他指着方圆，问站成一排的经理们：你们都认识这个人吗？知道这两天他为什么老来吗？他是来签单的 。这才是销售！你们都不去主动挖掘客户、谈判，客户会给你单吗？都指着我挣钱给你们花，我是你爹吗？
几分钟后，方圆在“大哥”的授意下跑到隔壁办公室，直接跟老板娘签了张几十万的合同 。
为了破冰，一个好的销售会做很多看似跟卖货无关的事 。比如方圆会特意训练自己听口音，全国四五十个城市，能听出个八九不离十 。譬如北京的，他能分出丰台、大兴和城八区的区别 。
他习惯见了客户先猜，“就跟打麻将一样 。100多张牌，天天摸，摸着摸着会摸会了 。”另外，这也可能是个很好的话匣子 。
他还做过很多更贴心的事 。一个客户是承德一家食品厂，工厂老板的助理有咽炎，方圆建议对方每天早晚刷牙时用无碘盐洗鼻子 。助理应了 。对于一般人，事情到此为止，但对于方圆，第二次他见到这位助理时，带了个精致便携的小包，对方打开，看到里面放着四袋无碘盐 。
“这就是销售的第一关，你要建立信任，你要破冰 。”他对36氪强调 。
破冰还有其他策略 。
北京的气温在零度上下打转的时候，我见到了雅观科技的CMO林伟 。林伟曾经做过近20年电子行业，也是销售老炮儿 。他穿了件长袖衬衫，背着黑色双肩背，没有外套 。在冬天，他总会“吓”到别人 。
后来林伟告诉我，他发现这在社交上是一种优势，所有人都会主动问他冷不冷，每次去拜访客户，前台永远会最快记住他，对他敞开大门 。
“销售有很多小伎俩，但这些都不重要，最重要的是客户需求 。”方圆总结，有了需求很容易把客户撩得“小鹿乱撞”，但客户没有需求时，“卖产品就是忽悠 。”
挖需求：核心中的核心
接触到客户后，下一步就是挖掘需求，寻找客户需求跟产品之间的匹配点 。企业客户和C端消费者不同：消费者需求要么在价格，要么靠“种草”；但企业更理性，不冲动消费，这意味着挖掘出真实的需求至关重要 。
对企业客户也能“种草” 。当察觉到客户购买意愿不强，华为会先组织两家企业做技术交流，然后趁热打铁邀请潜在客户来华为的展示中心参观，找来已经落地交付的业务现身说法 。这套战术还曾被IBM前王牌销售胡震生写入了商场小说《做单》里 。
大体上，企业需求分两种：开源（帮客户赚钱）和节流（帮客户省钱） 。开源往往是更“讨喜”的产品，越是经济困难，大家更乐于把钱花在创收上 。在分众、百度、今日头条等流量渠道投放广告，就属于此类——2018年头条的销售KPI是450亿元，不过，其电话+外勤的销售团队规模已经达到万人以上 。
而“节流”的产品相对没那么好卖——而前几年拿了很多融资的人工智能和机器人公司们，就属于这类 。
这时，作为公司CEO，也要充当首席销售官，即使你可能本来是技术出身——摸索新需求时，只有CEO带头，才能快速决策，联动从生产研发到销售 。
AI创业公司乐言的CEO沈李斌就是如此 。他原本是自然语言处理和深度学习项目IBM Watson的科学家，但创业早期，他经常往淘宝店们所在的城中村、废旧工厂改造成客服的办公仓库跑：入目皆是脏乱破，在没开几扇窗的阴暗房间里，人贴人坐着三四十个客服，只有敲击键盘的声响，“整个工作环境就是让你不想多待一分钟 。”
沈李斌想先卖电商AI客服给客户，但看到了同行们的尴尬局面——大家都在垂直行业做项目，盯着大B类订单，看似这类客户一个项目可能达到上百万，短期能很好地支撑现金流 。但大B客户除了通用化功能，还有大量特色需求，AI公司需要投入大量精力在上面，难以积累出标准化方案，走相对轻巧的商业模式 。
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