销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产 。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径 。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等 。对产品来说，
销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产 。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径 。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等 。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务 。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节 。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合 。
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍 。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同 。那么企业要靠什么手段来”掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案 。
一、远景掌控：
一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途 。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划 。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销 。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达 。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本 。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的”唾沫粘鸟” 。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较 。具体的做法如下：
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系 。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展 。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况 。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分 。定期把刊物发到经销商的手中 。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励 。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议 。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分 。
二、品牌掌控：
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌 。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模 。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教 。
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响 。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少 。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣 。
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