2. 了解决策过程，比了解谁是决策人更重要如果是SaaS产品，决策人往往不再是某一位领导，而是若干个相关的人 。去了解下目标客户中决策过程是怎么样的？哪些人会影响决策过程？
这里有一个小技巧，相比直接询问的方式，更好的方式是侧面观察，比如你看参加会议的人都有谁，侧面了解参会人的具体职责是什么样的 。
3. 销售也要学会深层挖掘客户需求的能力以前客户的需求比较简单，像香蕉，剥开外皮就能直观看到 。
现在客户的需求也变的复杂了，像洋葱，需要一层一层剥离，剥离过程中有可能伴随着“辣眼睛”的痛苦 。所以现在去了解客户需求，不是简单的问几个标准问题就能弄清楚了，还需要销售人员具备需求挖掘的能力 。
4. 不要只关注客户的Deadline,而要关心客户全过程的关键节点，以确保你的服务一直在节奏上
5. 模型适合新手快速入门，但容易成为销售高手的认识枷锁如果你是一个销售新手，利用前人总结下来的该模型是没有任何问题的，可以快速的判断一个客户的意向度 。
但熟悉之后，切记不要把这个模型变成一个待办的任务清单，遇到客户就按照这个清单上的任务去跟进客户 。因为一旦成为待办任务的话，就会仅仅为了完成任务而机械的询问这些问题，这些问题仅仅只代表销售想要了解的问题，并不不能代表客户真正关心的问题 。
而能否成单，最本质上的原因还是看能否找到客户真正关心的问题，解决掉它！
三、比BANT更全面的一种模型既然了解到BANT有一定的局限性，那有没有更加深入的模型呢？今天就介绍另外一种模型，可以更加深入的判断客户的意向度，该模型叫GPCTBA/C&I模型 。
该模型每一个字母均代表一个维度，分别为目标客户的目标，计划，挑战，时间表，预算，权限，负面影响和积极影响 。
依次来看：
Goal（目标）：了解潜在客户的当前目标是什么？其目标是可量化的吗？，是可实现的吗？了解目标有助于销售顾问更好的判断其公司产品是否以及如何帮助客户实现这些目标 。
当然有一些公司，甚者大部分公司其实没有明确的目标，或者目标定得太高 。这时候销售顾问就需要结合自己过往的经验去影响潜在客户，明确或者降低其目标值，这样会显得顾问很专业，更容易取得客户的信任 。
Plan（计划）: 了解完客户目标后，就需要继续了解客户为了实现这一目标而采取的计划是什么 。在推进该计划中是否有哪些不可控的因素导致计划失败？该计划若失败后是否有备份计划？
了解客户的计划，有助于销售进一步了解客户的需求，以便看自己公司的产品如何为其提供帮助 。
Challenge（挑战）：实现该计划目前会遇到哪些挑战？了解客户遇到的挑战，正式需要帮助客户解决的问题所在 。
Timetable（时间表）、Budget（预算）、Authority（权限），这三项和BANT中的含义一样，不再赘述 。
Negative Consequences and Positive Implications（积极影响和消极影响）：需要了解如果目标实现了，会带来哪些正面积极的影响，反之，如果没有实现，会带来哪些负面消极影响 。
了解了这些影响，一方面可以看自己公司产品如何去增强积极影响，或者避免、减轻消极影响的范围；另一方面也能知道公司对于该事情的紧迫度和重视度，如果紧迫度为0，那么显然不太好推进销售过程 。
通过专注于如何帮助潜在客户实现目标，达成交易的机会更大 。总之GPCTBA/C&I模型是比BANT模型更适合深入分析的一种模型，可以帮助销售更进一步的了解客户的意向程度 。
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