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怎么写销售工作总结和心得体会 销售的心得

小知识

【怎么写销售工作总结和心得体会 销售的心得】年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结 。 但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样 。 不是由于销量好洋洋得意歌功颂德 ， 就是由于销量差而灰心丧气批评检讨 。 营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使 ， 而应该是主动地、积极地 ， 在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况 ， 深刻自省 ， 挖掘存在的问题 ， 然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划 ， 只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展 。 这两者是息息相关 ， 密切关联的 。
首先 ， 就本年度市场的整体环境现状进行总结 ， 诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等 ， 目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势 ， 把握市场大环境的脉动 ，
其次 ， 深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现 ， 做到知彼知己 ， 百战不殆 。 目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式 ， 挖掘自身与标杆企业的差距和不足 。
最后 ， 就是自身营销工作的总结分析 ， 分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析 。 有必要就关键项目进行SWOT分析 ， 力求全面系统 ， 目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析 ， 然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路 。
运筹于帷幄之中 ， 决胜在千里之外 。 新年度营销工作规划就是强调谋事在先 ， 系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署 。 但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划 ， 只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路 ， 具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定 ， 只有这样才具有现实意义 。
目标导向是营销工作的关键 。 在新年度营销工作规划中 ， 首先要做的就是营销目标的拟订 ， 都是具体的、数据化的目标 ， 包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等 ， 并细化分解 。 如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等 。
其次就是产品规划 。 根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品 ， 拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况 ， 拟制出区域产品的渠道定位 。 然后就要拟制规范的价格体系 ， 从到岸价到建议零售价 ， 包括所有中间环节的价格浮动范围 。 有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划 。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因 ， 还需要制定区域招商计划或者客户开发计划 。 终端类产品还需要完善商超门店开发计划 。
然后拟制品牌推广规划 ， 致力于扩大品牌影响力 ， 提升品牌知名督、美誉度、忠诚度 ， 需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后 ， 就是营销费用预算 ， 分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例 。

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