作者：周群
2020年 ， 疫情之下 ， 整个快消行业都或多或少受到影响 。尤其是日化品类 ， 作为一个消费周期较长的品类 ， 在疫情期间 ， 更是难过 。
消费趋于线上化 ， 对于经营传统线下渠道的日化经销商来说 ， 市场份额被一步步压缩 。但是在这样的环境下 ， 仍然有不少的优秀的日化经销商 ， 通过一些新思维、新方法 ， 在保住市场不被蚕食的同时 ， 找到生意的增量 。
位于浙江舟山的宏阳商贸 ， 就是一个善于在逆境中寻找增量的日化经销商 。在人口仅百万的四线城市舟山 ， 代理恒安、洁云、白猫、妙洁、欧莱雅、妮维雅等30多个日化品牌 ， 做到年销5500万 ， 成为当地日化龙头 。
前段时间 ， 新经销专访了宏阳商贸总经理王赛国先生 ， 从小批发到商贸公司 ， 一波三折 ， 他是如何一步走来 ， 找到方向 ， 精准定位 ， 做大做强的 。
-01-300万收不回的烂账 ， 差点成为压死“骆驼”的稻草
宏阳商贸成立于2003年底 ， 在此之前 ， 王赛国一直就职于当地的供销社 ， 算是舟山市本地最早的一家超市 。95年毕业 ， 8年时间 ， 从仓库保管员做起 ， 做过业务员、店长、采购经理 ， 一直到离职前的批发总监 。
离职之后 ， 拿着家里的10万元 ， 就开始走上独自创业的道路 。说是创业 ， 实际上就是一个小批发商 ， 和两个亲友一起 ， 也不敢买车 ， 就靠着一辆三轮车 ， 就开始干 。
起初做的生意与日化没有任何关系 ， 做的是统一面条的批发商 ， 每天拉几箱面条去乡镇市场 ， 一家一家铺货 ， 3毛、5毛的利润 ， 做的很痛苦 。
初次接触日化是2004年 ， 宏阳商贸代理了第一款日化产品田七牙膏 。一年后 ， 王赛国开拓了第一家超市 ， 叫华侨友谊商店 ， 田七牙膏作为第一款日化产品进场 。
从这时候开始 ， 宏阳商贸开始步入商贸生意的正轨 ， 逐渐明朗公司的方向 ， 做日化品类 。宏阳商贸开始陆续接了更多日化品牌 ， 恒安、洁云、金佰利、欧莱雅等等 。到2015年的时候 ， 宏阳商贸的年销售额近7000万 。
但好景不长 ， 15年过后 ， 宏阳商贸遇到危机 ， 之前合作的LKA卖场、天天惠、台客隆、新茂等 ， 在舟山接连闭店 ， 销售额大幅下滑 。2015年到2019年 ， 每年销售额下滑几百万 ， 到2019年 ， 年销售额只有4500万左右 。
不仅如此 ， 因为这些KA 卖场基本都有账期 ， 门店倒闭 ， 导致5年时间 ， 公司出现近300万的坏账收不回来 。资金的问题 ， 加上销售额大幅下滑 ， 导致公司的经营出现瓶颈 。
为此 ， 王赛国主动出去学习 ， 借鉴一些优秀商贸公司的策略方法 ， 通过对自身问题的剖析 ， 对市场策略重新调整 。一是精准定位 ， 渠道精耕；二是品牌管理 ， 营销策划 。
-02-精准定位 ， 渠道精耕过去宏阳商贸虽然一直在做日化 ， 但是没有核心的细分品类 ， 纸巾、护肤品、百货等等 ， 什么都做 ， 但什么都不专业 。
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