作者：邢仁宝
临近年末，很多快消厂商们又到了思考来年策略的时候了 。
2022年工作规划（2022年工作规划怎么写）
对越来越复杂的内外部环境，到底该“怎么看，怎么办，怎么干”，如何才能更好的制定出真正契合品牌发展、适应市场实际的营销策略，应该是每一位销售管理者此刻最大的诉求 。
笔者也结合近期参与企业策略研讨的一些经历，分享一套方法，期望能对各位有所启发 。
策略的制定最容易出现的问题有以下一些方面：
1.内容太空，放之四海皆可用 。
“全面提升市场份额，快速改善客户满意度，优化通路管理质量、强化货流管控等等”，这些语句就是我们常说的正确的废话，听上去很对，但没有任何实际意义 。
这样的要求是所有企业都可以用的，而且今年能用明年还可用，拿来当做策略，没有人知道怎么干 。
2.没有重点，眉毛胡子一把抓 。
“必须有货架、冰柜及收银台堆箱陈列，陈列排面占比不得低于竞品；生动化氛围布建不少于三处；明确产品库存及货龄管理要求；24小时送达率不低于95%，月度活跃率不低于30%...”
这个渠道策略很完整，基本上涵盖了终端可能涉及的全部业务动作，这样的策略相信谁看了都头皮发紧，面面俱到 。
有过程指标又有结果指标，混在一起，把业务人员当成了流水线上的工人，最后的结果一定是没有一项能真正落实 。
3.不贴实际，纸上谈兵少依据 。
“XX市场铺货率达到90%以上，活跃率达到60%以上”策略中少不了量化目标，但闭门造车，简单拿行业或者历史数据加上十几个百分点，拍脑门定指标的方式，只能让管理层看上去很提气，执行层直接放弃 。
而且这样一刀切方式过于绝对，忽略了市场差异化，往往达不到预期 。
4.上下脱节，策略执行两张皮 。
管理层完成策略制定后，就需要给各基层单位传达学习了，但是白纸黑字的各种要求在一线团队执行的过程中总是被打折，执行动作没有主次，市场呈现距离预期相距甚远 。
往往到了业绩达成的关键月份，又回到“一切围着销量转，所有策略不划算”的局面，所以策略如何持续有效的落地也一直是困扰厂商的一大痛点 。
对策略的思考及有效落地就像看中医，需要找专业的大夫望闻问切，找到病根，然后才能确定用药，但在用药的时候还需要明确每种药材的用量，少了没用，多了有副作用 。
到了这步还不能治好病，还需要按照医嘱，每天按时服药，并在服用一段时间后，再将病情反馈给医生，医生在原有药方的基础上，进行调整，如此这般，病情才能逐步恢复 。
笔者所在企业每年都会进行策略的制定，以上所有的问题都是实际遇到过的，但是今年因为用到了一个方法论，使得整个策略思考制定的过程更为清晰高效，接下来详细分享给大家 。
工欲善其事，必先利其器
目策工指，是“目标”、“策略”、“工作项”和“工作指标”的统称，是企业精益化管理的一个工具 。
这个工具的使用者可以是厂商的总部，也可以是职能部门或者是销售大区、办事处等 。
不同的使用主体，要充分站在自身的企业定位及职责上进行分析阐述，要特别注意的是：始终坚持从上级部门到下级部门进行有效承接 。
比如总公司的策略要成为分公司的目标，总公司的工作项要成为分公司的策略，这样才能保证策略更为精准地层层下沉 。
审时度势，设定合理化目标
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