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经常有经销商说，进入KA卖场要慎重，各种名目繁杂的费用，进场费、条码费、陈列费等等，“费用高，利润低，账期长”，成了不少卖场经销商的口头禅。
这也是很多经销商不愿意做KA卖场的原因，典型的吃力不讨好。但不可否认，在过去的十几年，KA渠道的兴起也带动了一批经销商的崛起。
即便是在今天，仍有不少经销商，而苏州乐业就是其中之一。
2012年成立，8年时间，从一个创业者到成为代理冠生园、阿尔卑斯、大白兔等知名品牌的代理，年销近4亿的优秀大商。
前段时间，新经销专访了苏州乐业贸易创始人郑娟女士和CEO郑跃先生。作为一家传统贸易公司如何在竞争激烈的KA市场中，站稳脚跟不断做大，并在此延伸更多线上机会，希望他们对生意的思考和实践，能给各位带来一些思考和启发。

苏州乐业的成长之路
2003年，郑娟就进入了零售业。先后在两家公司任职，在第一家公司带过终端团队、KA团队，以及KA总部的谈判。在第二家公司担任营销总监，负责公司的整体运营。
正是这两段经历，让郑娟对零售，尤其是KA，有了极强的认知。2012年，郑娟带着几个热血沸腾的80后伙伴，正式开始创业，成立了苏州乐业贸易，主做华东区的KA渠道。

创业伊始，乐业代理的第一个品牌是即食金针菇-金大洲。彼时，郑娟体验到了心理落差，过去在大公司有大品牌资源。
但自己创业，做的是小品类品牌，没量也没有费用，在和卖场谈判时就非常艰难，很多时候只能靠着过去的人脉和积累做生意。
也正是这样，苏州乐业建立了极强的团队凝聚力。郑娟告诉新经销，乐业一直有一个传统：每年春节前10天，货发完，公司所有人包括她自己，全部到一线蹲点，和导购一起卖货。
到了2014年，乐业迎来了转折点，彼时冠生园要换经销商，大润发和欧尚的团队都推荐了苏州乐业，在机缘巧合下，代理了冠生园。
作为乐业贸易的第一个一线品牌，所以无论是在终端的执行，还是促销活动的设计，都力争做到最好。
从这以后，乐业逐渐步入正轨，先后代理了大白兔、阿尔卑斯、不二家等知名品牌，规模也越做越大。

在成长做大的同时，乐业在组织上也不断调整。每一年做区域上的调整和团队的汰换。比如这个区域经理今年负责江苏，明年可能负责安徽，后年可能就负责浙江。
通过调整，区域经理能够清楚知道自己的优劣势，同时别的区域经理在接手时，也能发现上一任的优劣势，集中探讨问题，把区域做更好，团队也能学到更多的东西。
这也是为什么，短短8年时间，苏州乐业贸易就完成了从0到数亿的跨越的原因。团队的凝聚力和学习能力，让苏州乐业能够在不好的大环境中，找到好的发展方向和方法。