目标是所有策略的基础，是管理层最应该花时间的环节，一定要对当前经济社会形势、行业发展及企业经营现状有着较为清晰的研判 。包含销量目标、费用投入、盈利目标等 。（以品牌总公司策略为例）
1.要基本吻合管理层或投资者的预期
因为目标往往代表着企业的战略方向及发展预期，目标过低过高都会传递出不良信号，影响客户及员工的信心及动力 。
2.要了解国家政策对所属行业的政策导向
新兴行业对所属行业有没有冲击，当前疫情发展态势对市场有多大的影响，还有调研行业内主要竞品的发展态势及营销动作 。
3.要对当年经营现状进行充分总结
去年的增长目标是否完成，盈利水平如何，各科目的费用预算使用到什么程度，盈利状况如何，通路客户的分销及库存达到多少，他们的资金周转率对比往年是上升还是下降了，下面各区域市场的销售规模提升怎么样，差距是拉大了还是缩小了等等 。
4.综合上面的思考维度，便可以在过往增长量的基础上进行调整
当然这个目标确定前管理层如果能亲自走访一线市场，与一些大体量的市场负责人或者大经销商进行沟通摸底，探寻他们对市场的预期，这样得出的结论会更贴合实际 。
精准施策，明确定制化策略
有了目标，再来思考具体的策略就能更有针对性了 。
策略一般按照部门架构各自进行分析明确，此处以营销管理部门为例，一般可以分为区域市场策略、渠道经营策略、市场管理策略、信息管理策略等等，如何在各维度深入挖潜，有效承接起销售增量，我们以区域市场及渠道策略为例进行说明 。
1.区域市场策略
明确各类型市场如何差异化运作的策略，一般有两种分类：一种是基于行政区划的城市县城乡镇；一种是基于企业自身销售规模或发展阶段自己定义的分类，比如销量贡献型市场、增长潜力型市场等 。
我们首先要对同类型市场进行复盘分析，看销售贡献、看历年增长，看竞争态势，看关键指标（铺货/活跃/VPO等等），然后自下而上找到各类型市场的不足，对这些不足再拔高一层级进行总结，就是策略需要阐述的点 。
比如城市市场要进行区块化管理，深挖高潜网点（VPO5箱以上），纳入业务路线拜访，建立以竞争壁垒为目标的渠道精细化管理模式；县级市场以车销铺货为主，强化水平铺货率的提升 。
2.渠道策略
涵盖的就比较多了，包括经销商及下级批发客户的选择、签约、价格、阶段性促销等的管理，也包括各类型终端陈列、生动化、库存、价格、促销等的管理 。
当然在策略层面不需要过于细化，但是分析的过程仍需要基于这些细项找到当前存在的问题，从而判断存在的机会点 。
比如，基于2020年多个区域市场出现串货，造成客户进货意愿下降的实际情况，我们制定出改善策略：在2021年通路要稳定市场价盘，各区域市场控制异常货流不高于2%；同理渠道要求各区域市场铺货率需提升10%以上，销量贡献型市场要快速提升产品在终端的生动化氛围布建，店内元素不低于3处 。
脚踏实地，写下最优工作项
策略要落地了，必须要细化为具体的工作项目，工作项就是业务动作，要思考通过做哪些有效的动作就能逐步达成策略的要求 。
1.要将策略分解到位
比如上文提到的城市市场要进行区块化管理，深挖高潜网点（VPO5箱以上），纳入业务路线拜访，建立以竞争壁垒为目标的渠道精细化管理模式 。
我们可以分解为一些内容：
3个月内，对业务人员的拜访路线进行重新梳理规划，按照主街道进行网格化设计，相互之间不允许交叉 。
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