2021代理什么挣钱代理什么挣钱( 二 ) _云知道

怎么样才算做的好？关键在于两个方面：一是销量提升，二是费比控制。
销量提升，只有你比厂家直营或者找其他人做，销量要更高，且能稳步发展，厂家才会愿意放心把KA交给你；控费比，则是对经销商精细化运营的考验，费比控制不好，很难赚到钱。
以做大润发为例，有两个重点：第一人效要高。无论是业务员，还是促销员，要具体到营业额和毛利目标上，达不到标准和要求，及时作出改变。
第二退货率要低。借用KA专业的数据链比较，同期、环比、预估。比如下个月卖多少货、安全库存是多少、周转天数是多少等等，都需要精准预估。
如果门店真的出现异常，库存周转天数不高，及时配合卖场内部资源，做店与店之间的调拨。

这些动作需要深度沟通交流，很多做KA的经销商在这一环节做不好，沟通效率太低，导致过程出现损耗。
苏州乐业其实就是把这些过程串起来，让整体的运作更高效，休闲食品类目的年度退货率只有千分之三。
如郑娟所说，KA的利润是团队的管理以及渠道专业度结余出来的，而不是坑上家一点费用，拿下家一点费用，利用信息不对称赚钱的。长久的生意，一定是建立在价值上，赚该赚的利润。

不是所有的产品都适合在卖场卖
对经销商来说，不是所有的产品都适合在卖场上架的。KA渠道的经销商，在选品上是受到一些限制的。新品牌进入传统小店是比较容易的，因为货架很小，那怕只有一个品，消费者也是能看到的。
但在卖场，一个sku的条码费可能就几十万，如果一个新的品牌想进卖场，没有6-10个sku，不要碰，否则最基础的陈列面都没有，一上架可能就被淹没在货架上。
因此，选品上，第一选有实力的厂家；第二基于渠道背后群体，选择适合消费人群的产品。目前而言，卖场的消费者已经开始偏老龄化，所以产品不宜太过新颖。
第三所有的推广、运营模式都是附加的，产品的核心竞争力是产品本身，口味和品质要好。
比如元气森林、无糖可乐为什么还要加入代糖，本质上还是为了口味好，只有口味好才能有复购，为什么减餐食品始终没有大火，原因也是在这，味道不好。
第四预测复购率。在产品上架前，最好先在多渠道试吃，收集反馈，看消费者接受度，最后再考虑是否进入卖场做推广。
这是选品的策略。
选品后，营销推广也是KA运作不可忽视的环节。不同的KA系统，推广策略是完全不一样的。以盒马和大润发为例：大润发的核心是促进购买，盒马的核心是触达体验。
在大润发，促销推广就是要告诉消费者产品的特性。做好生动化陈列，促销员会卖货，掌握销售技巧，能和爷爷奶奶们聊天，把产品推广出去。
在这类卖场，促销员和顾客的沟通时间有限，最简单的方法：对比。比如推一款保湿纸，让促销员准备一包没有牌子的干纸巾，与保湿纸作对比，让消费者自己做选择。
但盒马不同，其核心是触达、体验和顾客粘性，真正能够让消费者产生宾至如归的感觉，高频复购。
盒马的导购选择，在身高、学历、体重上都是有要求的，而且其在上岗前都是要经过一周培训的。
培训分三块内容：一是产品知识。不是把产品手册给促销员就完事，还要负责提炼导购话术，产品的卖点，和竞品的不同之处（不要贬低竞品）。
比如一块牛排，切多大块，正反面煎几分钟，撒多少克胡椒粉和多少克盐，都是有统一标准的，培训完促销员要现场煎，煎到大师傅满意，才算合格。