客户分析：
1：红桥分公司：虽然一个月任务只有1万， 但是我预计在XX年的业务开展中我预计在5万6万5左右 。
2：南开分公司：因我们年协议没有签下来， 并且诺合龙被中新药业统购的原因所以XX年没做什么业务， 不过我会在XX年找寻品种更好的进行维护工作 。
3：奥其医药公司：XX年全年合作了398万争取在XX年把业务做到400~600万把协议多签我们公司， 给我们公司带来更高的利润 。
4：太平二分：在XX年里太平二分和我们做的很好在新的一年中我们可以合作的更好当然协议也要多签到我们这也希望公司给我鼓励与支持 。
5：博爱医药：XX年我们合作的不是很好， 年协议和二级协议都没完成， 在XX年的合作中多拿他们的合适品种换货 。 尽量不要他们欠我们钱
终端市场：
终端市场已经开了快1年了， 总体来说我的北辰市场开的相当失败， 比预计的数量少了3倍主要原因有以下几点 。
1：品种结构 。 我们的品种结构对于北辰市场来说不是很理想北辰的市场需要的是普药价格低利润高一些的品种 。
2：促销活动：河北市场， 奥其， 博爱医药的活动促销对我们影响很大 。
3：返点：河北8个点奥其8个点周5、6、日10个点个别品种14个点博爱医药14个点这些影响我们北辰的占有力 。
4：客户的心理活动：几个商业公司返点都很高所以他们会问返点高的商业单位， 就算价格持平他们也会选择别人 。
5：维护困难：连续报几次计划缺货， 少货的问题客户会马上选择下个商业 。
但是虽然有很多的困难我会坚持我的工作以其他方式发给公司的北辰市场带来更大的效益 。
在XX年我会加大力度， 争抢市场占有力， 给公司带来更大的利润 。
医药代表年终工作总结6 我自20xx年5月到广东省深圳市场任医药代表以来， 经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程， 现将两年来的工作总结如下：
一、市场前期的努力
我在20xx年5月刚接手深圳市场时， 该市场在三甲医院的销售一片空白 。 为了迅速启动市场， 除了自己虚心向老员工学习和请教外， 同时与该市场的其他公司业务员协调关系， 通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析， 初步确定以广东省二院为重点终端， 以其他医院为辅进行科室开发和维护， 奔波在八大三甲医院之间， 从细微处着手， 关心体贴医生， 尽管临床费用相对较少， 但自己发挥女性细致、温柔的特长， 把工作做细做好， 使有限的经费发挥最大的作用 。 特别在20xx年春节回公司开会期间， 根据自己所了解到的医生的爱好， 购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产， 送给不同层次的医生， 通过这些工作的开展， 与医生建立了深厚的友谊， 与个别重点医生还建立起了母女关系 。 医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强， 产品销量也得到了稳步提高 。
二、非典来临销量下滑
当深圳市场销量稳步上升的时候， 非典突袭河北， 整个销售迅速下滑， 在此情况下自己仍坚持做好临床工作， 开始之初， 得知勤洗手能防非典， 就从超市里面批发洗手液， 对几个科室的医生逐科室去送 。 几天以后， 形势迅速恶化， 在自己去不了医院的情况下， 仍然坚持电话拜访各医院的目标医生， 随时了解防非的各种措施和方剂， 自己通过朋友购得了几支重组人干扰素， 及时送给重点医生， 在非典最严重的五、六月， 在省二院门诊患者廖廖无几的情况下， 也能销售一百盒 。 找范文网
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