1.不要轻易放弃任何一个客户,哪怕他在别处已经成交;
2.任何一个已经在别处成交的客户,说不定哪天又会在你这里成交;
3.维系老客户确实比开发新客户来的更容易更轻松 。
所以,我们应该如何维护和老客户之间的关系呢?
一做好售后服务
由于某些公司不注重售后服务,造成了很多一和客户签完单下完定金,就不管事的情况!曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话:“我一刷完卡,以后人就不见了” 。
01做好售后服务
其实签完合同才是服务的开始,现阶段的快速成交导致我们和客户并不熟悉,所以和客户并没有什么感情,要想让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,我们要把握 。
02积极主动协助客户解决问题
在售后过程中会遇到各种问题,我们要很主动的帮助客户,而不是选择逃避 。有很多经纪人一接到客户的电话就怕,或者有的干脆不接 。
要想想这是对客户最大的伤害,客户有问题来找你,是完全信任你,找不到你,你想想他们有多急,他们对我们将是多大的失望 。所以我们应该喜欢客户找我们,因为这些都是机会,特别是处理纠纷,每次处理纠纷都可以创造老客户!
03保持联络,让他记住你,并成为朋友
反正我们只有一个目的:让客户永远记住我们,在他们需要房产方面的帮助时,第一个想到的就是我们!最高境界就是:让客户习惯我们的服务!(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物,这些都是非常好的方式,当然也有很多特别的方式)
二建立客户成交档案
建立客户档案,对我们进行老客户的跟进非常重要!我们每天都在接触不同的客户,难免会忘掉一些客户;只有做好了档案,才有案可寻,才不会失去很多机会 。
01客户档案内容
客户的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话 。
02成交档案内容
购买的房产、大小、结构、年限、使用情况、购买价格等等,把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效 。
三每一位老客户都是一座宝藏
老客户非常重要,可让我们持续发展!接下来我们来分析一下为什么?
01成交一个老客户的难度是新客户的1/7
这是一个可怕的数字,想想我们在搞定一个新客户的时候,可以搞定7个老客户 。老客户可以减少获取信赖的时间,他们可以当我们的销售人员!
02每个客户后面都有250个客户
多么大的量啊!我们不要求他都介绍给我们,只要1%即可,如果你有10个老客户,那么你就有20个潜在客户,这样你做业务就会轻松很多,而且可以创造比较高的业绩 。
03每个客户一生对房产的需求不止一次
即使这个客户不转介绍给我们,他只要有需求就能想到我们也就够了 。
04所有成功的业务员五年后成交的客户80%是老客户,10年之后100%成交的是老客户 。
这个数据希望大家能重视起来,如果只是在这个行业混,那没有关系,你可以不要去做,但如果我们把这份职业当做事业来做的话,那各位,从现在就开始做吧!拥有老客户,一生是财富!
四对于老客户仍然要敢于要求
很多人以为,老客户就会很自觉,会很专业,其实不然!老客户只是和我们有成交过的经验,但毕竟对这个行业还是不专业,且就算是我们自己这么专业,买东西也需要别人给我们信心!
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