亿邦：最近经常能在抖音、微博等社交平台看到你们的种草内容，这也是你们品牌战略升级的一部分吗？
赵迎光：这个时代的品牌，起步就要会种草，这不是“要不要做”的问题，而是必须做，不做要么死，要么起不来 。为什么抖音、小红书会出现，种草行为对90后、95后的效果要远大于从前，上一代人是价格敏感型，这一代人是价值敏感型，因为更在乎价值，所以品牌更重要了 。
亿邦：种草单纯是为了订单交易吗？
赵迎光：不是，你看王饱饱做内容、找KOL种草都不挂商品链接了 。这就是新一代“人找货”的逻辑，必须要让消费者去电商平台产生搜索行为，让消费者主动搜索在今天尤为重要 。但目前看到的大部分品牌，都是做效果种草，很少做品牌种草，因为品牌种草很难从ROI（投资回报率）角度评价，所以品牌方如果想不清楚投放的目的到底是什么，就不知道该怎么做 。
亿邦：经历了“人找货”“货找人”的逻辑变迁后，为什么现在又回到了“人找货”时代？
赵迎光：我也是想了很长一段时间才想通，“货找人”是平台逻辑，而非品牌逻辑 。比如对于天猫而言，它只希望消费者到平台买到适合自己的商品，买哪个品牌其实不那么重要，所以当消费者浏览一款连衣裙的时候，天猫还会再向其推荐更多款式，直到消费者满意 。
消费者为什么最终选定了某一款连衣裙，她评价的逻辑是什么？理论上讲，通过现在的数据不太能分析透彻，消费者的隐性需求是平台很难洞察的 。这就牵扯出一个问题，互联网到底能不能做成真正的品牌？
亿邦：这不正是你过去十几年一直在做的事？
赵迎光：最开始我们也觉得互联网能够做成品牌，但实践证明很难 。因为这里面有一个非常容易被大家忽视的“BUG”，传统品牌首先需要开店，店铺的选址、装修、店员都是硬成本，而消费者对品牌的认知很大程度上就来源于此——比如一个品牌，你只要开进恒隆广场，装修陈列完毕后，消费者就会用自己的常识对这个品牌进行判断了 。
做品牌就是做差异化，必须回答清楚三个问题——我是谁？有何不同？何以见得？品牌实体店能通过选址、面积、装修风格客观地回答一部分，竞争对手想要模仿成本极高 。事实上，选址、面积、装修风格其实都是品牌成本，比如一些品牌的有些门店是亏损的，但坚持要做的原因就是它代表了品牌形象，财务结构里天生就有品牌建设成本这一块 。
亿邦：互联网品牌做不出差异化吗？
赵迎光：电商平台没有SKP、恒隆、四季青这种巨大的差别，品牌硬成本的差异很低，店铺视觉装修可能只差2000块钱，纯互联网品牌再怎么说自己牛，在消费者眼中都是差不多的，相对特殊的是网红店铺，通过人的差异化实现了品牌的差异化 。
互联网品牌兴起时打的就是价格优势，最开始能通过店铺装修，产品视觉等突出差异，但市场成熟后配套设施升级为一条龙服务，你有的大家都有，凭什么卖得比别人贵？这时候品牌差异化就说不清楚了 。所以互联网品牌一旦撞上有明显差异化认知的传统品牌，就会处于不对等的位置，承受很大的压力 。
亿邦：你们也承受过这样的压力吗？
赵迎光：2016年开始，大量传统品牌战略化全面进入线上，而且比重越来越高，当时我们内部就讨论说，你看某某传统品牌稍微打个折，韩都衣舍就卖不动了 。难点在于，我们本身价格较低，比如一件衣服我们原本卖100元，利润已经很薄，降价基本降不动了，但传统品牌还有降价空间，虽然降完仍比我们贵，顾客还是跑到那边去了 。原因在于消费者不是要“买便宜”，而是“赚便宜” 。人家原本卖200，现在卖150，消费者会觉得自己赚了50，而我们一直卖100元，消费者觉得没便宜可赚 。
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