正道与旁道
战争取胜的关键就是出奇制胜 ， 也就是用对手根本没有考虑到的手段（也许压根不知道这种手段；也许已经知道这种手段 ， 但没有想到对方会使用） ， 打他个措手不及 。所以 ， 在市场推广方式的策划中除了常规的手段 ， 有时还需要一些非常规的方法配合 。所谓非常规方式就是对常规的方式进行突破与创新之后 ， 目前很少被使用但对企业市场目标实现非常具有促进作用的那些方式 。这些方式虽然不是市场推广的主流方式 ， 但却对某些客户（地区）作用明显 ， 而这些客户（地区）对整个目标市场有着巨大的影响价值 ， 因此此类方式多作为特殊的、阶段性的、局部使用的手段存在于整个推广方案之中 。
例如：维珍航空自助餐式的特价机票促销推广活动 。表面上这是一个淡季促销活动 ， 而事实上 ， 这还是一个自我形象的推广活动 ， 也许这种促销方式不会给公司带来多少的促销利润 ， 但是他却吸引（制造）了客户、传播机构等各种相关群体的注意力 ， 媒体的报道、传播机构的评论 ， 客户的体验、对手的仿效等在这一系列的连锁反映下 ， 维珍赢得了世界的目光与声音 ， 让更多的人知道了维珍 ， 进而迅速积累了潜在客户资源 ， 一旦公司进行真正的以促销为目的的推广活动 ， 公司与竞争者都将深刻感受到这些积累的潜在客户的价值 。
销售方案的内容核心就是让利 ， 也就是我们通常所说的降价 。虽然是一种非常“古老”的方式 ， 但是却因其千变万化的表现形式和是大多数客户最具决定性购买因素的属性 ， 而一直占据着销售方案策划的首要地位 。
例如：以提高销售量、占领市场为目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；满***返***；买一赠一或增礼包（一般赠品是购买品成本的20%~50%） 。在产品衰退初期、成熟期的占领市场初期、节日、庆典、销售淡季等时期使用或不定期的使用以保持顾客对品牌的热度（必需品、常购品） 。
在实际操作时 ， 往往推广目标是前述两种以上情况的组合 ， 因此还需要根据具体情况统筹设计销售让利方案 ， 避免形式的单一 ， 从多个角度对顾客进行购买刺激 。
所有折扣方式在设计时还应该注意两个问题 。1、激励式的折扣幅度滚动提升 ， 充分释放顾客购买的数额 ， 既递加式的让利方式：折扣递加、折上折、折扣+赠品等 。2、地区内各终端连动、互动的推广方式 。如在一处购物赠当地所有终端都可以使用的折扣券、会员卡、免费服务等 。
市场推广方案的两个支持
服务支持
服务成为产品不可分割的组成部分是竞争激化的产物也是直面竞争的有效手段 ， 与让利形式配合使用 。而作为制造商除了设计对终端客户的服务内容、方式 ， 还要设计对经销商和销售终端的服务支持内容 。只有合作终端与总部直属终端给予顾客的消费体验和售后体验是没有差别的 ， 才算充分实现了这些与总分非隶属关系的营销渠道的价值 。因此 ， 对经销商和终端进行相应的服务支持是实现对顾客服务的必然要求 。而服务本身的价值就在于我们需要通过各种“服务+产品”形式的系统作用使客户的需求得到尽量充分的满足 ， 化解成交的障碍 ， 超越客户的预期 ， 给客户带来惊喜 ， 进而培养客户的品牌忠诚度、扩大目标市场规模 。
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