台和工具，我们可以和用户建立长期关系，提高用户的复购率 。
有统计显示，发展一个新客户的成本，可以发展3～10个老客户 。
也就是说，同样100万销售额，都来自老客户，比都来自新客户，成本要低得多，利润要高得多，业绩也会稳定得多 。
那怎么激励老用户们重复购买呢？
我给你另一个建议是：会员制 。
会员制的本质，是一种类似于团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益 。
举个例子 。
美国著名的连锁超市 Costco（开市客），就和顾客之间就建立了这种关系 。
Costco 向每位会员预收120美元的“会员费” 。
这个会员费本质，就是顾客的“履约押金” 。
如果你常来，“履约押金”通过便宜商品的购物差价退还给你；如果你违约不常来，押金就没了 。
那么，如果 Costco 违约了，东西并不便宜呢？
那顾客将解除和 Costco 的合作关系，不再支付第二年的“履约押金”，也就是120美元的会员费 。
Costco 也会因此遭受巨大的经济和品牌损失 。
从数据来看，到目前为止，Costco 和顾客签署的这个叫做“会员制”的“价量之约”，执行得非常好 。
顾客们恪守契约，每年支付履约押金120美金，90%左右的顾客会每年续约；
Costco 也死磕自己，把所有产品综合毛利率控制在6%左右，任何产品的毛利不得超过14% 。
所以，会员制其实就是商家与顾客之间的“价量之约” 。
我也建议你和顾客制定一个“价量之约”，让商家获得复购率，顾客获得优惠价 。
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