亿邦：但现在你们是天猫女装粉丝数量第一，优衣库排第二 。
赵迎光：虽然我们没有拿出那么高的成本去做品牌认知的事，但在同行里，相对还有一些品牌的意识，比如我们定位韩风快时尚 ， 找了很多韩国明星代言 。有品牌意识的会相对成功 ， 我们是行业里第一家请大牌明星做代言人的互联网品牌 。
2014年韩剧《来自星星的你》正大火，我们花了1000万找全智贤做代言人，再加上拍摄、广告等，一年共投入2000万，但那年我们拿了“双11”、“双12”、全年度的销售冠军，业绩非常喜人 ， 说明这件事情是对的 。不过当时我们没有方法论，没有系统性地把品牌成本放进财务结构，后来在品牌上的投入力度小了以后 ， 压力就变大了 。品牌还是要给消费者提供持之以恒的价值感 。
亿邦：所以你们现在又找了韩国艺人IU做时尚总监，和之前最大的差别是什么？
赵迎光：在如何做品牌，如何打造对于消费者的长期价值，我们以前是业余选手，靠直觉去做，现在是和专业选手合作，通过一种方法论、一套系统 ， 将品牌成本变成整个系统中的一个环节 。我们以前找明星合作，基本就是拍一些图片和视频用作营销素材，但是现在我们在找明星合作时 ， 条件之一就是要认可我们品牌的理念，深度介入我们的产品，必须要有共创的动作，而不仅仅是一个简单的形象代言人 。
谈品牌升级：越节制 ， 越有前途
亿邦：你们具体怎么来做品牌战略升级？
赵迎光：在品牌上，我们进行了重新定位，原来的定位是“韩风快时尚品牌”，男装、女装、童装都有 ， 现在的定位是“年轻时尚女装”，只专注于女装；在产品上，我们充分发挥原来“小组制”的优势，进行“设计开源”，与越来越多的年轻新锐设计师合作，把原来内部的小组，变成了外部的小组，这也是我们能够真正长期保持“年轻时尚”的动力来源；二是把细节做到位 ， 这些也会成为我们内容传播的素材 。直播不能总靠打折和低价，而是做出价值感，衣服的面料、设计、小巧思都要讲出来，当然前提是你确实做到了 。又会做、又会讲，两者一加就产生了价值感，然后种草、消费者认可、产生搜索行为、完成购物 。
亿邦：那还会考虑开线下店吗？
赵迎光：不考虑 。线下店的一个重要功能是建立消费者的品牌认知，这一块互联网品牌可以通过三步补上，一是精准定位、品类聚焦；二是锁定关键词、心智聚焦；三是直接公关，明月直入 ， 无心可猜 ， 感性的东西要尽可能地少 。
亿邦：能做到这些，对品牌也有很高的门槛吧？
赵迎光：是的，聚焦不是押黑白，押大?。茄壕咛宓囊桓鍪?。第一步押品类 ， 本身概率就很小，再到第二步押关键词，商务、通勤、休闲、优雅、甜美、潮流……这么多词，每个词对应的市场份额不一样，到底押哪个？选词是门艺术，不是科学，要靠商业第六感 。到了公关这一步，如何把一个很硬的广告让消费者不反感地接受，更是一件超高难度的事，对内容团队要求极高 。
亿邦：韩都衣舍如何走这三步？
赵迎光：如果认准了趋势，也有了方法论，那么做的越早，成功概率越大 。韩都衣舍就只聚焦年轻时尚女装，所有的动作都围绕“年轻”这一个词展开，虽然很多服装品牌也涉及年轻时尚女装，但并没有明确说出来 。比如王老吉广告词“怕上火喝王老吉”，所有凉茶都去火，但王老吉第一个说出来，就成了这个品类的代表 。再比如百事可乐主打年轻，可口可乐主打正宗经典，如果让消费者说出“百事可乐为何代表年轻”，可能也说不出来，其实是百事通过大量公关让消费者形成了这种认知 。最后，在财务结构里补上消费者认知成本，确认出关键信任状，让所有的公关都围绕这几个点来打，韩都衣舍的目前的三个信任状就是“连续七年全网销量领先”“专注年轻时尚女装”“购买用户超过5000万” 。
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