决定你做出决策的，是你心中隐藏的“利害” | 谈判中的利害 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第463篇推文 。
全文共1593字，阅读大约需要3分钟 。
1 引言美国的管理学学者，玛丽-帕克-弗丽特（Mary Parker Follett），被誉为“现代管理之母” 。
她在自己的书中讲述了一个真实的故事 。
在一间图书馆的阅读室里 ， 有两个人在吵架 。
一个就是要把窗户打开，另一个就是要把它关上 。
几番纠缠之下，无人妥协 。
旁边走来一个和事佬 ， 建议大家各让一步 。
于是两个人开始争论这个窗户究竟应该开多大，
是该开一个缝？还是该开一半？
再次纠缠之后，依然无果 。
这时，玛丽走了过来 。
她询问其中的一个人为什么要开窗，他回答道：
“我需要新鲜空气 。”
她又问另外一个为什么要关窗，他回答道：
“因为有风 。”
玛丽想了一会儿，把两人争抢的这个窗户关上 ， 走到隔壁过道把邻窗打开 。
这样，两人所在的空间既有新鲜的空气，又没有让任何人吹到风 。
是什么让谈判中的人纠缠不休？
是立场 。
而又是什么让谈判的难题迎刃而解？
是利害 。
2 立场背后的利害这是一个全新的系列，我称之为“谈判中的利害” ， 它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
玛丽讲述的故事，是一个经典的谈判原型 。
我们常见的失败的谈判，几乎都符合这样的模型 。
因为在这个模型中，双方的立场产生了冲突；
更糟的是，他们都误认为谈判就是要在立场上达成一致 。
把“立场争辩”当做谈判的人，走了一条南辕北辙的谈判之路 。
文首的故事中，玛丽的做法到底有何奇妙之处？
无论是争论中的两个人 ， 还是那个“和事佬”，他们的焦点都在“立场”上 。
立场一：窗户应该打开；
立场二：窗户应该关上 。
双方努力的目标就是想要对方接受自己的立场 。
前来劝架的和事佬则希望双方能够在两个立场之中找到妥协的“中点” 。
但这个提议并没带来多少改善，因为新的争论仍然是“立场”之争：
立场一：窗户只能开一个缝；
立场二：窗户应至少开一半 。
但凡他们的目光还集中在“立场”之上，吵多久也没用 。
玛丽的做法是，越过双方的立场，探究立场背后到底隐藏着怎样的“利害”关系 。
何为“利害”？
就是“利益”和“损害” 。
天下谈判之道，皆跳不出“利害”二字 。
果不其然 ， 玛丽发现，
坚持开窗一方立场的背后，隐藏着“利益”：希望得到新鲜空气；
坚持关窗一方立场的背后，隐藏着“损害”：不想被穿堂风吹到 。
只要谈判者能够捕捉到隐藏在“立场”背后的“利害”，接下来的思考自然就简单起来：
那么既能有新鲜空气 ， 又不会吹到风的解决方案是否存在呢？
这个问题远比“到底该不该开窗”要有意义得多 。
3 利害的拆解如果上面的逻辑能够被你接受，那么接下来还会有一些更复杂的情形要思考 。
“利害”还可以做细分 。
“利益”可以是需求，可以是奢望；
“损害”可以是担忧 ， 可以是恐慌 。
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