搞定四大人物
渠道伙伴无线校园网项目销售成功与否，需要搞定学校四大人物 。这四大人物在采购过程中将扮演三大角色 。
所谓的四大人物包括正校长、主管教学副校长、教研主任和计算机老师 。无线校园网络建设项目一般是在这四大人物共同作用之下完成的 。由于承担的工作不同，因此这四个人物将扮演三大角色：
计算机老师，相当于企业的专业技术人员，日常的网络治理与维护工作都由他们来完成 。对于决策者来说，计算机老师是专业人士，行家里手，具有产品品牌、类型等方面的推荐权 。
通常来讲，主管教学的副校长和教研主任虽都负责筛选和评定集成商的资格，但二者在分工上有些细微差别 。主管副校长主要决定这个项目将交给谁来做（一家或者几家），教研主任则负责在圈定范围内，平衡各方关系，把握利益分配权 。正校长手中握有财权，即最终的决定权，但在具体项目中，介入极少，只是把握大方向，但是否利用WLAN技术铺设校园网，这个人物具有极大的决策权 。
渠道伙伴若能对这四个人物成功实施影响，相关项目基本上可以成为你的囊中之物
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