前段时间的一天，某著名传统企业的会议室 。
会议室里，坐满了各个部门的高管 。在紧张的气氛中，每个人都有共同的担心：
如何还能抓住消费者，做好销售？
这个时代来势凶猛，每天都有新闻面世，
过多信息让我们无从把握其中的关键，颇有盲人摸象的焦虑和不安 。
看不懂，跟不上，来不及 。
但是，颠覆我们的从来不是那些复杂的概念 。话语先进，不代表真的先进 。
商业，还是要回到本质 。
这些本质，必须要高度概括，同时又简单明了，还能指导我们的决策 。
— 1—
不管世界怎么变，销售的基本逻辑不会变 。
销售 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率
潜在客户通过某种渠道进入你的销售漏斗，进了你的店、访问了你的网站、在微信里向客服咨询，就是“流量” 。
这个潜在客户可能会下单，也可能不会 。有多少潜在客户，最后成交，就是“转化率” 。
下了单，会买多少东西？买完衬衫，有没有配一条领带？买了领带，有没有配一个袖口？每一个客户，每一笔订单，消费的价格，就是“客单价” 。
【做销售怎么和客户聊天 做销售】完成交易，是只在你这里买一次，还是一个星期、一个月、一个季度之后再来买？重复购买的比率，就是“复购率” 。
不论传统，还是现代，不管线上，还是线下，销售本质上就是这四个东西，只是叫法不一样 。
我们思考问题时，都能抽象成这四个要素 。
这样，能看得更清楚，想得更明白 。
— 2 —
如何还能抓住消费者，做好销售？
在4个要素中，我们有的擅长，有的不擅长 。
我把给这家企业的咨询，当作一个完整的分析案例 。这里面细节很多，你可以慢慢体会揣摩 。
传统企业，更擅长两件事：
转化率和客单价 。
为了提高转化率，我们研究出了一系列组合拳 。
比如，动线设计 。
顾客进店后走的路线，就是所谓的“动线” 。动线，也是注意力流动的路线 。
动线设计，就是把你最想让用户买的商品，放在用户的必经之路上 。
然后，精心布置视觉焦点 。
我们目光所及的范围，并不是所有东西都得到了视觉焦点 。我们的目光所及很宽，视觉焦点却很窄 。
当你走过超市货架时，和目光平行那一层，是视觉焦点 。甚至，还会有红色标签提醒你：看我！我在这里！
而当你被商品吸引，在货架前徘徊犹豫时，这时会有个售货员淡定地朝你走来：
这件商品真不错 。今天店里还有活动，买一送一呢，特别划算，您要买几件呢？
每一拳，都是要让你买，买，买 。
一进店门深似海，不买东西出不来 。
而且，不仅要你买，还要你多买 。
为了让你多付钱，也研究出了八万四千种方法 。
在快餐店点完套餐，营业员问：
您要不要试试最新口味的草莓派？或者，加2元就可以升级可乐和薯条，要试试吗？
在服装店买完衣服，售货员说：
这件衣服真称你，如果配上那条裙子，就更好看了！
如果你买鞋子，他们会顺便让你买袜子、皮带，甚至袖扣 。
如果你买外套，他们会顺便让你买胸针、项链、甚至手表 。
别小看这些“顺便”，就算只有20%的人接受，也是一笔相当可观的收入 。
但是，买这么多东西，客户有罪恶感怎么办？
他们会笑眯眯看着你，说出临门一脚的一句话：
这不是多买，这只是提前买 。
提高转化率，提高客单价，就是传统企业每天设计门店，摆弄货架，培训店员的目的 。
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