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这只是巨头们反击的缩影 。2021年这一年，可口可乐和农夫山泉几乎全线跟进 ， 利用已有的渠道优势抢占市场 。
一位北京市场的饮料经销商在上述调研报告中称，目前气泡水品类发生了洗牌，2019年之前元气森林的市场占有率高达85% ， 但2020年竞争对手全部跟上来，至2021年下半年元气森林市场占有率最多50%，可口可乐的小宇宙AHHA、农夫山泉苏打气泡水分别在25%、18%左右 。
但就渠道而言 ， 元气森林仍有大量的空间，意味着大量的市场机会 。
在界面新闻获得的一份调研报告中，一名华北大型饮料商贸公司同时代理可口可乐、农夫山泉、元气森林等饮料品牌 ， 其负责人称，元气森林目前做的最好的线下渠道是现代便利店和KA商超渠道，覆盖率几乎能达到90%，特殊渠道如游乐场、夜店等渠道的覆盖量，差不多达到可乐、农夫山泉的一半水平 。最差的渠道是传统渠道，占有率可能仅有40% 。
据他预判 ， 元气森林2022年很可能突破100亿元，到2023-2024年可以跻身一线品牌之列 。但这要依靠尚有9亿人口生活的底线城市和村镇，这里的购买潜力待开掘 。
唐彬森于2021年11月披露的数据显示 ， 元气森林覆盖80万终端，10%是便利店 。而上述饮料商贸公司负责人透露称，目前农夫山泉渠道终端是260万个，而康师傅、统一、可口可乐、娃哈哈则都在500万个以上——他们的渠道几乎能延伸到村镇级别 。
“如果四五线城市都成气候了，那元气森林距离200亿元不远了 。”一位华南市场饮料经销商在谈及元气森林下沉市场时如此评价 。
但事实上情况并非那么乐观，元气森林的渠道反击战才刚刚开始 。
“听说元气森林的乳茶在南宁的销售翻了两三倍 。”林俊是广西钦州市场统一饮品的业务员，他如此向界面新闻描述南宁统一对乳茶的忌惮 。如果说元气森林在太原、南宁这类省会城市的大型卖场拓展得比错，但要再往下走一级，比如距离南宁100公里的崇左市、钦州等，完全是另一番景象 。
虽然元气森林的乳茶相对阿萨姆奶茶含乳量高，也打着低卡的概念，但定位于10元价格带的乳茶在低线市场还是卖不动 。
元气森林就此回应界面新闻，价格是挑战所在之一，但不是决定性因素 。对元气森林研发的来说，真正的壁垒就在于深挖用户需求 ， 满足他们对于健康、高品质的要求 。
“作为高价饮料进入低线城市，最主要的是要看城市的年轻人群体 。”林俊说，“成熟的城市值得投入，但进入中老年人口偏多的低线城市不适合下沉太快，大力度的投入意义不是很大 。例如钦州这类城市的人口外流现象多，年轻人就少；反而是南宁、桂林、柳州这三个广西重点城市，会被元气森林成为重点投入的城市 。所以，在钦州目前还没有形成规模 。”
如果想要形成规模，离不开夫妻店 ， 尤其是三四线城市的夫妻店非常密集 。
这种传统渠道做起来并不容易，因为这里3-4元的饮料卖得更好 。林俊的经验是 ， 把产品铺入“散装”又密集的夫妻店，和进入连锁便利店是两个概念 。
夫妻店各有各有的不同，需要耗费经销商和厂家的精力更多，甚至有的夫妻店已经不满足于厂家白送冰箱包电费的做法，衍生出了“卖冰柜货架”的合作方式，自行购买冰柜，对每一层冰柜招租，厂家需要向进入超市货架一样缴纳上架费 。

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